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      所謂差異化，就是跟別人不一樣，不隨大流。隨大流是沒(méi)有多大效益的，隨大流的東西有苦勞但功勞很少。
      客車(chē)產(chǎn)品差異化的動(dòng)力源泉在于市場(chǎng)的需求，決不是在于我們技術(shù)人員的一種愛(ài)好。

      例如上世紀(jì)80年代中期，我們搞公路臥鋪客車(chē)。出差乘火車(chē)臥鋪困難，如果排上一夜隊(duì)能買(mǎi)張臥鋪票，在車(chē)上可以睡一夜，運(yùn)氣就算不錯(cuò)了。這就是公路臥鋪客車(chē)開(kāi)發(fā)的需求。

      上世紀(jì)90年代，我們推出8米系列客車(chē)，金龍公司推出11米客車(chē)，也是出自于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的需要。因?yàn)楫?dāng)時(shí)高速公路發(fā)展起來(lái)之后，節(jié)奏加快，發(fā)車(chē)的密度很大，如果都是12米的，往往上座率不高。金龍就開(kāi)發(fā)了11米的。10米的上座率不高，就有了8米的。

      客車(chē)差異化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功，能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，后續(xù)企業(yè)早則一年，遲則兩年后才能跟進(jìn)。如果產(chǎn)品是中國(guó)客車(chē)特需的，沒(méi)有國(guó)外產(chǎn)品的參數(shù)，那么在定價(jià)方面就更為有利。

      什么是中國(guó)市場(chǎng)特需的產(chǎn)品？經(jīng)常有同行問(wèn)我，能不能舉例子來(lái)說(shuō)明。美國(guó)的麥當(dāng)勞、肯德雞打進(jìn)西安市場(chǎng)，紅火得很，滿(mǎn)大街都是。但是我們西安的羊肉泡饃店家照樣活得很好。為什么呢？因?yàn)檫@是我們西安市民特需的。沒(méi)有國(guó)外的產(chǎn)品可以參照。臥鋪客車(chē)也是這樣。所以中國(guó)市場(chǎng)特需的差異性開(kāi)發(fā)更具有魅力。但也帶有很大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)闆](méi)有技術(shù)參數(shù)，必須自主開(kāi)發(fā)；也沒(méi)有市場(chǎng)參照；從資金到技術(shù)力量都需要特別的投入；尤其重要的，特別需要營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)這種差異性的產(chǎn)品進(jìn)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)。

      降低風(fēng)險(xiǎn)是我們一直所追求的。在開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品時(shí)，盡量利用現(xiàn)有的成熟總成。用成熟總成可以減少技術(shù)投入，又有完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶(hù)的認(rèn)同，可以降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

      另外一個(gè)降低風(fēng)險(xiǎn)的手段就是差異化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要從低端入手。

      短后懸客車(chē)，顧名思義就是要縮短后懸。在整車(chē)總長(zhǎng)不變的情況下，后懸縮短就可以加大軸距。后懸每縮短1m，軸距可以增加1m，城市公交車(chē)就可以增加14或15人的容量。因?yàn)檩S距增加以后所帶來(lái)的是低地板面積的增加，是有效空間的增加。

      縮短后懸是中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)的需求，不是歐洲客車(chē)市場(chǎng)的需求。我們不能靠歐洲的技術(shù)來(lái)解決我們市場(chǎng)的需求，只有靠自己。

      現(xiàn)在在8米長(zhǎng)度車(chē)上，我們要縮短后懸。東風(fēng)汽車(chē)已經(jīng)做了很多的工作。把發(fā)動(dòng)機(jī)擱在軸距中間，后懸就短了。東風(fēng)汽車(chē)做這件事情就是差異化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的一個(gè)非常成功的實(shí)證。

      但是這種發(fā)動(dòng)機(jī)中置的做法，地板低不下來(lái)，用在長(zhǎng)途上是完全可以的，但在城市公交上就不行。另外一條路就是，發(fā)動(dòng)機(jī)還擱在后懸上，由縱置改成橫置，把它橫過(guò)來(lái)。為了降低開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，后橫置的做法采用了常規(guī)的后橋。

      城市公交客車(chē)采用短后懸技術(shù)之后，原來(lái)9.5m和10.5m的短城市公交客車(chē)，它的載客量相當(dāng)于10.5m和11.5m的現(xiàn)行城市公交客車(chē)，相當(dāng)于多1m。對(duì)城市占用道路來(lái)說(shuō)，公交可以比私家車(chē)占用道路少很多。如果我們還能再少一些，豈不是更好？而它的成本不會(huì)增加很多。所以開(kāi)發(fā)高中檔的8～9m長(zhǎng)途客車(chē)是具有相當(dāng)大的市場(chǎng)吸引力的。

      我們看慣了長(zhǎng)后懸的客車(chē)。其實(shí)美國(guó)人的客車(chē)后懸是比較短的。但是因?yàn)槲覀円�進(jìn)的都是歐洲和日本的技術(shù)，美國(guó)的客車(chē)技術(shù)在我們國(guó)家社會(huì)影響力不夠。

      美國(guó)人還有一些技術(shù)，比方說(shuō)美國(guó)人就沒(méi)有大的風(fēng)窗。但是我們跟歐洲人學(xué)，中國(guó)人雖然錢(qián)不多，但是講氣派。風(fēng)窗高度越來(lái)越大，一塊玻璃2000多元錢(qián)，壞一點(diǎn)就得全換。美國(guó)人錢(qián)比我們多得多，玻璃卻不大，哪怕它是在歐洲市場(chǎng)定購(gòu)的車(chē)子，玻璃也得按照美國(guó)人的要求分著往上裝。類(lèi)似這樣的情況我們都應(yīng)當(dāng)想一想，應(yīng)該根據(jù)我們的國(guó)情來(lái)開(kāi)發(fā)。總有一天，老外也要到我們中國(guó)來(lái)學(xué)，這樣才好。