不久前的比利時(shí)客車展，宇通客車可謂出盡了風(fēng)頭，不僅以9輛展車的超強(qiáng)陣容參展，刷新中國自主品牌客車參展規(guī)模紀(jì)錄，而且在車展前夕，還組織國內(nèi)主要行業(yè)媒體代表團(tuán)開啟了宇通歐洲價(jià)值探索之旅，赴法國、比利時(shí)和英國實(shí)地了解宇通客車在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)。

　　尤為振奮人心的是，在有著世界客車發(fā)源地之稱的歐洲，在到訪的三國中，宇通經(jīng)銷商和用戶，甚至包括當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)組織如法國客車運(yùn)營商聯(lián)盟(FNTV)等，都對宇通客車表達(dá)了充分的肯定和高度的贊許。而這不僅僅是宇通客車的榮耀，更是整個(gè)中國制造客車的榮耀。

　　近日，當(dāng)價(jià)值探索之旅在歐洲的行程結(jié)束，媒體代表團(tuán)回到宇通客車工廠時(shí)，宇通客車掌門人湯玉祥同他們進(jìn)行了一番深入交流，而在這次交流過程中，宇通客車對歐洲市場的認(rèn)識(shí)與自我定位，第一次展現(xiàn)得如此全面和清晰。

　　把客戶沒有的和需要的做好

　　據(jù)了解，秉持“做好產(chǎn)品，做足形象”，宇通在法國、英國乃至整個(gè)歐洲市場都收獲了良好的客戶口碑。僅從最近三年的情況看，宇通出口歐美市場的客車銷量就已經(jīng)累計(jì)達(dá)到860輛，高居國內(nèi)行業(yè)第一位。

　　那么，宇通客車得以進(jìn)入歐洲市場的主要原因是什么?在湯玉祥看來，主要有兩個(gè)因素：一是歐洲的經(jīng)銷商從產(chǎn)品和品牌方面都信任宇通，認(rèn)為宇通有發(fā)展前景，將來有望大規(guī)模進(jìn)入歐洲市場，所以現(xiàn)在通過戰(zhàn)略合作搶占先機(jī);二是宇通客車的性價(jià)比和服務(wù)等方面比市場上原有的品牌稍微好一點(diǎn)?！白尯献骰锇橛绣X賺”，一直是宇通堅(jiān)持的戰(zhàn)略合作原則，而當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的支持，恰恰是宇通拓展歐洲市場的重要助推力。好的產(chǎn)品與服務(wù)，再加上好的合作伙伴，宇通在拓展歐洲客車市場時(shí)，便會(huì)顯得更加得心應(yīng)手。

　　“宇通在海外實(shí)際上是一種綜合服務(wù)商，不只是賣車，更要具備幫助客戶做好整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)能力?！睖裣楸硎?，宇通海外市場部推行的古巴模式，實(shí)際上核心是滿足客戶的各種需求，實(shí)現(xiàn)客戶滿意。

　　眾所周知，宇通在古巴市場的成功堪稱業(yè)內(nèi)奇跡，在近幾年該國進(jìn)口客車市場占有率高達(dá)90%以上?！芭e個(gè)例子，我們出口古巴的第一批車，到去年為止已經(jīng)跑了140多萬公里，但車況還很好。所以，去年我到古巴期間，古巴工業(yè)部部長就跟我很正式地談，讓我們幫他們實(shí)現(xiàn)再跑140萬公里?！睖裣樽院赖卣f?？梢哉f，正是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)給力，客戶口碑足夠好，宇通在海外市場才能不斷收獲大單。

　　而宇通在歐洲市場也希望能把古巴模式復(fù)制，簡言之，即把產(chǎn)品準(zhǔn)備好，把客戶沒有的能力和客戶需要的東西做好。為此，宇通好幾年前便成立了歐洲研發(fā)團(tuán)隊(duì)，目前成員已有200多人，而團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)就是為歐洲準(zhǔn)備產(chǎn)品。而在產(chǎn)品的研發(fā)過程中，宇通一方面通過尋找擁有良好服務(wù)能力和產(chǎn)品反饋能力的經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，來提高產(chǎn)品對市場的充分適應(yīng)性;另一方面，通過與當(dāng)?shù)卮笮瓦\(yùn)營商戰(zhàn)略合作，深入了解市場需求和趨勢，從而提供能真正滿足經(jīng)銷商及運(yùn)營商本質(zhì)需求的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　從湯玉祥的介紹中，不難發(fā)現(xiàn)，宇通對歐洲市場的開拓可謂慎之又慎，不僅優(yōu)選經(jīng)銷商，而且優(yōu)選客戶。

