對于2009年客車出口市場，中國客車企業(yè)必須加強各方面的準備；加強對國際市場的必備考察，建立產(chǎn)品平臺；完成市場接軌，保證持續(xù)發(fā)展。

    根據(jù)中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)統(tǒng)計，2008年1~12月中國客車出口21156輛，比2007年同期的26760輛少銷售5604輛，增幅為-20.94%，而國內(nèi)2008年1~12月客車市場的銷售數(shù)量為162298輛，增幅為-3.2%。說明出口市場比國內(nèi)市場更差。2008年1~12月出口銷售額為674050.66萬元，比2007年同期的638803.56萬元要多出35247.1萬元，說明出口量雖然下降了20.94%，但出口金額卻上升了5.52%，說明中國客車市場出口的車型檔次越來越高，單輛平均價格越來越高，因此出口的利潤空間可能也越來越大。

    可以看出，大型和中型客車領域在出口市場中，銷量和銷售金額同步增長；輕型客車領域在出口市場中，銷量和銷售金額則都出現(xiàn)了負增長；公交客車領域在出口市場中，銷量和銷售金額同步增長，是拉動客車出口市場增長的重要因素。

    前15名客車企業(yè)分析

    1. 以上排名是按出口金額來排名的，而不是按銷量，這樣更具有現(xiàn)實意義。

    2. 單臺出口平均價格最高的是鄭州宇通，達到51.9萬元人民幣， 最低的是小金龍，只有9.4萬元人民幣，說明宇通客車出口的產(chǎn)品檔次最高，附加值比較大，獲利能力最強。反之，小金龍的出口產(chǎn)品檔次可能是最低的。

    3. 出口金額最大的是鄭州宇通，出口數(shù)量最大的是小金龍。

    4. 處于客車行業(yè)第一陣營的三龍一通中，出口金額同比增長最多的是大金龍，出口數(shù)量增長最多的也是大金龍，說明大金龍的出口業(yè)務在2008年做得比較好。

    5. 銷量增幅和銷售額增幅最多的是廣汽集團，但基數(shù)比較小，不能說明什么。

    6. 處于客車行業(yè)的第二陣營中，亞星客車的出口量和出口金額增幅分別為584.62%和781.68%；桂客集團出口量和出口金額增幅分別為583.33%和410.39%，中大客車出口量增幅和出口金額增幅為141.44%和121.52%，中通客車，出口數(shù)量和金額增幅分別是72.61%和52.38%，緊接是福田歐V客車，增量和增幅分別是51.1%和70.19%，因為第二陣營出口基數(shù)相對第一陣營的三龍一通要小，因此增幅表現(xiàn)比較大，表現(xiàn)相當不錯。

    7. 申龍客車出口金額排在第8名，出口產(chǎn)品單輛價格為48.53萬元人民幣，比2007年單輛車的價格提高了7.38萬元人民幣，說明2008年申龍客車出口產(chǎn)品檔次有所提高。申龍客車出口數(shù)量上升了4.08%，銷量排名第10。增幅在前15名中位于第12位，比較靠后，出口金額上升了22.72%，增幅在前15名中位于第11名。

    8. 第一陣營中，出口數(shù)量下降最多的是小金龍，降幅達到67.91%，出口金額下降最多的也是它，下降幅度達到66.38%，說明小金龍在2008年出口做得不太好，是造成其銷量整體下滑(2008年小金龍客車整體銷同比下滑35.5%)的一個重要因素，其次是鄭州宇通，銷量和金額分別下降16.63%和12.92%。

    9. 第二陣營中，江淮客車出口數(shù)量下降和金額下降幅度分別為31.37%和21.23%，是第二陣營中下降幅度最大的企業(yè)。

    10. 在前15名中，下降的有3家，上升的有12家。說明金融危機對中國客車出口業(yè)務的影響還沒有真正開始。

    公交客車出口情況

    1. 2008年共有23家客車企業(yè)參與了公交客車出口業(yè)務，共銷售公交車5363輛，比2007年的5241輛多銷售122輛，增長率為2.33%，遠遠高于2008年客車整體出口數(shù)量-20.94%的增長率。出口額為211137.89萬元人民幣，比2007年多32004.41萬元人民幣，增長率為17.87%，也遠遠高于2008年客車出口額整體5.52%的增長幅度；單臺平均價格為39.37萬元人民幣，比2007年的34.18萬元人民幣升高了5.19萬元人民幣。說明2008年中國客車企業(yè)在公交車出口業(yè)務方面是全方位的增長，而且出口產(chǎn)品的檔次越來越高了，說明公交車出口已經(jīng)成為2008年中國客車出口業(yè)務的重要力量，也是遏制中國客車出口業(yè)務下降的重要因素。

