9月20日~27日，備受矚目的第63屆漢諾威商用車展將在德國舉行。這一全球第一大商用車展吸引了眾多中國商用車企業(yè)參加。繼2010年亮相第62屆漢諾威商用車展后，今年廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司（以下簡稱大金龍）再次攜5款最新高端客車參展。

      此外，大金龍已經(jīng)確定參加明年的比利時客車展。這家中國客車企業(yè)儼然成了國際車展的?？汀Ｔ陬l頻亮相國際車展的同時，大金龍近年來在海外市場斬獲頗豐。去年大金龍出口額達到20億元，其中馬耳他、伊朗大單格外受關(guān)注。今年國內(nèi)外市場形勢趨緊，上半年大金龍的出口情況如何？下半年市場前景如何？未來一段時期內(nèi)海外戰(zhàn)略如何調(diào)整應(yīng)變……日前，大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國接受了《商用汽車新聞》記者專訪，對這一系列疑問進行了解答。

      戰(zhàn)略調(diào)整 力爭完成24億元目標

      謝衛(wèi)國透露，大金龍2012年全年出口目標為24億元人民幣。上半年大金龍出口額為8億元，與去年同比有所下降。從大的市場環(huán)境來看，完成全年24億元目標難度有些大。下半年出口市場存在很大變數(shù)，但是整個團隊將全力以赴，力爭完成任務(wù)。

      謝衛(wèi)國在接受采訪時直言他和整個海外團隊今年壓力不小。他告訴記者，這種壓力來源于兩方面。

      首先是外部不利因素。今年受歐債危機、美國經(jīng)濟復蘇緩慢等不利經(jīng)濟形勢所累，國際客車市場需求疲軟。

    批量出口海外的金龍客車

      其次是內(nèi)部因素?！澳壳?，公司現(xiàn)有資源被發(fā)掘得差不多了。可以說我們到了新一輪戰(zhàn)略調(diào)整的關(guān)鍵時期。”謝衛(wèi)國表示。

      戰(zhàn)略調(diào)整集中在人才和產(chǎn)品兩方面。在人才隊伍建設(shè)上，大金龍目前正在整編海外營銷團隊，補充有生力量，加速海外設(shè)點布局，從而提高海外營銷能力。在產(chǎn)品資源方面，公司正在籌劃吸收國外先進的產(chǎn)品技術(shù)和制造技術(shù)，從而提高產(chǎn)品競爭力，為下一輪快速發(fā)展創(chuàng)造有利條件。

      走高端路線 三大市場各有側(cè)重

      一直以來，大金龍在海外堅持走高端路線，積極用高端產(chǎn)品開拓市場，提升品牌形象。謝衛(wèi)國指出，商品力是國際競爭力的重要組成部分。大金龍未來將開發(fā)一系列高端車型，為全面提升技術(shù)水平，對外合資合作、技術(shù)引進等方式都在考慮范圍之內(nèi)。

      據(jù)謝衛(wèi)國介紹，大金龍海外市場主要有三條線，在不同市場上采取了不同的戰(zhàn)略：一是歐美發(fā)達國家，在這一市場上大金龍依靠成本優(yōu)勢，積極提升品牌影響力，以高端車型與國際一流品牌真刀真槍地比拼。2011年，大金龍獲得馬耳他1500萬歐元大單，實現(xiàn)批量出口歐盟。這一訂單就是與多家跨國公司競標，同臺競技勝出而拿下的。

     金龍客車在俄羅斯

      二是新興市場，如俄羅斯、西亞、南美等國家和地區(qū)，這是中國汽車出口的重點區(qū)域。當然，由于幾乎所有中國汽車企業(yè)都把這些地區(qū)當成了海外戰(zhàn)略重點區(qū)域，中國汽車在當?shù)氐母偁幰呀?jīng)白熱化。在這些市場上，更多是國內(nèi)同行之間的競爭，大金龍的策略是不打價格戰(zhàn)，依靠品質(zhì)取勝。