　　現(xiàn)在要賺的是口碑

　　臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。今年10月14日，在第23屆FNTV會(huì)議上，宇通以全球最大客車供應(yīng)商的身份坐上主席臺(tái)，這也是FNTV歷史上首次邀請一家亞洲客車企業(yè)參與研討和展示。宇通同時(shí)也是此次會(huì)上唯一一家上臺(tái)參與互動(dòng)討論和演講的客車制造商，而同樣參會(huì)的奔馳、沃爾沃等公司代表此次只是坐在臺(tái)下成為觀眾。驚人變化的背后正源于宇通對歐洲市場開拓的步步為營。

　　湯玉祥坦言，宇通這幾年甚至近十年來在歐洲賣車，賺多少錢不是最重要的目標(biāo)，“現(xiàn)在要賺的是口碑”。盡管近年來人民幣匯率上漲明顯，對中國客車出口歐洲帶來較大不利影響，特別是相對歐洲本土客車品牌的價(jià)格優(yōu)勢減弱，不過目前來看“最多是少賺點(diǎn)或者不賺錢”。他強(qiáng)調(diào)，宇通目前對歐洲市場的考核不以利益而以口碑為首要標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橄噍^于一時(shí)的利益，宇通更看重長遠(yuǎn)的市場機(jī)遇。宇通目前在歐洲市場仍然屬于成長初期，銷售規(guī)模還不是很大，有些零配件甚至不惜從國內(nèi)空運(yùn)過去，這筆費(fèi)用不菲。但一旦銷量達(dá)到一定規(guī)模，那么，宇通在歐洲的相應(yīng)成本將大大降低，售后服務(wù)保障能力將進(jìn)一步增強(qiáng)。

　　相比于國內(nèi)其他客車品牌，宇通最大的優(yōu)勢在于，國內(nèi)市場經(jīng)營得更為成熟，不僅銷量最大，而且利潤率也最高，這樣，宇通可以堅(jiān)持自己的穩(wěn)扎穩(wěn)打策略，不用急于上量，專心把口碑做好。“歐洲市場拓展必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，堅(jiān)持陣地戰(zhàn)，必須把口碑做出來。如果不是這樣，就會(huì)像國內(nèi)一些其他品牌一樣，可能進(jìn)去一次就再也進(jìn)不去了。所以說必須要把工作做透、做扎實(shí)，比如說服務(wù)能力、配件能力、客戶管理能力，特別是產(chǎn)品能力，必須要做到?jīng)]有副作用或非常小的副作用才行。”湯玉祥認(rèn)為，要么不做，要做就必須做好，如果等進(jìn)入市場后發(fā)現(xiàn)沒做好，那就晚了也完了。拓展歐洲市場，口碑好壞是非常重要的因素，不僅僅是賺不賺錢的問題。而當(dāng)前，宇通針對歐洲市場的產(chǎn)品、服務(wù)及配件能力等還在不斷完善中，有些尚未完全準(zhǔn)備好，所以不可能實(shí)現(xiàn)快速地大批量覆蓋。

　　“對于海外市場，我們仿佛老老實(shí)實(shí)種地的農(nóng)民，必須有產(chǎn)品符合特定區(qū)域需求，我們才會(huì)去做這個(gè)市場。以客戶滿意和以我為主，樹立品牌和口碑，這是我們開展海外工作的目的和核心，且對待任何市場都必須這樣。”湯玉祥表示，宇通看重的是未來的市場機(jī)會(huì)。比如，對于法國巴黎地鐵的運(yùn)營線路，宇通組織了專門團(tuán)隊(duì)做調(diào)研報(bào)告，提供整體解決方案，而這“絕不是就只為了賣幾百輛車”。

