不管是從去年商用車的銷售業(yè)績(jī)還是今年的市場(chǎng)預(yù)期來說，今年我國的商用車行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭普遍被業(yè)內(nèi)人士看好。市場(chǎng)利好情況的出現(xiàn)，往往正是商用車企業(yè)和經(jīng)銷商追求利潤的大好時(shí)機(jī)，企業(yè)為擴(kuò)大銷售增加經(jīng)銷商數(shù)量成為必然，經(jīng)銷商同樣可能轉(zhuǎn)而代理多個(gè)品牌的商用車。

    中國商用汽車網(wǎng)記者認(rèn)為，商用車市場(chǎng)看好，追逐利益的最大化，必將給兩者之間帶來矛盾，這時(shí)擺在商用車企業(yè)和經(jīng)銷商面前的首要問題就是要妥善處理好兩者之間的關(guān)系。

    回顧全球金融危機(jī)時(shí)期，商用車市場(chǎng)慘淡、銷售量急劇減少，但是在這種情況下，我們看到商用車企業(yè)通過各種手段全力支持經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商也清醒地認(rèn)識(shí)到了自己和商用車企業(yè)的關(guān)系，把自己和企業(yè)視為一體，主動(dòng)配合企業(yè)各項(xiàng)政策的改善和調(diào)整。

    “在種種不利的市場(chǎng)情況下，企業(yè)都會(huì)全力支持經(jīng)銷商，銷售終端和企業(yè)是唇齒相依的?！币患疑逃密嚻髽I(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人告訴記者，“企業(yè)會(huì)一直加強(qiáng)與經(jīng)銷商溝通，在技術(shù)、管理、售后、政策上都給予一定支持，雙方聯(lián)合起來共同改善市場(chǎng)的不利環(huán)境?！?/P>

    而經(jīng)銷商也從商用車企業(yè)的角度考慮，結(jié)合自身的實(shí)際情況，采取壓縮開支、降低售后服務(wù)成本等方式，與商用車企業(yè)一起共渡難關(guān)?！袄щy時(shí)期我們和商用車企業(yè)唇亡齒寒，雙方攜手共渡難關(guān)是當(dāng)務(wù)之急?！币晃槐本┑哪持乜ㄆ放平?jīng)銷商表示，“市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，企業(yè)有困難，我們更要配合企業(yè)，執(zhí)行好企業(yè)的相關(guān)政策，采取以退為進(jìn)的方式等待市場(chǎng)回暖?！?/P>

    商用車行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響最大，目前，我國各大產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，今年GDP預(yù)測(cè)將實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。這樣好的市場(chǎng)環(huán)境下，中國商用汽車網(wǎng)記者認(rèn)為，商用車企業(yè)和經(jīng)銷商之間更要像金融危機(jī)時(shí)期那樣處理好兩者之間的關(guān)系，企業(yè)與經(jīng)銷商切忌浮躁，既然能一起攜手共進(jìn)、同渡“寒冬”，為何不更進(jìn)一步加強(qiáng)戰(zhàn)略合作、共贏“春天”呢？

    “面對(duì)愈加旺盛的市場(chǎng)需求，商用車企業(yè)一手培育出來的經(jīng)銷商，可能會(huì)按捺不住心中對(duì)利益的追求，利用連鎖終端、跨區(qū)域擴(kuò)張、規(guī)?；\(yùn)作等手段，以期獲得與其它商用車企業(yè)合作的機(jī)會(huì)?！辟Y深行業(yè)觀察家趙宇告訴記者，“往往商用車企業(yè)不愿意看到這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，便會(huì)憑借其‘上游’優(yōu)勢(shì)來打壓經(jīng)銷商。如果商用車企業(yè)不予兌現(xiàn)在合作時(shí)期對(duì)經(jīng)銷商許下的種種承諾，這將招致經(jīng)銷商的極大不滿?！?/P>

    商用車企業(yè)方面，隨著市場(chǎng)需求量上升，各大商用車企業(yè)將采取直接投資經(jīng)營直營店的方式來搶一杯羹，這樣必定會(huì)打擊普通經(jīng)銷商的信心。企業(yè)給予直營店政策和各項(xiàng)利好措施實(shí)施，也會(huì)有所偏向，而經(jīng)銷商則會(huì)認(rèn)為企業(yè)不信任自己，使得經(jīng)銷商經(jīng)營信心崩潰。

    中國商用網(wǎng)記者認(rèn)為，無論在什么樣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)該是雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，只有企業(yè)與經(jīng)銷商之間保持互助、互信的原則，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

    “經(jīng)銷商在其所經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，無論是人際關(guān)系還是其它方面，都有著近水樓臺(tái)先得月的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，可以彌補(bǔ)企業(yè)在區(qū)域性銷售上的力不從心。”資深行業(yè)觀察家趙宇認(rèn)為，“如果企業(yè)貿(mào)然開辟直營店，原來的市場(chǎng)格局將被打破，便會(huì)造成經(jīng)銷商對(duì)廠家忠誠度下降，從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾?！?/P>

    在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈得市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)與經(jīng)銷商因“浮躁”心理，造成雙方失信的事件屢見不鮮。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)利好，雙方更應(yīng)消除“浮躁”，企業(yè)應(yīng)從“大市場(chǎng)”和全局的角度出發(fā)，完善制約機(jī)制，采取理性管理，切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷商利益；而經(jīng)銷商要依據(jù)自己的實(shí)力適當(dāng)發(fā)展、增進(jìn)了解、強(qiáng)化忠誠度、拿出誠意配合企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作，只有這樣企業(yè)與經(jīng)銷商之間才能少一些傷痛，多一些快樂。

    總之，無論在什么樣的市場(chǎng)環(huán)境下，商用車企業(yè)和經(jīng)銷商要以組織營銷為紐帶，多溝通、少抗衡，增進(jìn)彼此間的了解和互信，實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏。