6月18日，在位于“21世紀海上絲綢之路”核心區(qū)的廈門，“一帶一路，龍騰五洲”——大金龍1060輛校車出口沙特交車儀式舉行。這是繼6月12日國內(nèi)今年以來出口泰國單批最大的旅游客車訂單——204輛12米豪華大巴XMQ6128交付后，大金龍發(fā)力“一帶一路”，深入推進海外事業(yè)再結(jié)碩果。

　　引人注目的是，1060輛校車訂單不僅刷新了大金龍海外銷售單筆訂單紀錄，創(chuàng)下了福建省近年工業(yè)產(chǎn)品單筆出口金額之最，同時也是2015年以來中國客車出口的第一大單。

　　值得一提的是，這兩批出口大單中配裝的發(fā)動機全部來自玉柴機器。巧合乎?

　　強強聯(lián)合謀突破 抱得大單歸

　　顯然，這絕不是巧合。

　　2015年以來，大金龍出口泰國和沙特的客車，全部搭載玉柴發(fā)動機。今年前5個月，大金龍出口客車配裝的玉柴機器的數(shù)量已經(jīng)從去年同期的55臺暴漲至924臺，增幅達近16倍之多，且在所有發(fā)動機品牌中占比超過72%，處于絕對優(yōu)勢地位，遙遙領先于同類產(chǎn)品。

　　中國客車業(yè)對發(fā)動機配套的選擇非常審慎，特別是出口客車，考慮到不同國家客戶需求的差異性，更是近乎嚴苛。尤其是在定制化、個性化需求不斷強化的如今，只有選用客戶最滿意、最適應當?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)、最完善的配套服務，才能贏得客戶的認可，也才能確保市場的可持續(xù)增長。另外，主機廠和用戶選擇發(fā)動機帶有一定的“慣性思維”，短期內(nèi)要想改變很難。沒有特別突出的實力，根本無法實現(xiàn)。

　　據(jù)大金龍海外市場負責人介紹：“在出口市場，大金龍配裝玉柴發(fā)動機最多，一是因為玉柴品牌在海外的客戶認知度比較高，客戶對機器比較認可;二是在多年的合作過程中，大金龍與玉柴早已形成親密無間的戰(zhàn)略合作伙伴關系。”顯然，大金龍客車配裝玉柴機器經(jīng)過深思熟慮，只有卓越的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務才能贏得市場，而玉柴機器非常符合這一要求。

　　玉柴股份海外業(yè)務相關負責人表示，玉柴近年來將海外市場開拓作為重點工作之一，高度重視，從市場調(diào)研、服務網(wǎng)絡布點及構(gòu)建、中心庫建設、人員配置及物料配備等方面全面發(fā)力，努力摸透市場，做到讓合作伙伴省心，讓用戶放心、稱心。相較于其他品牌發(fā)動機，玉柴機器的優(yōu)勢在于一方面性價比更高，另一方面服務優(yōu)勢明顯。同時，玉柴擁有豐富的產(chǎn)品系列，涵蓋6—18米客車產(chǎn)品線，可以充分滿足不同用戶的差異化匹配需求。而且，玉柴在廈門建立了總裝工廠，方便用戶現(xiàn)場參觀，親身見證玉柴實力，消除疑慮，讓他們更放心地選擇玉柴機器。

　　玉柴股份相關負責人介紹道，玉柴機器與大金龍的合作由來已久，早在2002年就展開合作，玉柴機器在產(chǎn)品研發(fā)、配套開發(fā)、生產(chǎn)供貨、市場營銷、服務保障等方面對大金龍給予全面配合，雙方精誠合作、協(xié)同作戰(zhàn)，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，建立起了戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現(xiàn)了共贏。自2008年起，玉柴機器已連續(xù)多年榮獲“金龍客車年度優(yōu)秀供應商”榮譽稱號，且年年都是第一名，市場配裝份額超過70%。

　　讓用戶真正滿意 贏得“回頭客”

　　市場加冕是企業(yè)最大的榮譽，而要贏得市場，必須讓用戶真正滿意。據(jù)統(tǒng)計，今年以來，在國內(nèi)發(fā)動機行業(yè)市場疲軟的形勢下，玉柴發(fā)動機在海外市場的進入量大增，成為銷售的亮點。而這一成績的取得，與玉柴機器過硬的品質(zhì)及優(yōu)秀的服務密不可分。