　　我要做好叫它成為故事

　　對于媒體代表團(tuán)所反饋的歐洲經(jīng)銷商及用戶對宇通客車的高度肯定，湯玉祥保持著足夠的冷靜與清醒。

　　“現(xiàn)在要把對手評估得高一點(diǎn)，認(rèn)真地對待，把自己的事扎扎實(shí)實(shí)地做好，真正把對手甩開了再說。小看對手是非常危險(xiǎn)的。”湯玉祥坦言，目前宇通在歐洲市場的年銷售量也才幾百輛，相對于整個(gè)市場的更新量都不足5%，所以現(xiàn)在需要的是先把事情做好，而亟待解決的是，如何運(yùn)用宇通已具備的能力來滿足歐洲市場的需要，必須構(gòu)建起這樣的能力。“故事一般都是過去式，所以說現(xiàn)在還沒過去，等過去了，我把它做好了它才能成為故事，你做不到就做成案例了。我要做好叫它成為故事。”湯玉祥言語間信心十足。

　　不過，湯玉祥也坦言，對于歐洲市場，宇通目前并沒有制定特別明確的銷量目標(biāo)?！耙?yàn)檫@不能強(qiáng)求。企業(yè)就像打太極一樣，到這個(gè)本事的時(shí)候你再吃這碗飯，強(qiáng)求或者逆勢而動(dòng)都是不好的。但現(xiàn)在的大勢我可以負(fù)責(zé)任地說，是中國客車在進(jìn)，歐洲客車在退。”

　　對于是否會(huì)考慮在歐洲做CKD項(xiàng)目的問題，湯玉祥表示暫時(shí)不會(huì)。但是，如果到2025年前歐洲將傳統(tǒng)燃油車全部更新為新能源，在這2萬多輛市場份額里，宇通能拿到幾千輛訂單，且市場可持續(xù)增長，那么，宇通就會(huì)有可能考慮CKD。

　　值得關(guān)注的是，在此次比利時(shí)客車展上，宇通展車中搭載了國產(chǎn)的綦齒變速箱?！傲悴考矫?，細(xì)節(jié)是魔鬼”，而零部件成熟度很大程度上又影響著整車競爭力。湯玉祥期望，國內(nèi)零部件廠商能夠真正重視歐洲市場，提升零部件品質(zhì)，這樣，自主品牌客車的整體競爭力將大大提升。

　　“現(xiàn)在，我們不僅肩負(fù)著中國制造客車特別是新能源產(chǎn)品走出去的重任，而且也在為踐行‘中國制造2025’、‘工業(yè)4.0’等國家戰(zhàn)略不斷努力，因?yàn)橛钔ㄊ切袠I(yè)老大，這是其應(yīng)盡的責(zé)任和應(yīng)有的擔(dān)當(dāng)?！睖裣檎f。

　　手記：

　　在此次溝通交流過程中，湯玉祥一再強(qiáng)調(diào)讓媒體記者們說真實(shí)的感受，多談問題。面對贊譽(yù)，他表現(xiàn)出掌舵者的冷靜與沉穩(wěn);面對問題，他又表現(xiàn)出進(jìn)取者的信心與決心，還有堅(jiān)毅與遠(yuǎn)見。

　　在業(yè)內(nèi)一些品牌對自我定位“眼高手低”，在不少品牌傳播漂浮于半空、善于進(jìn)行自我表揚(yáng)甚至自我陶醉的現(xiàn)實(shí)情況下，一直堅(jiān)持“寧做過頭事，不說過頭話”的宇通，無疑在品牌自我認(rèn)知及傳播上又為行業(yè)帶來一股清新之氣。

　　腳踏實(shí)地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，正視問題，永葆信心，及時(shí)應(yīng)對，這正是宇通的歐洲市場拓展之道，也是宇通成功之道的核心。而正因?yàn)槠湫惺嘛L(fēng)格，才獲得了良好的口碑，才豐富了品牌質(zhì)感，才會(huì)讓媒體記者情不自禁地大呼“一定要買宇通客車的股票”。

　　臥薪嘗膽容易，但能夠在成績面前繼續(xù)保持不驕不躁更為難得。而這，正是一家“百年老店”最突出的品質(zhì)。