引言：“配套市場(chǎng)”對(duì)于中國(guó)絕大多數(shù)汽車(chē)零部件企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)遠(yuǎn)大而宏偉的目標(biāo)，甚至有些可望而不可及。在中國(guó)汽車(chē)年產(chǎn)銷(xiāo)量雙雙突破千萬(wàn)輛的當(dāng)下，急于“鯉魚(yú)躍龍門(mén)”的汽車(chē)零部件企業(yè)對(duì)此趨之若鶩，前赴后繼，多數(shù)企業(yè)帶著進(jìn)入配套體系的念頭，削尖了腦袋欲求得門(mén)而入，哪知，他們對(duì)于配套市場(chǎng)的認(rèn)知度尚處于幼稚園階段，尋找到怎樣的正確路徑接觸目標(biāo)買(mǎi)家？如何與配套買(mǎi)家打交道？這都成為擺在企業(yè)面前亟待解決的“難題”。在破解了這些“難題”之后，配套之門(mén)便“豁然洞開(kāi)”。

    2009年8月28日，“2009蓋世汽車(chē)網(wǎng)汽車(chē)底盤(pán)及零部件專(zhuān)場(chǎng)采購(gòu)配對(duì)會(huì)”在國(guó)內(nèi)汽車(chē)業(yè)的舉世矚目中隆重舉辦，康迪泰克、翰德、舍弗勒、威巴克、東風(fēng)乘用車(chē)、眾泰汽車(chē)等30余家國(guó)內(nèi)外知名的主機(jī)廠及一級(jí)供應(yīng)商在此招募中國(guó)供應(yīng)商，經(jīng)過(guò)事先層層審核匹配的零部件企業(yè)200多家逐一進(jìn)入洽談會(huì)場(chǎng)。

    類(lèi)似這樣的配套采購(gòu)會(huì)在國(guó)內(nèi)目前并不多見(jiàn)，本場(chǎng)采購(gòu)配對(duì)會(huì)配套買(mǎi)家約計(jì)31家，采購(gòu)項(xiàng)目120項(xiàng)以上，而報(bào)名參加的供應(yīng)商數(shù)目一度達(dá)到1000余家。依照買(mǎi)家的采購(gòu)要求，高達(dá)800家企業(yè)“落榜”。

    “報(bào)名企業(yè)數(shù)量之多，匹配工作的繁瑣超乎想象?！鄙w世汽車(chē)網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)一工作人員坦言，“配套買(mǎi)家不外乎需要供應(yīng)商有TS、ISO等認(rèn)證，需要有良好的外語(yǔ)溝通能力，部分買(mǎi)家要求有國(guó)內(nèi)配套經(jīng)驗(yàn)。但30%左右參與匹配的企業(yè)甚至沒(méi)有任何認(rèn)證，更有企業(yè)無(wú)法閱讀買(mǎi)家英文圖紙。還有企業(yè)卡殼在參與洽談中買(mǎi)家提及的生產(chǎn)、研發(fā)、測(cè)試及物流等問(wèn)題上，企業(yè)在沒(méi)有了解買(mǎi)家采購(gòu)規(guī)則和習(xí)慣時(shí)貿(mào)然參加，白白浪費(fèi)了很多機(jī)會(huì)?！?/P>

    類(lèi)似的采購(gòu)配對(duì)會(huì)或配套買(mǎi)家見(jiàn)面會(huì)在蓋世汽車(chē)網(wǎng)每月都在進(jìn)行，參會(huì)供應(yīng)商往往幾家歡樂(lè)幾家愁，“幸運(yùn)的企業(yè)都是相同的，不幸的企業(yè)則各有各的不幸”。

    充分了解配套市場(chǎng)采購(gòu)特性

    概括來(lái)說(shuō)，目前的國(guó)內(nèi)外配套采購(gòu)主要有四個(gè)方面的特點(diǎn)，一是采購(gòu)品種少，數(shù)量有限，二是采購(gòu)審核期長(zhǎng)，量產(chǎn)周期長(zhǎng)，三是買(mǎi)家對(duì)供應(yīng)商普遍有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，四是地區(qū)特征不明顯。

