2009年，有這樣一家客車企業(yè)，它在全球金融危機(jī)的沖擊下立足長遠(yuǎn)，謀劃戰(zhàn)略調(diào)整。它不懼危機(jī)等帶來的不利影響，始終信心十足，堅定前行。在這一年里，在大多數(shù)企業(yè)“蟄伏”之時，它在業(yè)內(nèi)率先舉起品牌傳播的大旗，開展了“誠信行動”，與客戶深入交流，堪稱“信心之旅”；它在危機(jī)中敏銳地捕捉市場機(jī)會，積極準(zhǔn)備，于市場一片蕭條之中，率先通過歐洲整車型式認(rèn)證；它的新能源客車在政策及市場的催化下，三進(jìn)杭州公交市場，較早地實(shí)現(xiàn)了新能源客車的商業(yè)化；在業(yè)內(nèi)首家采用整車陰極電泳技術(shù)后，如今，它又在謀劃著具有顛覆性的工藝變革……

    這家企業(yè)，它的名字就是廈門金旅。近日，記者奔赴廈門，對這家企業(yè)進(jìn)行了深入探訪。

    國內(nèi)：實(shí)現(xiàn)逆勢增長 今年關(guān)注公交市場

    關(guān)鍵詞：穩(wěn)健

    “2009年全年，我們實(shí)現(xiàn)銷售客車將近1.6萬輛，國內(nèi)市場比08年略有增長?！睆B門金旅銷售公司總經(jīng)理李鵬向記者介紹道。據(jù)了解，在2009年，廈門金旅的國內(nèi)增長率大概是千分之三，從銷量上仍然位居行業(yè)第二。盡管增長的幅度不是很大，但是相比于整個客車行業(yè)的負(fù)增長，這已經(jīng)難能可貴。

廈門金旅銷售公司總經(jīng)理李鵬

    李鵬將廈門金旅國內(nèi)銷售實(shí)現(xiàn)同比增長的原因主要?dú)w結(jié)為四個方面：一是得益于公司管理方面的科學(xué)調(diào)整，從體系上加以了優(yōu)化，同時充分調(diào)動了營銷人員的積極性，團(tuán)隊精神和服務(wù)意識得到了增強(qiáng)；二是得益于公司扎實(shí)的基礎(chǔ)和產(chǎn)品品質(zhì)的保證；三是通過“誠信行動”以及和客戶座談等，增進(jìn)了客戶的信任，并不斷吸引“回頭客”；四是新產(chǎn)品不斷被推向市場，很好地滿足了細(xì)分市場的需求，成為增長點(diǎn)。

    他也坦言，廈門金旅在公交市場的表現(xiàn)與其他主流企業(yè)有一定差距。盡管公交市場存在盈利能力相對較低的問題，但無論是從國內(nèi)還是國外來看，公交市場的發(fā)展速度都很快，需求規(guī)模越來越大，成為行業(yè)的亮點(diǎn)，甚至被稱為“兩大引擎”之一。尤其是在新能源客車方面，國家已經(jīng)將示范推廣試點(diǎn)城市由13個擴(kuò)展為20個，這為在混合動力公交車方面擁有獨(dú)特競爭優(yōu)勢的廈門金旅提供了更多的機(jī)會。

    據(jù)了解，位居行業(yè)第一陣營的廈門金旅，目前在公交市場卻連前十位都排不進(jìn)去?！斑@主要和公司的策略有關(guān)?！崩铢i說，“公交車的盈利能力相對較低，所以我們有意在公交市場有所保留，有所為，有所不為，力求循序漸進(jìn)，穩(wěn)健前行，以保證公司的可持續(xù)發(fā)展，而只有這樣，才能持續(xù)地為客戶創(chuàng)造價值，才是真正的誠信，真正的負(fù)責(zé)任和共贏?！?/P>

    正因為原來有所保留，同時基礎(chǔ)性的鋪墊工作已經(jīng)初步夯實(shí)，所以，李鵬滿懷信心地說：“2010年，公交方面肯定會有突破。”但他同時強(qiáng)調(diào)，絕不會單純?yōu)榱恕吧狭俊比プ龉?，對訂單仍然會有所選擇。

    他認(rèn)為，從車型上來看，大巴受火車提速的沖擊，近幾年不可能達(dá)到前幾年的增長速度，在三五年內(nèi)，中型車將是市場主要增長點(diǎn)，同時，“村村通”客運(yùn)，將為輕型車帶來市場需求。從細(xì)分市場來看，公交、旅游市場將是亮點(diǎn)，客運(yùn)市場將會有所萎縮。廈門金旅從2009年11月就已開始規(guī)劃布局，針對細(xì)分市場的不同需求特點(diǎn)，將對市場進(jìn)一步細(xì)分，并做好細(xì)節(jié)，推出適應(yīng)性更強(qiáng)的產(chǎn)品以滿足客戶的多樣化需求。李鵬說：“我們不怕客戶挑剔。我們會堅持把客戶的需求、提出的問題真正落到實(shí)處。我們還要感謝客戶提問題。企業(yè)要做好，各方面都應(yīng)提升，不一定能馬上做到盡善盡美，但我們將不斷追求完美?！?/P>

    對于2010年，他表示，廈門金旅會堅持走差異化的道路，不僅要有自己的特色，還要吸取別人的經(jīng)驗，重點(diǎn)工作是“兩手抓”：一手抓管理。對銷售人員實(shí)行全面的績效考核，推行淘汰下崗制；一手抓服務(wù)。不管是對客戶的售前、售中還是售后服務(wù)等，都要進(jìn)一步加強(qiáng)。

    技術(shù)：系列化改進(jìn) 全方位提升 推行工藝改革

    關(guān)鍵詞：創(chuàng)新

廈門金旅總工程師陳永敏

    在采訪廈門金旅總工程師陳永敏時，他正在看一份題為“關(guān)于打造國內(nèi)一流的專業(yè)技術(shù)中心”的文件。而這個文件的內(nèi)容則涉及到廈門金旅今年一系列的技術(shù)改革和創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新，在廈門金旅一直都是“重頭戲”。

    整車陰極電泳在業(yè)內(nèi)由廈門金旅首開先河。作為該項目的發(fā)起者和推進(jìn)者，陳永敏介紹說，采用整車陰極電泳，好處很多：一是耐腐蝕，這樣，后期的維修成本低。比如說采用傳統(tǒng)噴涂工藝的車輛，可能兩年后車的骨架會明顯不一樣，三年后就要修修補(bǔ)補(bǔ)，而電泳后不存在這些問題，可以達(dá)到10年不生銹，實(shí)際上也是在為客戶創(chuàng)造價值。二是相對來講，原來手工的模式被徹底清除，由自動化工藝保證。三是整車電泳及裝配形式的改變，無形中將促使技術(shù)工藝、設(shè)計水平、生產(chǎn)管理系統(tǒng)等的全方位提高。目前，廈門金旅的每一輛車都會經(jīng)過整車陰極電泳處理。

    質(zhì)量要做好，前提是工藝要做好。而工藝改革是廈門金旅正在做的事情。據(jù)陳永敏介紹，廈門金旅海滄大巴生產(chǎn)線將半承載客車與全承載客車統(tǒng)一按照全承載客車的工藝模式來組織生產(chǎn)，該生產(chǎn)工藝的改進(jìn)提升了整車陰極電泳的應(yīng)用效果，減小了售后維修人員的工作難度，提高了整車安全性和可靠性。而這種工藝改革，金旅客車又走在了行業(yè)的前列。

    在聊到客車產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的問題時，他談到盡管零部件的差異化很難，但關(guān)鍵看在同質(zhì)的基礎(chǔ)上如何求生存。就如同炒菜一樣，同樣的原材料，不同的人炒出來的味道卻不一樣。而金旅客車體現(xiàn)的就是性價比。這不僅考驗配套體系、設(shè)計匹配的合理性，內(nèi)部管理也很關(guān)鍵。廈門金旅借鑒了豐田的精益生產(chǎn)管理模式，重視細(xì)節(jié)，并結(jié)合自身特色進(jìn)行了改進(jìn)，力求形成規(guī)范、制度化。

     2009年，新能源客車無疑是業(yè)內(nèi)的主角之一。然而，新能源客車的商業(yè)化之路拓展卻異常艱辛：一方面，一個很大的障礙就是地方保護(hù)主義色彩比較濃重；另一方面，就是目前尚是初期，大批量的商業(yè)化運(yùn)營很難。而廈門金旅的混合動力客車卻三獲杭州公交垂青，且一次比一次的采購數(shù)量大，若不是產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等突出，是很難想象的。
 
