"我們現(xiàn)在確立了新的愿景,就是要成為中國(guó)客車的第一品牌,成為國(guó)際主流的客車供應(yīng)商",宇通集團(tuán)海外市場(chǎng)總監(jiān)秦?fù)P文說。
3月27日,在俄羅斯"中國(guó)年"中國(guó)國(guó)家展開幕式后舉行的中俄經(jīng)貿(mào)合作協(xié)議簽署儀式上,秦?fù)P文代表宇通客車與俄羅斯方面簽署了500臺(tái)、價(jià)值1000萬美元的客車出口合同,這是俄羅斯首次與中國(guó)達(dá)成大批量客車采購合同。
4月10日,剛剛從俄羅斯回國(guó)的秦?fù)P文接受了本報(bào)記者的采訪。
在國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng),宇通已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)桿,它的盈利能力、品牌價(jià)值、底盤等關(guān)鍵零部件自給率以及市場(chǎng)占有率均處于行業(yè)領(lǐng)先地位,2006年,宇通在國(guó)內(nèi)銷售超過2.2萬輛,繼續(xù)領(lǐng)跑客車行業(yè)。2007年開始,在鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí),宇通明顯加快了海外市場(chǎng)的擴(kuò)張。
不過,它仍然面臨金龍汽車的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)。作為國(guó)內(nèi)客車行業(yè)最成功、市場(chǎng)占有率最高的兩家公司,它們之間雙寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局仍將延續(xù)。相比而言,宇通客車的增長(zhǎng)趨于穩(wěn)定,而剛剛完成初步整合的金龍汽車未來還有很大的增長(zhǎng)空間。
從海外市場(chǎng)來看,2006年,宇通客車出口2002輛,同比增長(zhǎng)82%,銷售額8億元。金龍汽車出口業(yè)績(jī)并不遜于宇通,三家金龍(蘇州金龍、廈門金龍旅行車和廈門金龍聯(lián)合汽車)累計(jì)出口客車3966輛,同比增長(zhǎng)226%,絕對(duì)值和增速都高于宇通。未來三家金龍業(yè)務(wù)仍將進(jìn)一步整合,隨著其產(chǎn)銷規(guī)模擴(kuò)大和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,其盈利能力還有較大提升空間。
俄羅斯樣本
宇通客車在俄羅斯市場(chǎng)的保有量為800輛左右,加上3月底簽署的500輛合同,今年宇通客車在俄羅斯的保有量將達(dá)到1300輛。俄羅斯已經(jīng)成為宇通客車最大的海外市場(chǎng)之一。不過,進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)并非易事。
在中國(guó)客車進(jìn)入之前,俄羅斯客車市場(chǎng)主體主要是歐洲廠商和俄羅斯本地廠商,比如奔馳。不過,俄羅斯80%以上的客車市場(chǎng)基本上由俄羅斯客車集團(tuán)壟斷。外國(guó)客車能否進(jìn)入俄羅斯,基本上由它說了算,甚至俄羅斯的汽車政策導(dǎo)向都受到該公司左右。由于俄羅斯對(duì)客車市場(chǎng)保護(hù)很嚴(yán)密,中國(guó)企業(yè)進(jìn)入并不容易。
2003年開始,俄羅斯的汽車經(jīng)銷商主動(dòng)上門希望引進(jìn)宇通客車并帶走一些樣車。隨后雙方進(jìn)行了進(jìn)一步接觸,宇通對(duì)俄羅斯客車市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,并且與當(dāng)?shù)氐墓こ處熞黄疳槍?duì)俄羅斯市場(chǎng)的實(shí)際需求進(jìn)行研發(fā)、試運(yùn)行和改進(jìn)。并且通過了俄羅斯對(duì)于進(jìn)口客車的強(qiáng)制認(rèn)證。經(jīng)過兩年準(zhǔn)備后,2006年開始正式進(jìn)入批量出口階段。
隨著出口量增加,宇通開始逐漸完善在俄羅斯的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。通過與當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商合作,宇通在俄羅斯的歐洲部分已經(jīng)發(fā)展了十家二級(jí)經(jīng)銷商,銷售業(yè)務(wù)有兩個(gè)人、售后領(lǐng)域有五個(gè)人長(zhǎng)期駐守,隨時(shí)處理當(dāng)?shù)鼐S修人員解決不了的疑難問題。目前還在建設(shè)一個(gè)備件中心庫,規(guī)�？梢詽M足現(xiàn)有的數(shù)百輛宇通客車的配件需求。