    受當(dāng)前大環(huán)境的影響，每個(gè)配套采購(gòu)商采購(gòu)的產(chǎn)品是相對(duì)固定的，只有在公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候才會(huì)有新的采購(gòu)需求。由于最終客戶(hù)是汽車(chē)制造商，在目前金融危機(jī)的大環(huán)境下，汽車(chē)銷(xiāo)量遞減，配套市場(chǎng)采購(gòu)商的訂單受到嚴(yán)重影響，理所當(dāng)然，采購(gòu)量也在急劇減少。

    有過(guò)配套經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)都知道，買(mǎi)家考察一個(gè)潛在供應(yīng)商到真正的批量生產(chǎn)是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程，但一旦成功供貨，量產(chǎn)周期一般至少3年。同時(shí)，買(mǎi)家會(huì)支付開(kāi)模的費(fèi)用。
 
    蘇東坡曾有名言：夫君子所取者遠(yuǎn)，則必有所待；所就者大，則必有所忍，這話用在期待進(jìn)入配套市場(chǎng)的企業(yè)再適合不過(guò)了。

    買(mǎi)家對(duì)供應(yīng)商的要求具有普遍的共性，以GKN集團(tuán)為例，具體要求包括必須要有ISO19001和TS 16949認(rèn)證；最好有ISO14001認(rèn)證，如果要長(zhǎng)期合作，則鼓勵(lì)供應(yīng)商取得ISO18000認(rèn)證；良好的OE配套經(jīng)驗(yàn)；技術(shù)部門(mén)必須要有良好的英文溝通能力；有良好的出口經(jīng)驗(yàn)，最好在歐美地區(qū)有倉(cāng)庫(kù)。具備為國(guó)內(nèi)主流整車(chē)廠配套經(jīng)驗(yàn)的零部件企業(yè)往往容易受到國(guó)際買(mǎi)家的青睞。

    最后一點(diǎn)，和售后市場(chǎng)相比，配套市場(chǎng)的采購(gòu)商地區(qū)特征不是很明顯?？傮w來(lái)說(shuō)，配套市場(chǎng)采購(gòu)商都是全球汽車(chē)以及汽車(chē)零部件行業(yè)名聲赫赫的跨國(guó)集團(tuán)公司，公司文化一般都簡(jiǎn)單清晰。長(zhǎng)期的在華采購(gòu)和國(guó)產(chǎn)化發(fā)展，也讓他們逐漸融合了中國(guó)本地的企業(yè)特色，這是針對(duì)國(guó)外配套采購(gòu)商而言。國(guó)內(nèi)配套買(mǎi)家對(duì)于企業(yè)所在地域也有要求，他們傾向于選擇那些距離自己更近的配套供應(yīng)商。

    找到正確路徑與配套買(mǎi)家接觸

    在中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)浸淫多年，多數(shù)零部件企業(yè)看重通過(guò)私人關(guān)系結(jié)交國(guó)內(nèi)主機(jī)廠，以此獲得進(jìn)入配套市場(chǎng)的機(jī)遇。但對(duì)于如何進(jìn)入日系、歐美系等國(guó)外配套體系，他們往往一籌莫展，他們往往將汽配展會(huì)、行業(yè)會(huì)議等視為接觸配套買(mǎi)家的重要渠道，事實(shí)上，收效甚微。

    在此，我們有必要先了解下國(guó)際買(mǎi)家的采購(gòu)體系。蓋世汽車(chē)網(wǎng)總裁陳文凱先生表示：“一般來(lái)說(shuō)有兩種模式，一種是根據(jù)總部指示，各國(guó)采購(gòu)商駐華采購(gòu)中心收集供應(yīng)商信息，初審評(píng)審供應(yīng)商，將符合要求的供應(yīng)商提交全球采購(gòu)中心，通過(guò)審核后該供應(yīng)商將被納入全球供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)中。這一時(shí)期，買(mǎi)家采購(gòu)人員可能帶質(zhì)量控制人員考察工廠。這一模式下，工廠正式采購(gòu)時(shí)，只能與全球供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)中的供應(yīng)商進(jìn)行合作，不得私自與不在數(shù)據(jù)庫(kù)中的供應(yīng)商合作?！?/P>

    “二是買(mǎi)家工廠可以根據(jù)自身需求，與數(shù)據(jù)庫(kù)外的供應(yīng)商合作，但此供應(yīng)商不在數(shù)據(jù)庫(kù)中，無(wú)權(quán)向該買(mǎi)家的其他工廠供貨。供應(yīng)商若由工廠提交給全球采購(gòu)中心，并通過(guò)審核后，也將被納入數(shù)據(jù)庫(kù)，有權(quán)給該買(mǎi)家所有的工廠供貨?！?/P>

    無(wú)論是哪一種模式，接觸到目標(biāo)買(mǎi)家，并進(jìn)入其采購(gòu)視線成為關(guān)鍵。來(lái)自蓋世汽車(chē)網(wǎng)的調(diào)查顯示，53%的國(guó)際買(mǎi)家會(huì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)B2B電子商務(wù)平臺(tái)搜索中國(guó)供應(yīng)商，完善自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，34%的配套買(mǎi)家通過(guò)各種機(jī)構(gòu)主辦的跨國(guó)采購(gòu)會(huì)來(lái)物色供應(yīng)商，只有9%的買(mǎi)家參加展會(huì)來(lái)尋找配套供應(yīng)商。

    “無(wú)論哪一種途徑，只能片面地了解供應(yīng)商，其中的商務(wù)成本非常高?！标愇膭P表示，“基于配套買(mǎi)家的這一需求，我們開(kāi)發(fā)的在線B2B電子商務(wù)、線下采購(gòu)配對(duì)會(huì)、買(mǎi)家見(jiàn)面會(huì)及在線采購(gòu)社區(qū)等模式并駕使用，對(duì)于買(mǎi)家的采購(gòu)工作形成很大的支持?！?/P>

    眾所周知，長(zhǎng)期以來(lái)，歐美系、日韓系以及本土的整車(chē)廠均形成了自己的一套配套體系，人脈網(wǎng)絡(luò)彼此獨(dú)立，配套資源難以在現(xiàn)實(shí)層面進(jìn)行共享。而今，現(xiàn)實(shí)在發(fā)生微妙的變化，2009蓋世汽車(chē)網(wǎng)汽車(chē)底盤(pán)及零部件專(zhuān)場(chǎng)采購(gòu)配對(duì)會(huì)上，一家國(guó)內(nèi)主機(jī)廠指定招募具備為國(guó)內(nèi)另一家主機(jī)廠配套經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商，而國(guó)外一級(jí)供應(yīng)商無(wú)一例外地要求具備國(guó)內(nèi)配套經(jīng)驗(yàn)。

    由于采購(gòu)工作的需要，這些分屬不同體系的買(mǎi)家對(duì)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的交流、采購(gòu)技能提升的需求變得迫切起來(lái)，他們開(kāi)始“嘯聚”于一些專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)平臺(tái)，如蓋世汽車(chē)網(wǎng)配套采購(gòu)之家。一方面充分使用該平臺(tái)豐富的配套供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)資源，進(jìn)行目標(biāo)供應(yīng)商的遴選和審核；另一方面與其他采購(gòu)體系同行進(jìn)行采購(gòu)資料的分享、成功經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)交流以及采購(gòu)問(wèn)題的求助。

    當(dāng)然，在這一平臺(tái)上，他們也能與供應(yīng)商形成互動(dòng)，如汽車(chē)技術(shù)知識(shí)的探討交流上，面對(duì)眾多新技術(shù)的功能和技術(shù)參數(shù)等，采購(gòu)經(jīng)理們往往需要借助供應(yīng)商來(lái)增進(jìn)了解。