    據(jù)李鵬介紹，“關(guān)注能源危機(jī)，關(guān)愛人類未來”一直是廈門金旅長期倡導(dǎo)的核心理念，節(jié)能環(huán)保技術(shù)的研發(fā)更是始終貫穿于企業(yè)的發(fā)展軌道。廈門金旅目前的混合動力自主技術(shù)在行業(yè)內(nèi)是位于最前列的。除了美國伊頓系統(tǒng)之外，廈門金旅是國內(nèi)做得最成熟的企業(yè)之一。本著提升中國自主品牌競爭力的高度和自覺，廈門金旅堅持自主研發(fā)，交付給杭州公交的混合動力客車的控制系統(tǒng)就是其自主研發(fā)的。不僅從成本上要比伊頓系統(tǒng)便宜，以12米車為例，用伊頓系統(tǒng)，要100多萬元，廈門金旅的只需要80多萬元，而且運(yùn)營效果非常好。經(jīng)杭州公交實(shí)際運(yùn)營檢驗，廈門金旅混合動力客車的節(jié)油率達(dá)到了20%以上。今后，廈門金旅將把混合動力客車的控制系統(tǒng)做得越來越完善。據(jù)了解，除了混合動力客車，廈門金旅也在做純電動客車，兩輛樣車即將于近期下線。

    在減重與輕量化方面，廈門金旅也走在行業(yè)前列。如中巴車型，金旅是在業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的較早采用全承載技術(shù)的企業(yè)之一。同時，在傳統(tǒng)客車上，應(yīng)用發(fā)動機(jī)熱管理、低風(fēng)阻設(shè)計等六大節(jié)能技術(shù)，使油耗達(dá)到最佳狀態(tài)。

    此外，廈門金旅在2009年還進(jìn)行了產(chǎn)品線的梳理等基礎(chǔ)性工作改進(jìn)，系列化生產(chǎn)初現(xiàn)成果。據(jù)介紹，系列化生產(chǎn)既能保證產(chǎn)品的一致性，易于整改，同時由于生產(chǎn)總量變大后，也可以降低成本，并有助于人員形成規(guī)范化理念，提高工作效率。產(chǎn)品品系的完善也是一大方面，新開發(fā)的特種車（禮賓車）、雙層客車、機(jī)場擺渡車都已經(jīng)或即將實(shí)現(xiàn)銷售。

    海外：重視基礎(chǔ)工作 積極拓展高端市場

    關(guān)鍵詞：謹(jǐn)慎

廈門金旅出口貿(mào)易部經(jīng)理陳紅

    2009年，被業(yè)內(nèi)稱為另一大“引擎”的出口在全球金融危機(jī)的影響下，加上中國制造目前存在的一些客觀原因，整個行業(yè)遭遇到一些挫折?！暗谶@種情況下，廈門金旅仍然做了大量的工作，并取得了很好的市場反饋?！睆B門金旅出口貿(mào)易部經(jīng)理陳紅介紹說。

    一是進(jìn)一步提高產(chǎn)品的適應(yīng)性，加快對一些高端市場的滲透。針對不同市場對產(chǎn)品的需求差異化較大的情況，她表示，公司在進(jìn)行設(shè)計開發(fā)一款產(chǎn)品時，會考慮進(jìn)行系列化的開發(fā)，在一個平臺上按米段進(jìn)行系列開發(fā)，然后根據(jù)相關(guān)市場的特定需求加以變化，從而大幅節(jié)省時間和成本。

    她說，危機(jī)帶來了客戶的資金短缺、購買力下降，但海外市場的范圍卻也因此變得相對更廣闊一些。比如在歐洲、大洋洲、北美市場，一些客戶原來可能是打算購買歐美高端車的，現(xiàn)在很可能會考慮到性價比的原因轉(zhuǎn)而購買中國車。2009年，從公司接待的客戶和與海外客戶的交往中，這種趨勢表現(xiàn)得比較突出。

    針對市場的這種變化，為了使產(chǎn)品順利進(jìn)入國際高端市場，廈門金旅開展了一系列相關(guān)的技術(shù)認(rèn)證工作。2009年下半年，公司舉行了兩款車的歐盟整車型式認(rèn)證頒證儀式，廈門金旅于危機(jī)背景下在業(yè)內(nèi)率先獲得該項認(rèn)證。目前，認(rèn)證工作已經(jīng)擴(kuò)展到其他車型，且公交車已經(jīng)在海外實(shí)現(xiàn)小批量銷售。但她也表示，歐盟市場作為廈門金旅的一個戰(zhàn)略市場，主要是保證有符合這個市場需求的產(chǎn)品供應(yīng)。而進(jìn)入市場是一個循序漸進(jìn)的過程，一開始可能是小批量的，但必須保證產(chǎn)品的規(guī)格和品質(zhì)得到市場的認(rèn)可，等到售后服務(wù)等方面都比較成熟以后，才會考慮大批量跟進(jìn)。