      三是欠發(fā)達國家。“這些國家經(jīng)濟不發(fā)達，或者時常有戰(zhàn)亂，客戶信譽相對要差，政治上也缺乏保障，所以我們的策略是挑著做，挑那些相對有保障、信譽較好的客戶?！敝x衛(wèi)國說。

      均衡發(fā)展 出口額4年增13億元

      謝衛(wèi)國是湖北人，研究生，畢業(yè)于吉林工業(yè)大學，曾經(jīng)在東風汽車公司工作多年。2007年底，在大金龍高層“三顧茅廬”盛情邀請下，他被誠意所感動而選擇加盟。過去的4年里，他見證了大金龍近年來出口業(yè)務(wù)的飛速增長。2007年，大金龍出口額僅為7億元；2011年，出口額已經(jīng)增至20億元，4年間增加了13億元。

      剖析這些年大金龍海外之旅的成功之道，謝衛(wèi)國認為有幾個關(guān)鍵詞不容忽視，除了之前提到的“高端路線”外，還有市場化、均衡發(fā)展。與國內(nèi)一些同行善于打政治牌不同，大金龍開拓國際市場，從一開始就是采取市場化運作方式，也在很多區(qū)域市場走在了行業(yè)前列。大金龍是較早進入歐盟市場的中國客車品牌。早在多年以前，大金龍客車就開始進入英國、意大利、法國、西班牙市場，目前有千余輛金龍公交車、旅游客車、城郊車和校車在歐洲大陸運營。

      而在海外市場分布上，大金龍的特點是均衡發(fā)展，沒有過度依賴某一個特定市場?！?008～2009年，大金龍客車出口沒有受到金融危機的太大影響，實現(xiàn)逆市上揚，這與我們的海外市場開拓均衡的優(yōu)勢密不可分。我們沒有把全部雞蛋放在同一個籃子里，也因此規(guī)避了風險?！敝x衛(wèi)國說。
      大環(huán)境不佳 考驗企業(yè)中長跑實力

      謝衛(wèi)國認為，中國客車企業(yè)在海外市場競爭，就好比參加一場中長跑比賽。中國企業(yè)海外競爭的傳統(tǒng)優(yōu)勢是成本，這一優(yōu)勢在今后一段時期內(nèi)仍將存在。同時需要通過很長一段時間的積累和努力，逐步提升商品力、品牌力兩個薄弱環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在大的經(jīng)濟環(huán)境不佳，更加考驗企業(yè)的中長跑實力。

      在全球化的大背景下，中國客車出口市場與全球經(jīng)濟形勢密不可分。謝衛(wèi)國分析，近一兩年內(nèi)全球經(jīng)濟形勢不會有明顯改善，中國、印度等金磚國家汽車工業(yè)發(fā)展趨緩，中國客車出口也很難有上佳表現(xiàn)，如果能夠?qū)崿F(xiàn)10%左右的增長率，就是相當不錯的了。雖然中國客車出口在總體上不會高歌猛進，但在局部市場還是有望實現(xiàn)增長。南美、澳大利亞等資源型市場會有比較好的表現(xiàn)。此外，俄羅斯、中東等石油國家客車市場需求在上揚。

      全球經(jīng)濟危機對出口產(chǎn)品類別產(chǎn)生了很大影響，導致公交車出口比例不斷加大。謝衛(wèi)國告訴記者，目前海獅系列輕客出口數(shù)量很大，但30座以上大中型客車在大金龍出口中利潤貢獻最大，20~29座中巴車比重較小。從趨勢上看，公交車的比例越來越高。

      令謝衛(wèi)國最為頭疼的是，中國客車在海外常常打價格戰(zhàn)，“我們剛開發(fā)一個客戶，馬上就會有競爭對手跟上來。我們?nèi)绻麍?0000美元，他們就報80000美元。價格戰(zhàn)的后果就是賠本賺吆喝，一損俱損。希望中國客車企業(yè)在海外能夠理性競爭，共同維護中國客車的品牌形象，實現(xiàn)共贏。”