一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
當(dāng)國(guó)內(nèi)合資企業(yè)生產(chǎn)的國(guó)外品牌在我國(guó)轎車市場(chǎng)縱橫捭闔之時(shí)，用于運(yùn)輸貨物的我國(guó)本土商用車卻依然我行我素，占據(jù)我國(guó)70%的市場(chǎng)份額。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)商用車企業(yè)與跨國(guó)公司合資鮮有成功案例，“合資即失敗”基本上成了商用車企難以闖出去的怪圈。
二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析
（一）現(xiàn)有企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)
與轎車市場(chǎng)相反，我國(guó)商用車市場(chǎng)依然是自主品牌占據(jù)統(tǒng)治地位。以重型汽車為例，我國(guó)主要有一汽、東風(fēng)、福田、中國(guó)重型汽車、陜西汽車、上汽依維柯紅巖六大家，其中大部分企業(yè)是土生土長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，上汽依維柯紅巖則是第一個(gè)中外合資的企業(yè)。
（二）潛在進(jìn)入者分析
中國(guó)的商用車巨大的市場(chǎng)潛力吸引了國(guó)內(nèi)轎車企業(yè)和國(guó)外汽車企業(yè)的注意。2010年2月25日，吉利汽車宣布全面收購(gòu)中譽(yù)汽車，正式進(jìn)軍商用車和專用車市場(chǎng)�，F(xiàn)代計(jì)劃進(jìn)軍中國(guó)的商用車市場(chǎng)，有可能與江淮攜手建立商用車生產(chǎn)基地，計(jì)劃正在2010年前組成年產(chǎn)五萬(wàn)臺(tái)小型商用車發(fā)動(dòng)機(jī)、一萬(wàn)輛客車和九萬(wàn)輛貨車的生產(chǎn)能力。世界各汽車零配件行業(yè)巨頭，也紛紛做出了增資中國(guó)的計(jì)劃，美國(guó)固奇異輪胎橡膠有限雄司將其亞太總部遷至上海，博世也要正在中國(guó)追加投資。
（三）替代品威脅分析
公路貨運(yùn)和公路客運(yùn)業(yè)目前主要受到來(lái)自鐵路和民航兩方面的影響，其中鐵路的影響最大，由于鐵路部門市場(chǎng)意識(shí)加強(qiáng)，正在通過(guò)發(fā)揮鐵路的優(yōu)勢(shì)，來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)。成都至重慶、廣州至深圳、上海至南京等地公路和鐵路客運(yùn)之爭(zhēng)相當(dāng)激烈。一般說(shuō)來(lái)，在400公里內(nèi)的中短客貨運(yùn)線路上，公路在靈活、方便、快捷等方面具有一定的優(yōu)勢(shì)；而在超過(guò)400公里的中長(zhǎng)途客貨運(yùn)線路上，鐵路的安全、正點(diǎn)、舒適又會(huì)得到乘客和貨主的青睞。
（四）供應(yīng)商議價(jià)能力
隨著商用車業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商用車產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越薄，產(chǎn)品成本控制早就成為各企業(yè)必備的生存法則�？刂飘a(chǎn)品成本最重要的一項(xiàng)工作就是壓低零部件等生產(chǎn)原料的采購(gòu)成本，供應(yīng)商與整車生產(chǎn)企業(yè)間的價(jià)格博弈也變得異常激烈。供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)的博弈勝負(fù)，取決于供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力，一般說(shuō)來(lái)，如果整車企業(yè)品牌較好、銷量較多，那么它就能有相對(duì)更大的價(jià)格制定權(quán)；反過(guò)來(lái)如果供應(yīng)商實(shí)力強(qiáng)大，產(chǎn)品科技含量較高，市場(chǎng)占有率大，那么它在價(jià)格博弈中將會(huì)占優(yōu)。由于高檔商用車生產(chǎn)企業(yè)基本都是國(guó)外商用車企業(yè)在中國(guó)的合資合作的產(chǎn)物，品牌也都是國(guó)外引入，那么不可避免地會(huì)出現(xiàn)國(guó)外母公司也成為其供應(yīng)商，在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)的議價(jià)能力變得非常弱，一些企業(yè)的外資方正是利用這種不平等的供求關(guān)系，進(jìn)行價(jià)格轉(zhuǎn)移，侵食合資企業(yè)的利益。從這個(gè)角度講，一些國(guó)內(nèi)中低檔商用車企業(yè)則更具有相對(duì)較強(qiáng)的議價(jià)能力。
（五）客戶議價(jià)能力
中國(guó)客車業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，客戶面對(duì)各種品牌的誘惑，已經(jīng)變得非常理性。一方是相對(duì)過(guò)剩的產(chǎn)品，一方是需求不旺的市場(chǎng)，客戶的議價(jià)能力得到空前加強(qiáng)，客戶總是希望通過(guò)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)，從中得到更多地實(shí)惠。
客戶方強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力極大的壓縮了整車企業(yè)的利潤(rùn)空間，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。
三、行業(yè)集中度分析
我國(guó)商用車行業(yè)集中度較高，據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2009年，商用車產(chǎn)銷分別完成340.72萬(wàn)輛和331.35萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)33%和28%。商用車銷量排名前十位企業(yè)依次為：北汽福田、東風(fēng)、一汽、江淮、重慶長(zhǎng)安、金杯股份、重汽、江鈴、凱馬和上汽通用五菱，分別銷售58.85萬(wàn)輛、44.99萬(wàn)輛、30.42萬(wàn)輛、19.54萬(wàn)輛、15.95萬(wàn)輛、15.78萬(wàn)輛、12.50萬(wàn)輛、11.12萬(wàn)輛、10.51萬(wàn)輛和8.82萬(wàn)輛。同比增長(zhǎng)44.97%、19.33%、25.61%、33.58%、40.96%、7.95%、11.61%、20.38%、55.45%和36.87%。2009年，上述十家企業(yè)共銷售商用車228.48萬(wàn)輛，占商用車銷售總量的69%。
四、商用車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
（一）商用車市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析
在本次金融危機(jī)中，相對(duì)乘用車市場(chǎng)，商用車市場(chǎng)受到的沖擊更大，2008年下半年產(chǎn)銷持續(xù)下滑。受國(guó)家投資拉動(dòng)和汽車下鄉(xiāng)等有關(guān)政策促進(jìn)，2009年上半年開(kāi)始商用車市場(chǎng)逐步恢復(fù)，并逐漸呈現(xiàn)正增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，多數(shù)車型呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)。隨著汽車下鄉(xiāng)支持范圍和力度的加大，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)商用車的銷量將達(dá)到400萬(wàn)輛。
商用車市場(chǎng)下半年需求明顯回升，貨車市場(chǎng)貢獻(xiàn)度最大，微型貨車增長(zhǎng)最快，半掛牽引車需求逐步回暖。2009年貨車(含非完整車輛)共銷售274.84萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)34%。在貨車主要品種中，微型貨車增速最明顯，共銷售50.57萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)73%，對(duì)于商用車銷售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)度為29%；輕型貨車共銷售155.96萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)30%，對(duì)于商用車銷售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)度為49%；中型貨車結(jié)束了上年下降的趨勢(shì)，呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)，共銷售25.80萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)25%，對(duì)于商用車銷售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)度為7%；重型貨車市場(chǎng)進(jìn)入下半年后需求有所回升，共銷售42.51萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)23%，對(duì)于商用車銷售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)度為11%，市場(chǎng)回暖速度超過(guò)預(yù)期。半掛牽引車市場(chǎng)需求從下半年開(kāi)始，各月銷量同比持續(xù)快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)逐步回暖。2009年半掛牽引車銷售21.11萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)9%。
客車市場(chǎng)需求小幅回升，下半年同比增長(zhǎng)明顯，由于客車受鐵路客運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)等因素的影響，2009年，客車市場(chǎng)總體表現(xiàn)低迷，但進(jìn)入7月后，各月同比呈現(xiàn)明顯增長(zhǎng)，市場(chǎng)降幅逐步趨緩。2009年，客車(含非完整車輛)共銷售35.40萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4%，略好于上年。其中:大型客車銷售4.72萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)7.20%；中型客車銷售8.19萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4%；輕型客車銷售22.49萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3%。
（二）商用車產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析
我國(guó)商用車的確需要提高技術(shù)水平，但中國(guó)確實(shí)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，并非技術(shù)越高越管用，合資企業(yè)也不一定要把最高端的技術(shù)搬過(guò)來(lái)，必須結(jié)合中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)，把現(xiàn)有品牌車輛的技術(shù)提上去，并保持適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，才會(huì)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。不成功的合資企業(yè)，往往是拼命地搞技術(shù)轉(zhuǎn)移，成本花了許多，自然要抬高價(jià)格，最終失去了市場(chǎng)。
運(yùn)輸車輛是用來(lái)賺錢的生產(chǎn)工具，不像轎車那樣可以“擺闊”和顯露身份，國(guó)外品牌汽車再先進(jìn)，如果和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不匹配，就會(huì)“叫好不叫座”。
（三）商用車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局展望
在一些中外整車企業(yè)的合資合作項(xiàng)目中，雙方的合作模式也發(fā)生了重大變化。合資的企業(yè)從使用國(guó)外品牌、生產(chǎn)國(guó)外車型發(fā)展到中外雙方共同經(jīng)營(yíng)中方品牌，聯(lián)手進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。比如中國(guó)重汽與德國(guó)曼的合資就是采取了不導(dǎo)入外方品牌、先進(jìn)行技術(shù)合作的模式。這種變化一方面是基于中國(guó)商用車市場(chǎng)的現(xiàn)狀———與乘用車市場(chǎng)不同，我國(guó)商用車市場(chǎng)具有鮮明的需求特點(diǎn)和獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，外方的卡車產(chǎn)品并不適合現(xiàn)階段的中國(guó)市場(chǎng)，另一方面也反映出，在這一輪合資合作過(guò)程中，外方的戰(zhàn)略比以往更加靈活，中方的話語(yǔ)權(quán)逐步增強(qiáng)。
由于受國(guó)際金融危機(jī)影響，很多商用車企業(yè)都在努力尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)，而隨之而來(lái)的，包括我國(guó)在內(nèi)全球的商用車市場(chǎng)格局也在悄然醞釀變化。在商用車市場(chǎng)格局重寫的過(guò)程中，中國(guó)企業(yè)面臨著挑戰(zhàn)，也面臨著機(jī)遇。對(duì)于國(guó)內(nèi)商用車企業(yè)而言，盡管中國(guó)市場(chǎng)是全球最重要、最具潛力的汽車市場(chǎng)，但走出去也是發(fā)展的必然結(jié)果。因此，如何利用有限的成長(zhǎng)期抓緊形成自主研發(fā)能力和完整的海外市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)將成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。
商用車市場(chǎng)正在逐漸升溫。連續(xù)三個(gè)月的同比增長(zhǎng)，除了說(shuō)明物流需求明顯回暖外，也可以看出國(guó)家實(shí)施“汽車下鄉(xiāng)”、“以舊換新”補(bǔ)貼等鼓勵(lì)政策對(duì)于商用車市場(chǎng)已初見(jiàn)成效。商用車企業(yè)正在通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、整合合作等多種方式，積極應(yīng)對(duì)目前遇到的困難。
