中國客車出口大都把車賣給國外的"二道販子"，距離一線市場還有很遠的距離。雖然一些企業(yè)在國外采取了獨家代理等規(guī)避風險的手段，但這種對銷售渠道的依賴，使客車的大部分利潤被海外經銷商拿走了，中國客車的海外市場變得單一、被動和脆弱。
廈門東渡港，450輛大金龍客車依次駛向EUKOR貨輪，這是8月22日遠赴中東的大金龍客車整裝待發(fā)時的情景。
中國客車出口的消息越來越多：前不久，宇通出口古巴400輛客車；據中國機電產品進出口商會統(tǒng)計顯示，上半年出口金額超過3000萬美元的企業(yè)共有兩家，民營企業(yè)長城位列其中。此時，來討論中國客車該不該走出去或者對其走出去的時機存有疑慮，似乎不合時宜。
從記者隨機采訪的幾家國內客車企業(yè)來看，他們對客車出口都持有很高的熱情，并且各企業(yè)都設有海外事業(yè)部。然而，熱衷于走出去的客車企業(yè)，在一片喧囂的叫好聲中，他們的海外營銷狀況到底怎樣？如何讓中國客車出海之路更加平坦？這都是中國客車企業(yè)想急需知道的問題。
"坐商"還是"行商"
據記者了解，目前中國客車企業(yè)的海外第一單多是客戶自動找上門來的。有媒體報道認為，中國是目前世界上最大的客車生產基地，因為價格優(yōu)勢，中國客車比同類型歐美、日韓客車價格約低1/3，所以在目前熱銷的中東、非洲、南美等地區(qū)，這些國家的客商來中國考察客車企業(yè)，然后選擇簽單。
中國客車企業(yè)由"坐商"主動轉變?yōu)?行商"還有一段較長的路要走。為此，中國客車統(tǒng)計信息網首席分析師佘振清建議：首先，企業(yè)應將外國客商劃分為客車貿易客戶和一般貿易客戶兩種類型，一般而言，客車貿易客戶對產品比較熟悉，對客車的銷售渠道比較了解，需要重點照顧。其次，對國外市場要進行深入的研究�？蛙嚦隹谄髽I(yè)對國外市場的歷史、政治、法規(guī)、風土人情和地理狀況都要有所了解，有些企業(yè)在開拓國內市場時對主要客戶的興趣愛好都了如指掌，應該將這些成熟的經驗合理運用到開拓國外市場中去。第三，對自己的產品如何去適應國外市場要進行認真分析。產品問題是客車出口的主要問題，只有讓自己的產品能夠適應國外市場的運行環(huán)境，才能在國外市場長期占有一定的份額，否則，將損害自身的品牌形象。第四，寧缺毋濫。一個企業(yè)希望占有更多市場的心情是可以理解的，但不可能占有所有的市場，因此，有所側重、有所選擇就顯得非常重要。
出口押寶海外經銷商中國客車企業(yè)總是樂意告知公眾出口車輛的數量，以此作為海外業(yè)績的佐證。但是一個問題同時凸顯出來：把車賣到國外可以叫做出口，但是否就表明中國企業(yè)真的走出去了？而且在這銷售的背后，中國的企業(yè)有沒有真的深入到海外市場與消費者直接面對面？
記者在采訪中了解到，金龍出口的客車是當地的經銷商代售；宇通的海外銷售也是通過當地經銷商；長城皮卡出口，是先協助當地經銷商建4S店為代價，其實還是通過代理商銷售。而其他一些聲稱要走出去的企業(yè)也大抵如此。
也就是說，中國企業(yè)把車賣給了國外的"二道販子"，所以企業(yè)的海外業(yè)務部門的工作多是跟這些代理商"拉鋸"，距離一線市場還有很遠的距離。雖然一些企業(yè)在國外采取了獨家代理等規(guī)避風險的手段，但這種對銷售渠道的依賴，使客車的大部分利潤仍然被這些海外經銷商拿走了，中國客車的海外市場變得單一、被動和脆弱。