    2. 2008年1~12月公交車出口數(shù)量為5363輛，占總體出口數(shù)量21156輛的25.35%，而去年同期公交車出口數(shù)量為5241輛，占總體出口數(shù)量26760輛的19.60%，整體上升了近6個百分點。說明公交車的出口已經(jīng)越來越被各個客車制造企業(yè)重視了。

    3. 2008年公交車出口前10名的客車企業(yè)的具體數(shù)據(jù)如表3。

    由表3可以看出：

    (1) 2008年公交車出口數(shù)量最多的企業(yè)是蘇州金龍，1~12月共出口1213輛，占據(jù)行業(yè)公交出口數(shù)量的22.6%的市場份額，第二是大金龍，1~12月共出口686輛，占據(jù)行業(yè)公交出口數(shù)量的12.8%的市場份額，第三是友誼客車，1~12月共出口642輛，占據(jù)行業(yè)公交出口數(shù)量的11.97%的市場份額。

    (2) 2008年公交出口額最多的是蘇州金龍，是47313.00萬元人民幣，占據(jù)行業(yè)公交出口額的22.41%的市場份額，第二是大金龍，出口額是45222.00萬元人民幣，占據(jù)行業(yè)公交出口額的21.4%的市場份額，第三宇通客車，出口額是29119.51萬元人民幣，占據(jù)行業(yè)公交出口額的13.8%的市場份額。

    (3) 前10名企業(yè)2008年共出口公交車4962輛，占據(jù)行業(yè)的市場集中度為92.5%，出口金額為203552.37萬元人民幣，占據(jù)行業(yè)市場的集中度為96.4%，說明公交車出口業(yè)務主要集中在上述表中的前10家主流客車企業(yè)，壟斷程度比較高。

    (4) 前10名公交出口企業(yè)中，其中福田歐V客車的出口增量最大，達533輛，增幅達到666.25%；其次是宇通客車，增量達256輛，增幅為75.52%；再次是上海申龍客車，增量為106輛，增幅為86.89%。出口量下降最多的是中通客車，達381輛，降幅為66.49%，其次是江淮客車，達360輛，降幅為46.94%，再次是大金龍，達140輛，降幅為16.95%。

    (5) 前10名企業(yè)中，2008年公交車出口單價最高的是大金龍，其次是安凱，再次是上海申龍；出口單價最低的是友誼客車，其次是鹽城中威客車，再次是江淮客車。

    中國客車在國際市場中的不足

    不足之一：在國際市場沒有品牌優(yōu)勢。中國客車走向世界的時間很短，大多數(shù)市場的消費群體對中國客車的印象還停留在10年前或20年前，認為中國的客車是“鋼鐵垃圾”，根本不知道中國客車的現(xiàn)狀。另外海外部分經(jīng)銷商做中國某品牌客車幾年了，才發(fā)現(xiàn)自己做的品牌在中國根本沒有市場，甚至中國人自己都不知道這些品牌。在中國客車出口的道路上還出現(xiàn)車輛出口后被當?shù)亟?jīng)銷商更換成當?shù)仄放票讳N售。整體來說，中國客車只是一個模糊的名詞，而非一個真正的產(chǎn)品品牌，更沒有樹立像MAN、沃爾沃、奔馳等大品牌形象。

    不足之二：中國客車售后服務參差不齊。中國部分客車出口企業(yè)出口的價格是帶售后服務的價格，而卻沒有提供售后服務，或應付性提供售后服務。還有的企業(yè)，為了避免售后服務，直接將售后服務費用轉化為三包配件或直接在銷售價格中減去了售后服務費用。就因為中國客車的售后服務參差不齊，沒有配件儲備，往往會導致客車停運，在當?shù)卦斐刹涣夹蜗蟆?/P>

    不足之三：產(chǎn)品質量穩(wěn)定性差?？蛙嚨馁|量就代表著一個國家的技術實力，主要表現(xiàn)在鋼鐵、橡膠、塑料、安裝工藝等各方面。中國各企業(yè)發(fā)展也存在不均衡加上本身起步晚的原因，導致了中國客車的質量不穩(wěn)定。

    不足之四：產(chǎn)品適用性差。中國客車的制造企業(yè)往往是根據(jù)中國人的習慣和道路設計車輛，往往忽略了使用國家的氣候、道路、習慣、乘客的身高、體重等因素，這些因素必然導致了車輛故障率的提高，也直接影響了中國客車在國際市場上的形象。

    開拓國際市場的對策

    1. 中國客車必須加強各方面的準備

    目前中國客車在海外市場主要憑借價格優(yōu)勢，但隨著中國人民幣的升值，價格優(yōu)勢也隨著時間在逐漸減弱，所以中國客車行業(yè)要想在國際市場上長期占有一席之地，就必須在售后服務和產(chǎn)品質量提高上同國際品牌進行競爭；否則一旦失去價格優(yōu)勢，就意味著失去國際市場。

    中國客車要想在國際市場上占領一個位置，就必須在國內(nèi)就做好充足準備，如人員培養(yǎng)和管理、產(chǎn)品包裝、技術資料規(guī)范和進出口貿(mào)易知識普及等，具體如下：

    (1) 具備進出口貿(mào)易能力

    在國際貿(mào)易的舞臺上，大多數(shù)國際貿(mào)易企業(yè)是通過正常貿(mào)易來獲取利潤的，但也有少數(shù)國際企業(yè)利用國際貿(mào)易規(guī)則欺騙那些不懂國際貿(mào)易的企業(yè)。為了避免企業(yè)不必要的經(jīng)濟損失，出口客車企業(yè)必須普及進出口貿(mào)易知識或聘請進出口貿(mào)易專業(yè)人員。

    (2) 人員培養(yǎng)和管理

    為了保證市場的持續(xù)發(fā)展，必須具備客車海外銷售隊伍、海外服務隊伍、海外培訓隊伍等專業(yè)隊伍，來開發(fā)海外市場、服務海外市場、開展海外培訓等具體工作來支持海外銷售，所以培養(yǎng)一支高素質隊伍是中國客車行業(yè)各個出口廠家刻不容緩的工作。

    在客車行業(yè)，懂客車的人員通常外語溝通能力很低或不具備；而懂外語的人員卻又對客車很陌生，甚至對機械行業(yè)都不熟悉。為了解決專業(yè)人才缺口大的問題，最有效的辦法就是通過企業(yè)自己來培養(yǎng)這方面的專業(yè)人員。另外除了培養(yǎng)專業(yè)人員以外，還必須制定好的環(huán)境政策，避免自己的專業(yè)人員流失。

    (3) 產(chǎn)品包裝

    這里包裝指的是客車運輸?shù)陌b和配件的包裝。中國客車對外銷售很大一部分是通過海上運輸來完成的，海上運輸中容易受到海水、濕氣、鹽份等外界因素影響，加上長途運輸也容易造成車輛部分功能改變，所以提前做好該部分工作會減少很多不必要的麻煩，相對來說提高了產(chǎn)品形象和實現(xiàn)增值。最傳統(tǒng)的做法是對整車噴臘做防腐處理，并對橡膠塑料件進行保護，避免腐蝕。

    配件的包裝在國際上有通用的標準，如防水防潮等要求及標簽、產(chǎn)地等都有明確的規(guī)定，最好的辦法是首先掌握最基礎的知識后再操作。曾經(jīng)有一家中國企業(yè)沒有在每個配件上張貼產(chǎn)地(中國制造字樣)，造成配件運到目的地后無法進行入境，最后只得又退回中國，造成了不必要的經(jīng)濟損失。

    (4) 技術資料規(guī)范

    目前在客車出口企業(yè)中，隨車都需要什么樣的技術資料有些企業(yè)到現(xiàn)在都不清楚。通常隨車資料要有車輛《質量保修手冊》、《使用說明書》、《維修保養(yǎng)手冊》和《維修手冊》，《維修手冊》也可以只提供少量給服務網(wǎng)絡。

    提供資料的目的是要求對方按照說明書和要求進行操作使用，避免因盲目操作造成的損壞，所以所有隨車的資料最好是翻譯成當?shù)卣Z言，若屬于小語種的，至少應翻譯成英語。另外在翻譯中，應使用汽車英語，避免錯誤和誤會。曾有個企業(yè)提供的阿拉伯語資料中將發(fā)動機的皮帶翻譯成了腰上的皮帶，給當?shù)厝嗽斐闪诵υ挕?/P>

    2. 加強對國際市場的必備考察，建立產(chǎn)品平臺

    (1) 產(chǎn)品平臺的建立

    客車作為大型交通工具，除了國際通用的汽車生產(chǎn)標準外，很多國家都在本國的法律中做了一些法律法規(guī)，也就是說其它國家生產(chǎn)的車輛要想在該國家銷售使用，必須滿足當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。若因產(chǎn)品不能滿足當?shù)氐姆ㄒ?guī)，強行去銷售自己的產(chǎn)品，則容易造成經(jīng)濟損失或永久失去這個國家的市場，所以必須考察掌握當?shù)厥袌鲂袠I(yè)標準。

    世界各國的道路狀況、天氣情況、使用習慣等很多因素是不同的，為了保證產(chǎn)品在當?shù)氐倪m用性，生產(chǎn)廠家應對銷售國家的基本情況進行考察，然后根據(jù)考察結果進行產(chǎn)品適應，最終達到確定產(chǎn)品車型。另外也可以采用樣車運營方式來完成產(chǎn)品適應，首先是讓樣車進行試運營，然后根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題進行產(chǎn)品改進。
   
    (2) 代理商和服務商考察

    為了保證客車在海外市場初級階段的營銷和后期服務，應考慮在海外選擇合適的代理商和服務商。選擇好的代理商和服務商是推動市場銷售的最有效的途徑。作為代理商必須具備良好的貿(mào)易能力，充足的資金，完備的硬件資源及相應的銷售服務網(wǎng)絡，這樣才可以在最短時間內(nèi)使產(chǎn)品進入市場。在這里，代理商和服務商原則上最好是一家，這樣便于實現(xiàn)銷售、服務、配件、技術支持的4S標準；另一方面可以由兩家公司來完成，但此方式在海外初期操作比較困難，主要表現(xiàn)在服務商在無收益前提下不愿意大量資金投入到配件儲備上。

    若考慮直銷模式的話，將面臨當?shù)氐馁徺I習慣(支付方式)和對產(chǎn)品的了解，所以初級階段最好的辦法就是利用當?shù)氐馁Y源。在當?shù)厝藛T對產(chǎn)品完全認知以后，加上其它條件成熟，也可考慮直銷模式。

    3. 完成市場接軌，保證持續(xù)發(fā)展

    中國客車要想持續(xù)發(fā)展，就必須從建立海外市場服務體系，完善市場服務網(wǎng)絡、持續(xù)開展培訓、建立配件儲備，保證市場車輛需求。

    (1) 建立國際服務體系

    中國客車是否有售后服務問題，已經(jīng)成為國際市場采購的決定性因素，所以中國客車必須建立國際服務體系來保證產(chǎn)品出現(xiàn)故障后能及時有效地解決。中國客車要建立國際服務體系有兩種途徑可以完成，分別是自己直接在當?shù)刭Y源基礎上提供售后服務，其次是可以委托當?shù)刭Y源進行授權來完成。前者通常費用投資大，人員需求多；后者資金投入少，可以充分利用當?shù)刭Y源。利用當?shù)刭Y源可以通過對合適代理商或服務商進行服務配件授權、定期現(xiàn)場管理、長期管理等途徑來完成。原則上服務配件體系的授權只能針對銷售商，通常也只有銷售商才有大量資金投入到配件儲備上，起到銷售利潤轉換服務配件儲備的作用，便于長期持續(xù)經(jīng)濟增長。授權體系完成后，可以根據(jù)市場車輛比例和潛力，決定服務模式；其一前期就投入大量人力幫助服務配件商建立服務體系，熟悉中國企業(yè)的管理模式，后期每3個月或5個月到現(xiàn)場進行管理和培訓；其二是吸收當?shù)厝藛T進行培訓管理，使其完全接受中國的管理后，再讓其代表自己企業(yè)開展當?shù)氐姆?、培訓、管理等一系列活動?/P>