　　據(jù)介紹，負責此次校車采購的是大金龍在沙特的獨家經(jīng)銷商NTC公司，該公司與大金龍從2004年開始合作，2013年雙方再次簽訂了十年的戰(zhàn)略合作協(xié)議。NTC公司CEO Sami Shubaily表示，他們非常看重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務配套體系。此前，泰國客戶也表示，能否結(jié)合泰國當?shù)厥袌鲂枨?，提供?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務是他們最為關注的。而玉柴正是通過與大金龍強強聯(lián)合，以高品質(zhì)的產(chǎn)品、專家服務和整體解決方案，共同為客戶帶去更好的使用體驗，創(chuàng)造更大的價值。

　　據(jù)玉柴股份海外業(yè)務負責人介紹，目前，玉柴專門配備了7位售后服務人員分布在沙特各地常駐，相當于國內(nèi)一個中等辦事處的人員配備規(guī)模，足見玉柴對海外市場的重視程度。此外，針對類似這次1060輛校車的大單用戶，玉柴還專門增設服務網(wǎng)點，派駐服務專員，并對用戶進行專門培訓，同時，根據(jù)機型在配件庫儲備相應的配件，確保以最快的速度及時響應用戶需求，并專業(yè)有效地解決問題。

　　大金龍海外負責人坦言，獲得1060輛校車大單，可以說是今年4月大金龍向沙特出口80輛精品校車的“續(xù)集”。而作為客車最關鍵的總成之一，玉柴機器功不可沒。今年年初，沙特教育部為全國中小學統(tǒng)一招標采購校車200輛，大金龍獲得其中80輛訂單，這也是大金龍進入沙特市場以來首次獲得校車訂單。玉柴股份海外業(yè)務負責人表示，搭載玉柴機器的大金龍校車在沙特用戶前期的使用過程中表現(xiàn)突出，特別是面對當?shù)貝毫拥纳衬畾夂驐l件考驗，玉柴機器過硬的品質(zhì)與技術(shù)實力，優(yōu)異的性價比與周到的售后服務，給用戶留下了深刻的印象，贏得了良好的口碑。可以說，如果沒有首批80輛校車“征服”客戶，做到讓客戶真正滿意，很難想象后續(xù)還會有訂單。因此，在后續(xù)1060輛校車招標中，大金龍一舉勇奪全部訂單。

　　品質(zhì)服務雙給力 為“中國制造”加分

　　“讓用戶與主機廠充分信任我們，這是我們一貫堅持的追求。”玉柴股份營銷業(yè)務負責人說，在海外市場，玉柴機器的品牌形象實際上也是“中國制造”整體形象的體現(xiàn)，來不得半點含糊。

　　據(jù)介紹，在今年大金龍出口沙特和泰國的兩個大單中，玉柴福建辦根據(jù)得到的市場信息，為當?shù)厥袌鲞M行“私人定制”，最大限度地滿足用戶需求。為配合國家“一路一帶”戰(zhàn)略實施，玉柴股份將“玉柴化”與“本地化”有效結(jié)合，打造玉柴服務品牌，不僅在相關國家專門建立了玉柴海外辦事處(如沙特辦、泰國辦等)，而且創(chuàng)新營銷模式，市場開拓采取“一國一案”、“一戶一策”，穩(wěn)打穩(wěn)扎，從商務、產(chǎn)品、服務、技術(shù)等方面推進，對每個國家、每個客戶都形成可操作的工作方案。玉柴機器還全面推行代理服務模式，以點帶面，建設覆蓋范圍廣、服務能力強的代理服務網(wǎng)絡，并派駐服務工程師，進一步完善服務體系建設，延伸產(chǎn)品配套網(wǎng)點。去年，玉柴曾在泰國舉辦多次專門的燃氣發(fā)動機技術(shù)培訓，以消除用戶的后顧之憂。目前，玉柴機器的海外服務代理商已達115家，為售后服務工作提供了有力保障。同時，玉柴的品牌也在不斷得到更多海外用戶的認可，為“中國制造”不斷加分。值得一提的是，此次玉柴配套沙特訂單，就是對一家國際發(fā)動機巨頭品牌的替代，“為自主品牌發(fā)動機提氣不少”。

　　品牌魅力帶來市場豐收。目前，玉柴機器在沙特市場的保有量達到1.5萬臺之多。而在泰國，每年則有數(shù)千萬名來自世界各地的游客乘坐搭載玉柴發(fā)動機的客車穿梭在青山綠水之間。同時，作為中國最大的內(nèi)燃機制造商之一，玉柴機器還是我國最早走進東南亞的發(fā)動機企業(yè)。

　　可以說，正是因為玉柴機器聯(lián)合大金龍專門組成了經(jīng)驗豐富的售后服務團隊，專門為車輛的運營保駕護航，所以才確保了車輛始終處于良好狀態(tài)，讓用戶更多地感受到中國動力的魅力。