所謂差異化戰(zhàn)略，就是企業(yè)通過(guò)樹(shù)立品牌形象、提供特性服務(wù)以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新等手段來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn)，使得消費(fèi)者感覺(jué)物有所值，甚至是物超所值。
從差異化戰(zhàn)略的定義來(lái)看，差異化可以涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的方方面面，這種差異化有可能真實(shí)體現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，體現(xiàn)在企業(yè)的品牌內(nèi)涵中。
國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)差異化戰(zhàn)略的實(shí)例
案例一：廈門(mén)金龍是我國(guó)較早開(kāi)始生產(chǎn)豪華旅游客車(chē)的企業(yè)，其在客車(chē)業(yè)內(nèi)的迅速崛起得益于其抓住了上世紀(jì)90年代初期旅游客運(yùn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。1990年，廈門(mén)金龍采用引進(jìn)的車(chē)身造型及制造技術(shù)，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出第一款豪華旅游客車(chē)產(chǎn)品XMQ6700。在當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)客車(chē)檔次普遍低下，旅游客車(chē)為進(jìn)口客車(chē)所占據(jù)的市場(chǎng)環(huán)境中，這款國(guó)內(nèi)少有的由國(guó)人自主開(kāi)發(fā)推出的豪華旅游客車(chē)產(chǎn)品在當(dāng)年的北京國(guó)際汽車(chē)展上一面市便引起了旅游行業(yè)的廣泛關(guān)注，迅速批量進(jìn)入市場(chǎng)。1997年廈門(mén)金龍與康明斯合作開(kāi)發(fā)了采用進(jìn)口康明斯為動(dòng)力的11米大型豪華旅游客車(chē)XMQ6112，該產(chǎn)品憑借優(yōu)越的性能，僅為進(jìn)口車(chē)一半的價(jià)格成功取代了原來(lái)旅游系統(tǒng)十分青睞的進(jìn)口日野旅游客車(chē)，并在國(guó)內(nèi)高速公路蓬勃發(fā)展的機(jī)遇中，在成渝高速、滬寧高速公路等局部市場(chǎng)上對(duì)“洋品牌”沃爾沃、凱斯鮑爾形成了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
案例二：2002年10月，隨著蘇州金龍和廈門(mén)金龍正式分家，蘇州金龍也開(kāi)始了進(jìn)軍大型客車(chē)市場(chǎng)的步伐。當(dāng)時(shí)，鄭州宇通配置國(guó)產(chǎn)玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的ZK6115H系列大型客車(chē)在市場(chǎng)上初戰(zhàn)告捷，此外廈門(mén)金旅大舉著日野技術(shù)旗幟殺入中高檔大客市場(chǎng)，再加上已經(jīng)積累了相當(dāng)品牌美譽(yù)度的廈門(mén)金龍產(chǎn)品，蘇州金龍想在中高檔大客市場(chǎng)上有番作為可謂是難上加難。蘇州金龍經(jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在國(guó)際原油價(jià)格極不穩(wěn)定的大環(huán)境下，市場(chǎng)對(duì)節(jié)油型產(chǎn)品的需求大為增長(zhǎng)。2003年春，蘇州金龍與不謀而合、意欲進(jìn)軍客車(chē)配套、占有大功率發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)絕對(duì)份額的濰柴公司合作，相繼推出了多款采用濰柴大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的“海格”系列大巴KLQ6110、KLQ6120，并聯(lián)合濰柴動(dòng)力迅速在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展了猛烈的宣傳攻勢(shì)。“大功率，低油耗”的濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)車(chē)型一舉成為蘇州金龍進(jìn)軍大型客車(chē)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)以其高可靠性、低油耗的特征也給蘇州金龍帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。2004年蘇州金龍大型客車(chē)銷(xiāo)售近千臺(tái)，在一年之內(nèi)就跨入了行業(yè)大型客車(chē)銷(xiāo)售排行前十位，其中濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)車(chē)型占到蘇州金龍大型客車(chē)銷(xiāo)售量的70%左右。
在客車(chē)市場(chǎng)上還有一些專(zhuān)心于某一細(xì)分市場(chǎng)而且業(yè)績(jī)十分穩(wěn)定的廠家，比如西沃、金華尼奧普蘭專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)高檔客車(chē)，兩者牢牢地把持著中國(guó)高檔客車(chē)市場(chǎng)90%以上的份額。金華尼奧普蘭在成長(zhǎng)過(guò)程中更是走了一條差異化的道路，他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)手段上推陳出新，敢為人所不敢，率先推出“舊車(chē)回購(gòu)二次銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)策略等等。
差異化戰(zhàn)略帶來(lái)多贏局面
可以看到，差異化戰(zhàn)略為企業(yè)收獲了良好的市場(chǎng)效應(yīng)。首先，滿(mǎn)足特定細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品更加容易獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。其次，避開(kāi)了價(jià)格戰(zhàn)的差異化戰(zhàn)略促成了競(jìng)爭(zhēng)中的雙方甚至是多方形成共贏的局面。因其獨(dú)特或惟一的特性使得企業(yè)面對(duì)較少的競(jìng)爭(zhēng)，因此在定價(jià)方面自主性較強(qiáng)，給企業(yè)帶來(lái)了合理的或是高出一般的利潤(rùn)空間。
站在市場(chǎng)和客戶(hù)的角度上來(lái)看，差異化戰(zhàn)略客觀上提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，但是企業(yè)只有在擁有合理利潤(rùn)的前提下才有能力不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為市場(chǎng)和客戶(hù)提供更加豐富、先進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)。否則將導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)都無(wú)力進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，甚至最終導(dǎo)致低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品橫行于市，最終受到傷害的將還是消費(fèi)者自己。