但是不依靠經銷商，又能怎樣實現主動銷售呢？對大部分還沒有長大和足夠強壯的中國客車企業(yè)來說，直接到海外建店鋪設銷售渠道，會花費巨額資金，顯然不現實。中國客車統(tǒng)計信息網首席分析師佘振清認為，要選擇合適的出口方式。
佘振清說："金龍的區(qū)域獨家代理制和天津客車裝配廠在國外建廠都是適合各自經營特點的出口方式，如果將他們互換，未必能夠取得現在的經營成果，因此，客車企業(yè)選擇什么樣的出口方式必須要以'適宜'作為標準。"
風險規(guī)避是空白目前代理商作為中國客車企業(yè)出海惟一通道，還潛藏著難以預料的資金風險。
相信很多人仍然對去年沸沸揚揚的長虹40億元海外欠款一案記憶猶新，把所有的海外業(yè)務押在一家經銷商身上，缺少第三方的擔保，是長虹陷入危局的原因。然而，遺憾的是，與中國家電業(yè)的出海狀況相似，中國客車出口目前也是如此，而且可怕的是，作為當事人的企業(yè)并沒有意識到這個問題的存在。
據記者調查，目前有海外業(yè)務的客車企業(yè)，鮮有與第三方尋求合作的。當被問到有沒有建立出口信用保險或有無銀行等機構做擔保時，多數企業(yè)的負責人一臉的茫然，全然不知道信用保險為何物。這與目前客車企業(yè)的銷售方式有關。
據統(tǒng)計，歐美市場80%至90%的交易都是采用賒銷，而中國企業(yè)只有不到20%。所以同樣規(guī)模的企業(yè)，歐美企業(yè)的信用銷售能力是我們的4倍。
商務部研究院梅新育博士分析，在市場機會和保護自己之間是有矛盾的，越是大單，越不容易用信用的方式結算，而把自己保護得太嚴密了，也會失去市場。
這是擺在中國客車出口不遠處的一個問題。
值得欣慰的是，宇通在8月17日剛剛與中國出口信用保險公司簽定了一份合同，來規(guī)避出海風險。這與宇通近年來飛速增長的海外銷售量有直接關系。
同臺競技的關鍵在被問到"出海的企業(yè)如何面對來自國內同行的競爭"時，多數企業(yè)都亮出了"質量為先"的觀念。但是，中國客車的嚴重同質化已經使客車在品質上無法演繹出更多更動人的說辭，那么，怎么辦？
中國的摩托車在越南市場上的教訓是深刻的，從惡性競爭開始，依次是價格下降、以次充好、自毀品牌，最后是迫不得已地退出，其禍根是缺乏正常的競爭秩序。
如今，這些令人觸目驚心的怪圈也已經在一些有出口經歷的客車企業(yè)耳聞：往往一筆國外訂單能吸引一批客車企業(yè)，國內企業(yè)在價格上自相殘殺之后，最終是幾敗俱傷，沒有勝利者。"不僅影響了出口企業(yè)的經濟效益，而且在國際市場上降低了中國企業(yè)的形象，對中國客車產品的出口事業(yè)是一種毀滅性的打擊。"佘振清說。
而售后服務也是記者在采訪過程中聽到的最為頻繁的詞語之一。然而出�？蛙嚨氖酆蠓⻊帐且粋�難題，據了解，一是配件成本高，二是很難組建售后服務隊伍，三是出口產品的分布不集中，這些難題，使售后服務成了客車企業(yè)出海的瓶頸。因此，很多出口企業(yè)都采用一攬子的方式來簡化售后服務程序，即在出口客車的同時，捆綁一定數量的配件，期望一勞永逸。其實這是根本做不到的。
值得慶幸的是，廈門金龍和鄭州宇通目前都在海外直接派駐專門人員做售后的技術服務，"這是取得客戶信任、爭取更多定單的必要，同時也是另一種意義上的品牌推廣。"宇通品牌管理部的蘇小剛這樣告訴記者。
但愿，中國客車企業(yè)能夠在"精耕細作"上繼續(xù)下功夫，惟有如此，走出去的才不僅僅是產品，更是中國企業(yè)自己的品牌。