    這種風(fēng)靡互聯(lián)網(wǎng)的SNS社區(qū)模式，目前在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)圈內(nèi)流行，并得到國(guó)內(nèi)配套采購(gòu)經(jīng)理們的熱衷和推崇，這也成為當(dāng)下國(guó)內(nèi)供應(yīng)商接觸潛在配套買(mǎi)家的最佳途徑。

    學(xué)會(huì)與配套采購(gòu)商打交道

    長(zhǎng)期使用蓋世汽車(chē)網(wǎng)平臺(tái)聯(lián)系配套買(mǎi)家，或者在線下與買(mǎi)家接觸后，中國(guó)企業(yè)往往提出眾多“疑難”問(wèn)題，歸結(jié)起來(lái)無(wú)外乎對(duì)于揣摩和把握采購(gòu)商心理還不夠，對(duì)于采購(gòu)規(guī)則或流程有著或多或少的誤解或不解。

    在B2B電子商務(wù)平臺(tái)上，供應(yīng)商針對(duì)目標(biāo)買(mǎi)家發(fā)出聯(lián)系信息后往往得不到回復(fù)，便提出“我聯(lián)系大買(mǎi)家為什么沒(méi)有反饋？”之類(lèi)的疑問(wèn)，甚至懷疑買(mǎi)家是否真實(shí)存在。蓋世汽車(chē)網(wǎng)總裁陳文凱對(duì)此做出解釋。

    一、如果企業(yè)某些方面不符合買(mǎi)家要求，比如：規(guī)模和產(chǎn)能不夠；地理位置太遠(yuǎn)，物流成本太高等等，買(mǎi)家一般不會(huì)一一回復(fù)。

    二、如果買(mǎi)家是戰(zhàn)略型采購(gòu)，并非馬上開(kāi)始采購(gòu)，企業(yè)如果符合買(mǎi)家要求，應(yīng)該已經(jīng)被納入買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)，正式采購(gòu)時(shí)，買(mǎi)家會(huì)選擇匹配的供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系。

    三、由于配套買(mǎi)家跨國(guó)采購(gòu)涉及采購(gòu)、技術(shù)、質(zhì)量、物流等多個(gè)部門(mén)，一般又有中國(guó)采購(gòu)中心和國(guó)外的工廠等多個(gè)組織進(jìn)行協(xié)調(diào)，推進(jìn)速度較慢，很有可能正在等待采購(gòu)總監(jiān)或總部的審核，結(jié)果還未出來(lái)，時(shí)間也不允許采購(gòu)專(zhuān)員一一對(duì)郵件進(jìn)行回復(fù)。

    四、很多跨國(guó)采購(gòu)?fù)瑫r(shí)在多個(gè)國(guó)家進(jìn)行供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，最后綜合考慮，選擇各方面最有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商進(jìn)行合作。如果買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)中國(guó)供應(yīng)商并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)轉(zhuǎn)向其他國(guó)家采購(gòu)。

    如果對(duì)買(mǎi)家的采購(gòu)行為有如上了解，那么企業(yè)則需要有針對(duì)性地對(duì)自己的銷(xiāo)售行為做出調(diào)整，以期在下一輪的采購(gòu)中占得先機(jī)。在買(mǎi)家考核和評(píng)估供應(yīng)商方面，陳文凱表示，在不同的項(xiàng)目采購(gòu)階段，買(mǎi)家關(guān)注的因素會(huì)有相應(yīng)的變化。首先，處于全球采購(gòu)初期計(jì)劃階段的采購(gòu)項(xiàng)目，買(mǎi)家需要的是一些潛在的供應(yīng)商，因此比較關(guān)注公司規(guī)模、公司研發(fā)生產(chǎn)能力、公司管理方式等。其次，處于比價(jià)期的項(xiàng)目，買(mǎi)家除了關(guān)注上述信息，還關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格、工廠的持續(xù)供貨能力、跨地域物流成本及該國(guó)外匯收付等眾多環(huán)節(jié)中存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)。最后，處于最后確定供應(yīng)商時(shí)期，買(mǎi)家關(guān)注工廠的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，工廠的物流及外貿(mào)流程等。