    (2) 完善服務網(wǎng)絡

    隨著客車產(chǎn)品銷量和車輛流動區(qū)域的不斷增加，基礎的服務商是無法完成整體的服務工作，這就需要考慮在車輛比較集中的區(qū)域或頻繁流動的區(qū)域設置服務點，協(xié)助完成服務工作。服務點的建立可以由廠家和總服務商共同確定地點和規(guī)模及建立時間等，后期可以由服務商獨資建立也可以委托當?shù)匦蘩砥髽I(yè)來完成，不管誰來完成，主要一個目標就是隨時為自己的產(chǎn)品提供滿意的服務。服務網(wǎng)絡的完善解決和提高了服務的及時性，但影響服務及時性的另外一個因素就是配件儲備。配件儲備應和服務網(wǎng)絡同步建設，建立不同級別的配件儲備庫；一個國家或一個區(qū)域可以設立一個大的配件儲備庫，可以是廠家投資，也可以當?shù)鬲氋Y，更可以聯(lián)合組建。

    (3) 服務培訓工作開展

    服務培訓工作包括客車駕駛操作培訓和客車維修保養(yǎng)培訓。駕駛操作培訓的目的是幫助客車駕駛人員熟悉車輛的日常使用，避免因盲目使用造成的車輛故障，它是客車服務過程必須完成的工作。維修保養(yǎng)培訓是幫助服務人員來完成車輛的日常維護保養(yǎng)工作，以便來延長車輛各零部件的使用壽命。中國客車不同于其它的客車，有自己的文化背景，也造就了它自己的操作使用和維護保養(yǎng)的特點，只有要求使用者完全按照中國客車的要求操作才能保證車輛的使用壽命。開展培訓的方式有兩種，其一是讓代理商派人直接來華到企業(yè)里面接受全面的技術培訓；其二是中國客車企業(yè)派出自己的培訓師到各個市場開展服務培訓工作。

    (4) 市場拜訪和信息收集

    市場信息的收集是提高產(chǎn)品質量的重要途徑之一，曾經(jīng)出現(xiàn)的故障有偶然個體的、也有普遍的，將市場信息進行綜合有效的分析，找出共性問題進行改進和提高，避免后期產(chǎn)品再出現(xiàn)類似的問題。

    市場信息收集的方式有很多，其中最主要的有代理商提供和定期客戶拜訪提供。代理服務商每月將他們收集或發(fā)生的產(chǎn)品信息進行整理匯總后提供給廠家，供廠家產(chǎn)品提高；該信息通常比較全面，并且信息準確度也相當高。而后者在定期客戶拜訪中，最終用戶會將使用中發(fā)現(xiàn)的問題和習慣都進行反饋；他們反饋的信息通常比較零碎，并且涉及的方面也比較多，所以廠家必須經(jīng)過提取其中有用的信息進行整理，才能改進相關產(chǎn)品質量。

    (5) 開展大型活動，逐步樹立中國客車國際品牌形象
   
    在服務保證前提下，積極參加有影響力的國際客車展覽，讓更多國家人民認可中國客車；其次開展大型優(yōu)質服務月活動，從服務活動中提高自己品牌的影響力；再次是配合或組織代理商定期對最終用戶進行拜訪，收集相關信息，建立穩(wěn)固的客戶關系。

    通過了解市場、掌握市場、占領市場，中國客車企業(yè)就可以逐步走向國際舞臺，同時就會具備同國際品牌客車競爭的能力，而在實際操作中應更多吸收國際品牌的優(yōu)點，彌補中國客車的不足之處，使中國客車完全進入國際市場，不久的將來，中國將會真正成為世界客車的生產(chǎn)基地。

    4. 加大對金融危機影響不大的市場開拓力度

    當前的金融風暴，對我國客車出口肯定有影響。客車企業(yè)必須對國際市場進行細分，加強對那些不受或少受金融危機影響的國際市場開拓力度。對那些受國際金融危機影響比較大的國家，要盡量避免進入，可以減少風險。