目前,宇通客車是唯一通過俄羅斯客車進(jìn)口"大認(rèn)證"的中國(guó)企業(yè),其他的中國(guó)企業(yè)出口的方式或者通過出口50輛以下的小認(rèn)證,或者以二手車方式進(jìn)入。用秦?fù)P文的話來說就是,宇通拿到了"綠卡",其他中國(guó)企業(yè)只拿到了"旅游簽證"。這張綠卡每?jī)赡暌獜?fù)審一次,宇通剛剛通過了2007年的復(fù)審。不過,"旅游簽證"的方式由于售后服務(wù)跟不上,極大的影響了中國(guó)客車在俄羅斯的聲譽(yù)。
宇通客車在俄羅斯的定價(jià)也很有講究:高于其他中國(guó)企業(yè),但是低于俄羅斯客車集團(tuán)的定價(jià)。俄方認(rèn)為這個(gè)定價(jià)比較合理,不會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)形成沖擊。
秦?fù)P文告訴記者,未來這種整車出口方式可能發(fā)生變化。俄羅斯的貿(mào)易保護(hù)很普遍,行業(yè)寡頭對(duì)于政策的影響力非常大。從成本、關(guān)稅、運(yùn)輸角度考慮,未來的合作不能只是單純的貿(mào)易,必然要與當(dāng)?shù)睾献骰锇殚_設(shè)CKD工廠,不然無法持續(xù)。
除了俄羅斯以外,宇通客車已經(jīng)先后向南美、北非、獨(dú)聯(lián)體、亞太等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口過客車,在古巴、伊朗等核心出口區(qū)域,俄羅斯市場(chǎng)的銷售和售后服務(wù)模式正在被復(fù)制。
海外市場(chǎng)野心
"到2009年之前,宇通客車的海外銷量要達(dá)到1萬輛,銷售額要占集團(tuán)銷售額的三分之一",秦?fù)P文說。
海外市場(chǎng)能為宇通客車貢獻(xiàn)多少利潤(rùn)?秦?fù)P文以海外業(yè)務(wù)未單獨(dú)核算為由沒有告訴記者海外業(yè)務(wù)盈利數(shù)據(jù),不過,他表示,海外業(yè)務(wù)的毛利率高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng),不過,售后的成本高于國(guó)內(nèi),綜合起來,海外與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的毛利率相當(dāng)。
中信建投證券研究所分析師宋炳珅表示,中國(guó)整個(gè)客車行業(yè)的平均毛利率在15%,宇通的毛利率可以達(dá)到20%左右。
秦?fù)P文表示,中國(guó)客車企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力非常明顯。從世界客車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看,客車的發(fā)源地——?dú)W洲的客車生產(chǎn)正在逐漸向東亞轉(zhuǎn)移。而中國(guó)客車的比較優(yōu)勢(shì)非常明顯,工程師、工人的勞動(dòng)力價(jià)格只相當(dāng)于歐洲的十分之一。
從世界客車市場(chǎng)需求來看,許多發(fā)展中國(guó)家由于國(guó)民財(cái)富的增加、基礎(chǔ)交通設(shè)施的改善,形成了大量的新增客車需求和替代需求,為中國(guó)客車企業(yè)進(jìn)入提供了良機(jī)。另外,中國(guó)有強(qiáng)大的本土市場(chǎng)的支撐,全球客車年銷量大約40萬臺(tái)左右,中國(guó)約占1/4,如此廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常有利于本土企業(yè)成長(zhǎng)。
2007年宇通客車產(chǎn)能擴(kuò)大后將達(dá)到3萬輛,產(chǎn)能瓶頸得到解決,未來的國(guó)內(nèi)和海外銷售量可能因此明顯擴(kuò)大。秦?fù)P文透露,出口古巴的大單將在這幾個(gè)月開始分三批執(zhí)行,這對(duì)宇通客車未來三年的出口量都有很大貢獻(xiàn)。行業(yè)分析人士預(yù)計(jì),即使不考慮古巴出口訂單,今年宇通客車的出口量同比也將增長(zhǎng)50%,達(dá)到3000輛。
宋炳珅分析認(rèn)為,總體來看,中國(guó)客車包括商用車的出口仍然處于起步階段,由于在短期內(nèi)難以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系,因此,大多數(shù)企業(yè)的出口行為仍然具有很大偶然性,出口市場(chǎng)不固定,出口量不穩(wěn)定。就宇通客車而言,從產(chǎn)銷量來說,它具備成為世界主流的客車供應(yīng)商的可能,但是從技術(shù)革新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向來看,包括宇通在內(nèi)的中國(guó)客車企業(yè)由于研發(fā)能力仍然很弱,距離行業(yè)主流廠商還比較遠(yuǎn)。