    一旦進(jìn)入買(mǎi)家考核供應(yīng)商工廠階段，新的問(wèn)題又接踵而至。關(guān)于如何應(yīng)對(duì)買(mǎi)家的考察，這就牽涉到買(mǎi)家考察哪些內(nèi)容的問(wèn)題，歸納起來(lái)，買(mǎi)家一般注重“線”與“點(diǎn)”的結(jié)合。

    “線”側(cè)重的是對(duì)供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)管理業(yè)務(wù)目標(biāo)的考察，從中又分為對(duì)企業(yè)制定生產(chǎn)計(jì)劃和對(duì)企業(yè)控制生產(chǎn)過(guò)程的考察兩部分，可以說(shuō)，“線” 是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)流程的考察。

    生產(chǎn)計(jì)劃分為產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，物料需求計(jì)劃，生產(chǎn)任務(wù)計(jì)劃，生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃，以及生產(chǎn)領(lǐng)料計(jì)劃等。從中可以體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)整個(gè)生產(chǎn)任務(wù)的認(rèn)知度和操控性。企業(yè)如果主觀上不具備全局意識(shí)，對(duì)一個(gè)完整的生產(chǎn)流程沒(méi)有很好的理解和認(rèn)識(shí)，則后期的生產(chǎn)可能陷入被動(dòng)。這就是買(mǎi)家為什么要考察“制定生產(chǎn)計(jì)劃”的原因。

    “點(diǎn)” 則是對(duì)生產(chǎn)中某一獨(dú)立環(huán)節(jié)的考察。涉及的考察內(nèi)容包括配套經(jīng)驗(yàn)、設(shè)備、人員、研發(fā)、成本控制等。具體來(lái)說(shuō)，那些具有為國(guó)內(nèi)外主機(jī)廠配套經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)最容易受到關(guān)注?？疾斓脑O(shè)備包括實(shí)驗(yàn)設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備等，他們會(huì)對(duì)設(shè)備的產(chǎn)地、性能、產(chǎn)量以及維護(hù)、人員配備問(wèn)題逐一發(fā)問(wèn)。針對(duì)生產(chǎn)線的運(yùn)作，考察團(tuán)會(huì)針對(duì)工人數(shù)量、班次安排、設(shè)備布置、品質(zhì)控制等進(jìn)行實(shí)地考察或資訊。對(duì)于公司業(yè)務(wù)，考察團(tuán)會(huì)對(duì)年銷(xiāo)售額、主營(yíng)產(chǎn)品、出口市場(chǎng)、出口比率、以及原材料來(lái)源等做細(xì)致入微的詢(xún)問(wèn)。

    一旦工廠考察成功，該企業(yè)將被列入買(mǎi)家的供應(yīng)商資源庫(kù)，配套機(jī)會(huì)已是近在咫尺。

    從接觸買(mǎi)家到接受買(mǎi)家進(jìn)行工廠考察成功，這是一個(gè)周期較長(zhǎng)的過(guò)程，整個(gè)過(guò)程環(huán)環(huán)相扣、層層相因，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤或紕漏對(duì)結(jié)果均會(huì)產(chǎn)生不可預(yù)料的影響。在經(jīng)歷種種“磨礪”之后，配套之門(mén)基本打開(kāi)，企業(yè)也因此變得成熟和穩(wěn)健，在供貨的過(guò)程中，買(mǎi)家一般還會(huì)對(duì)供應(yīng)商做必要的技術(shù)指導(dǎo)和支持，或者進(jìn)行同步開(kāi)發(fā)，企業(yè)的發(fā)展由此躍上新臺(tái)階。