事實(shí)上，從2007年1萬多輛到2012年5萬多輛，宇通僅用了5年，年均增長8000輛，比國內(nèi)大多數(shù)客車企業(yè)的年銷量還多，增量最少的2011年也達(dá)5000輛，這個發(fā)展速度在整個行業(yè)來看實(shí)屬罕見。

　　然而，受多重不利因素影響，國內(nèi)客車業(yè)由2011年的兩位數(shù)增幅轉(zhuǎn)向了2012年約5%的微增長，未來行業(yè)的發(fā)展情況也很難準(zhǔn)確預(yù)測。但宇通的目標(biāo)仍然很堅(jiān)定：到2015年，在國內(nèi)大中型客車市場的份額要達(dá)到30%，即7萬—8萬輛。這個目標(biāo)與湯玉祥對行業(yè)市場規(guī)模預(yù)計(jì)有關(guān)，據(jù)他預(yù)計(jì)，中國將來市場的年需求量將達(dá)到20多萬輛，而這個預(yù)測有著清晰的依據(jù)——

　　第一，國內(nèi)市場長期看將繼續(xù)保持增長態(tài)勢。結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展大勢，未來中國的城鎮(zhèn)化步伐加快，公交市場應(yīng)該有較大的增長空間；校車市場也會有進(jìn)一步發(fā)展，加上其他細(xì)分市場，總體應(yīng)當(dāng)有20多萬輛大中型客車的規(guī)模。

　　第二，國外出口市場潛力很大。

　　第三，中國客車業(yè)的集中度還有進(jìn)一步提升空間。預(yù)計(jì)下一步中國客車的發(fā)展會改變世界客車的格局。例如，國外單個客車廠的年產(chǎn)量，除了奔馳，其他廠都不到1萬輛，但國內(nèi)僅宇通就有幾萬輛，所以說中國客車的發(fā)展將改變?nèi)蚩蛙嚇I(yè)格局和客車廠模式及結(jié)構(gòu)。2011年奔馳銷量約3.9萬輛，這是它們在全球幾十個廠的總銷量，而宇通單廠就達(dá)到了4.5萬輛。宇通的終極目標(biāo)是年銷售8萬—10萬輛，其中校車2萬—3萬輛。

　　戰(zhàn)略布局 做強(qiáng)主業(yè)

　　“寧做過頭事，不說過頭話”的宇通，底氣何在？

　　首先要解決的無疑是此前困擾宇通多年的產(chǎn)能不足問題。據(jù)介紹，宇通投資38.6億元的節(jié)能與新能源客車基地，其常規(guī)產(chǎn)能布局和老廠差不多，為3萬輛。但如果開雙班，就可以做到4萬—5萬輛，兩個廠區(qū)加起來整體則可以做到7萬—8萬輛。

　　盡管湯玉祥此前有一定的重卡情結(jié)，輕客也被業(yè)內(nèi)視為上量的極佳工具，宇通的輕客項(xiàng)目還曾專門引進(jìn)高級管理人才，但當(dāng)被問到輕客和重卡項(xiàng)目時，他明確表示不會再做。宇通的戰(zhàn)略布局將圍繞主業(yè)展開。

　　新能源客車是一個戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)和行業(yè)制高點(diǎn)，“我們肯定要認(rèn)真做，而且動手也很早，2000年左右就推出了第一輛電動車。有些產(chǎn)品已基本成熟，國家四部委專家組來鄭州考察，對我們的新能源公交車很認(rèn)可?！睖裣楸硎荆拔覀儸F(xiàn)在主要做電控系統(tǒng)和整車系統(tǒng)，電池和電機(jī)則去采購。電池是另外一個很深的專業(yè)，要看我們獲取機(jī)會的能力具不具備?！?/P>

　　至于燃?xì)忸惪蛙?，“我們研發(fā)著手也早，前幾年就要求業(yè)務(wù)隊(duì)伍關(guān)注，取得的訂單也很多。盡管現(xiàn)在出臺了油氣價(jià)格聯(lián)動機(jī)制，天然氣相比柴油的成本優(yōu)勢在逐漸減小，但優(yōu)勢還是有。”湯玉祥說。

　　管理能力與產(chǎn)品品質(zhì)雙提升

　　在湯玉祥看來，2萬輛規(guī)模的客車企業(yè)與5萬輛規(guī)模的客車企業(yè)的核心差距在于企業(yè)的管理能力。宇通5年后能不能和世界一流的客車企業(yè)競爭，主要在產(chǎn)品品質(zhì)和管理水平，而這兩方面都要進(jìn)一步做到“高、精、細(xì)”。盡管這種轉(zhuǎn)型升級很難，但“做實(shí)業(yè)就像種地，一次不鋤地，莊稼就長不好，一點(diǎn)都不能偷懶”。

　　“業(yè)務(wù)人員可能會更年輕化，有人專業(yè)化不足，解決客戶需求還有提升空間，對此，我們提出一個要求：提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍經(jīng)營市場的能力。”在湯玉祥眼中，經(jīng)營市場要同時具備多種專業(yè)能力，包括產(chǎn)品、營銷、客戶關(guān)系、管理和金融能力等。這是宇通這幾年一直在做的工作，今后還會繼續(xù)做?！澳阋嬲龅綔?zhǔn)確理解和把握客戶需求，甚至超出客戶期望，然后推銷合適的產(chǎn)品，說清產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值。對客戶需求準(zhǔn)確、深入地把握及理解能力，有時間緯度、產(chǎn)品緯度，還有性價(jià)比緯度、盈利能力緯度等，都要做到。我們的業(yè)務(wù)人員要培養(yǎng)全方位營銷、提升服務(wù)超出客戶期望值的能力，要向國內(nèi)電器行業(yè)學(xué)習(xí)?！睖裣檎f。

　　據(jù)他介紹，近幾年，宇通一直在思考如何將技術(shù)上的投入和努力最大限度地轉(zhuǎn)化為價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)更科學(xué)、更專業(yè)、能力更強(qiáng)，這也是今后幾年的工作重點(diǎn)之一。為此，宇通進(jìn)行了管理上的調(diào)整和變革。比如技術(shù)體系推進(jìn)“三化”：模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化、平臺化，以此理順產(chǎn)業(yè)鏈，宇通這幾年一直在做這個工作。2004年做了訂單信息管理，2006年做了配置器管理，還包括產(chǎn)品生命周期管理（PLM）、數(shù)據(jù)的集中管理與大數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品完善評價(jià)中心等。

　　此外，“宇通在行業(yè)的信譽(yù)很好，配套企業(yè)不管是誰、不論大小，都是我們發(fā)展的基礎(chǔ)，善待他們、讓他們賺錢也是我們的責(zé)任。從十幾年前開始，宇通付款的原則就是合同到期，一天都不能晚。品牌要做起來，必須先靠信譽(yù)，必須建成誠信的企業(yè)基礎(chǔ)。2005年左右，我們解雇了不夠誠信的好幾批業(yè)務(wù)人員?！睖裣檎f。守義則得利，宇通也因此獲得了客戶和同行的尊重，進(jìn)一步提升了美譽(yù)度。

　　“不唱高調(diào)，我們做到哪就說哪的事。要說宇通做得好，主要還是把家庭作業(yè)做好了，扎根做了，真心地做了?！睖裣檎f。