    二是繼續(xù)完善海外售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。陳紅認(rèn)為，服務(wù)是銷售的延續(xù)，只有具備良好的售后服務(wù)能力，才能真正在一個市場長久地站穩(wěn)腳跟。公司對海外售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)非常重視，在2009年加大了人力、物力等的投入，并將原來歸屬于售后服務(wù)部門的海外售后服務(wù)部提升為出口貿(mào)易部下屬的一個獨(dú)立部門，專門針對海外市場，從組織結(jié)構(gòu)及管理上提高海外售后服務(wù)的及時性和無縫對接。目前，海外售后服務(wù)主要委托合作伙伴來做。而要成為公司的合作伙伴，首先必須具備足夠的實(shí)力，要有人力、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)保障。同時，公司還提供相應(yīng)的技術(shù)支持、備件供應(yīng)及服務(wù)培訓(xùn)。

    此外，廈門金旅在市場推廣力度上也下了很大工夫，積極參加各種展會，各個特許經(jīng)銷商也參與了當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ恼箷?，以加快品牌的傳播。陳紅表示，今年將繼續(xù)加大品牌推廣的力度，以展會為平臺之一，積極地拓展市場。她說：“所有的市場推廣或者對品牌建設(shè)有益的活動，我們都是支持的，著眼點(diǎn)就是要長久地做市場，而不是圖一時的買賣?！?/P>

    但陳紅也指出，不管怎么樣，危機(jī)使信貸等多方面都受到影響，所以這就需要作為供應(yīng)商的客車企業(yè)來幫客戶想辦法。針對客戶的融資需求，希望國內(nèi)的融資機(jī)構(gòu)能提供支持，以幫助企業(yè)順利地開拓海外市場。因為在很多較大的合作項目上，客戶一般都需要融資，但當(dāng)?shù)氐娜谫Y機(jī)構(gòu)對中國的產(chǎn)品不了解，難以融資。目前，廈門金旅正在積極地拓展一些信貸渠道。

    盡管陳紅認(rèn)為今年的出口對行業(yè)仍將是一個考驗，但是廈門金旅“肯定比2009年好”。因為廈門金旅在海外市場正在逐漸形成自己的獨(dú)特優(yōu)勢：一是整車陰極電泳；二是生產(chǎn)方式上將基本改成全承載的生產(chǎn)方式，更好地利用整車電泳的優(yōu)勢，從理論上講，可以完全消除焊點(diǎn)，防腐性能接近完美。而這一點(diǎn)尤為國外客戶所看重。因為防腐性能直接決定著客車的壽命，而國外很多客戶的車輛主要靠信貸支撐，所以很看重二手車的殘值。金旅客車的殘值高是一個很大的亮點(diǎn)。這些都將使產(chǎn)品品質(zhì)得到更強(qiáng)的保證。另一方面，從去年開始，廈門金旅加大了新產(chǎn)品的開發(fā)力度，不僅是常規(guī)產(chǎn)品，還有混合動力客車國內(nèi)去年已經(jīng)形成批量銷售，成為為數(shù)不多的形成大批量運(yùn)營的企業(yè)之一。而新產(chǎn)品只有在運(yùn)營中才知道哪些需要不斷改進(jìn)。目前，廈門金旅的混合動力產(chǎn)品已經(jīng)是第三代了，今年會推出第四代。而從海外市場特別是高端市場來看，國外對混合動力以及純電動車型的需求是一個發(fā)展趨勢。有好多客戶親自到杭州看了實(shí)際的運(yùn)營情況后，都非常滿意。目前，廈門金旅正在探討出口混合動力樣車的開發(fā)，做相關(guān)的適應(yīng)性準(zhǔn)備工作。

    “2010年，我們將繼續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，將合作伙伴的關(guān)系梳理清晰，加大市場走訪力度，將銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建得更加完善?！标惣t說。

    在短跑時，起跑前運(yùn)動員通常會俯下身來，這種看似反常的“俯身”實(shí)際上是在蓄積力量，為了在接下來的起跑時沖得更遠(yuǎn)。而回首廈門金旅2009年的作為，與這種“俯身”似乎有著某種驚人的相似，祝愿廈門金旅的“俯身”會沖得更遠(yuǎn)！