經(jīng)過二十多年的發(fā)展，宇通客車和其他自主品牌車企的產(chǎn)品，已經(jīng)在國內(nèi)大客車市場占有了95%以上的份額。
2009年，中國汽車市場產(chǎn)銷量雙雙突破1300萬輛，一舉超過美國，成為世界最大的汽車消費市場。我們這個龐大的汽車消費國，幾乎成為美、德、日、韓車系的天下，馬路上行駛的，都這“四大汽車家族”的品牌。中國汽車產(chǎn)業(yè)被外資車企全面攻占，已是不爭的事實。
在中國汽車業(yè)的一片“洋化”聲中，有一個亮點引起了我們的關(guān)注，這就是中國的客車行業(yè)�？蛙囋谄囘@個大產(chǎn)業(yè)中，只是一個市場容量并不大的細(xì)分市場，但就是在這個并不起眼的細(xì)分市場中，卻出現(xiàn)了一個引人注目的國產(chǎn)客車品牌，這就是鄭州宇通。
注重品牌建設(shè)
二十多年前，世界上很多知名大客車生產(chǎn)企業(yè)以各種方式進入中國市場，但最終還是中國的客車品牌占領(lǐng)了市場，尤其是近四五年來，國產(chǎn)品牌又開始出口。從現(xiàn)在的情況看，這些企業(yè)不僅能夠“走出去”，基本上還能夠站穩(wěn)。據(jù)宇通客車副總經(jīng)理王文兵介紹，在發(fā)展中國家，比如在中東、非洲、亞太地區(qū)，包括拉美地區(qū)，中國的大中型客車的競爭力并不弱。
中國客車在上世紀(jì)九十年代前還是計劃經(jīng)濟，對品牌的認(rèn)識，對營銷的認(rèn)識都不太重視。九十年代后，企業(yè)開始有了品牌意識，但還是停留在銷售層面，沒有從品牌角度看。最近幾年，客車企業(yè)對品牌建設(shè)不僅有了意識，而且有行動。
宇通客車從2003年成立品牌部，并委托第三方做全國市場調(diào)研，他們想知道在當(dāng)時情況下，客戶對宇通品牌是怎么看的。調(diào)查結(jié)果顯示，客戶對宇通的反映主要在產(chǎn)品層面，他們認(rèn)為宇通車皮實、耐用。這個“耐用”是客戶認(rèn)可的：一、這是來自于客戶的評價；二、這的確是我們產(chǎn)品具有的特質(zhì)。所以，我們就把這個“耐用”的概念強化、傳播出去。
但從嚴(yán)格意義上來講，這只是產(chǎn)品品牌概念，還不是企業(yè)品牌。宇通客車的品牌建設(shè)，通過兩個層面展開，一個是產(chǎn)品品牌，一個是企業(yè)品牌，企業(yè)的營銷活動，緊緊圍繞最緊密的核心客戶群展開。我們認(rèn)識到，如果產(chǎn)品不能在客戶群體里形成良好影響，這個品牌就沒有生命力。在這種情況下，宇通客車前幾年更多側(cè)重于企業(yè)的營銷活動，在目標(biāo)客戶群體中獲得了良好的品牌認(rèn)知度。
為客戶創(chuàng)造價值
客戶購買宇通客車，大部分是為了運營，不是當(dāng)做一個消費品，而是一個投資工具。如何給客戶創(chuàng)造更大的價值，就變得尤為重要。宇通客車圍繞為客戶“創(chuàng)造價值”這個核心，在最近幾年連續(xù)搞了“價值連城”、“宇通杯”、“價值探索之旅”等一系列客戶價值拓展活動，收到了很好的市場效果。
客車生產(chǎn)企業(yè)的特征，是以銷定產(chǎn)、訂單式生產(chǎn)、多品種、少批量。前幾年，全行業(yè)也就是10萬輛出頭的生產(chǎn)規(guī)模，但宇通就有近100個品種。假定全行業(yè)平均是百十來個品種，實際上一個品種根本就生產(chǎn)不了多少臺車。生產(chǎn)企業(yè)怎樣才能滿足多品種、小批量的定制化要求？這對宇通來說，確實是個不小的考驗。
現(xiàn)在大家都說，宇通的成功得益于強調(diào)和實現(xiàn)“客戶價值“主張。我認(rèn)為客戶價值主張只是品牌內(nèi)涵中的一部分，它不應(yīng)該是全部。宇通能為客戶創(chuàng)造更大的價值，完全是把客戶價值等同于宇通。
經(jīng)過二十多年的發(fā)展，宇通客車和其他自主品牌車企的產(chǎn)品，已經(jīng)在國內(nèi)大客車市場占有了95%以上的份額。今天的宇通客車，已經(jīng)成為中國500強最具品牌價值企業(yè)之一，宇通客車的品牌價值，在行業(yè)排行中也位居第一，走上了企業(yè)發(fā)展的快車道。
