客車業(yè)在經(jīng)歷了高速增長期后，由于產(chǎn)能的大幅提升和技術(shù)水平的進步，導致競爭加劇，和我國絕大多數(shù)行業(yè)一樣，進入了微利的時代。
那種靠常識或經(jīng)驗來處理事務的時代已經(jīng)過去，客車企業(yè)必須全面提升管理水平。在銷售管理方面，只有建立一種以業(yè)務流程為核心、成本效益互動結(jié)構(gòu)為平臺的新型銷售管理模式，才能適應當今市場競爭的需要，贏得微利時代的生存與發(fā)展。
傳統(tǒng)粗放型管理帶來大量不必要環(huán)節(jié)根據(jù)目前國內(nèi)客車行業(yè)市場競爭的態(tài)勢，客車企業(yè)要想在微利時代更好地生存和發(fā)展，必須有效地解決諸如"銷售人員流失對業(yè)務影響過大"、"利潤增長明顯落后于銷售增長"、"費用、應收賬款增長快于銷售增長"等這類具有普遍性的問題。要解決好這些問題，單純依靠一兩條營銷政策和措施是遠遠不夠的。必須從銷售管理入手，摒棄傳統(tǒng)粗放式銷售管理模式，建立一種以業(yè)務流程為核心、職能分工為依托、模塊化體系為平臺、考核評價為手段、職業(yè)培訓為基礎的科學、實用的銷售管理模式，才能使企業(yè)銷售環(huán)節(jié)真正發(fā)揮帶動企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)面向市場、服務顧客的龍頭作用。
由于傳統(tǒng)粗放型管理模式主要以"個別指標、少量管理規(guī)定和大量請示行為"所組成，這些指標多為年度指標，缺乏階段性指標，無法對業(yè)務過程的進展情況進行科學合理的及時審校，業(yè)務管理規(guī)定不夠，且缺乏相應的實施細則，實際操作性不強，造成執(zhí)行過程因人而異、效果差異較大。這種粗放型籠統(tǒng)管理勢必造就出大量的請示行為，銷售運行狀態(tài)及其效果更多地依賴個人能力和市場運氣。
新管理模式需注重流程管理新的管理模式應充分體現(xiàn)這樣一種管理理念，即在銷售工作管理中，突出流程管理，堅持程序控制與業(yè)務自主決策相結(jié)合的管理形式，做到規(guī)章與靈活并舉、效率與公平共存；在整體有序的前提下，最大限度地調(diào)動每個人的積極性，發(fā)揮他們的創(chuàng)造精神和工作熱情。
在指導思想方面，重視銷售業(yè)務的過程管理和流程管理，強調(diào)銷售業(yè)務執(zhí)行中的基本操作程序和要求，貫徹"過程是結(jié)果的保證，結(jié)果是過程的歸宿"的指導思想。
新管理模式需要構(gòu)建五大體系新的管理模式在執(zhí)行過程中必須構(gòu)建好五大體系：一是指標體系。在指標體系的構(gòu)建中，應將"總量指標"、"年度指標"分解為"分量指標"和"階段性指標"，明確指出各項業(yè)務工作的過程要求和目標；二是業(yè)務操作管理體系。根據(jù)銷售業(yè)務流程的客觀要求建立業(yè)務管理操作體系，倡導流程管理，對各項業(yè)務流程進行合理區(qū)分，突出核心流程、強調(diào)支撐流程；三是考核體系。建立有針對性的各項考核管理措施和辦法，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)務工作中存在的問題和管理上的不足，促使企業(yè)不斷改進銷售工作。對各項業(yè)務流程和管理工作的關鍵環(huán)節(jié)提出明確的量化指標和標準，才能使考核工作落實到實處；四是個案處理系統(tǒng)。銷售過程中經(jīng)常會遇到不少新問題，對于這些問題的處理往往無法依靠已有的管理規(guī)定來解決，為此在整個銷售管理體系中必須建立一套個案處理系統(tǒng)，以保證銷售管理的有序性和靈活性，提高整個銷售管理體系的靈敏性；五是成本利益分配機制。制定各項明確的利益指標，將銷售人員的勞動付出、費用支出、個人收入、風險損失與銷售成果有機地結(jié)合起來，真正做到企業(yè)效益和風險與個人利益和職責高度有效的統(tǒng)一，在激發(fā)員工銷售熱情的同時，樹立成本效益競爭意識，以增
強企業(yè)的獲利能力。
前后臺管理需要有效銜接在考慮銷售組織機構(gòu)設立時，應著眼于滿足業(yè)務流程管理的要求，突出崗位職能職責，細化工作內(nèi)容，明確相應的權(quán)利，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和未來業(yè)務發(fā)展的需要，合理設置部門機構(gòu)，最大限度地發(fā)揮工作效率。讓職能分工的專長緊緊搭上業(yè)務流程行駛的快車，使業(yè)務流程中每一環(huán)節(jié)的工作不僅對其相鄰環(huán)節(jié)負責，而且還要對最終結(jié)果負責。
新銷售管理模式的核心內(nèi)容之一是前臺管理，通過強調(diào)程序化行為要求來體現(xiàn)對銷售人員日常業(yè)務過程的管理，使各項工作的開展更為扎實、可靠、完整，從而增加銷售成果的必然性。
后臺管理由一系列業(yè)務流程管理模塊組成，通過訂單處理、庫存管理、信息管理、促銷管理等核心流程模塊、支持流程模塊和協(xié)助流程模塊將各項業(yè)務工作有機高效地組織連接起來，從過程角度實現(xiàn)對各項業(yè)務工作的協(xié)調(diào)與指導，最大限度地保證客戶所訂購產(chǎn)品的準確性、及時性和優(yōu)質(zhì)性，在不斷提高客戶滿意度的同時，全面提升各項業(yè)務工作的質(zhì)量和效率，促進銷售流程與生產(chǎn)流程彼此運營上的準確銜接。
