今年上半年，宇通客車銷售整車超過1.5萬輛，同比增幅達(dá)50%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平及主要競爭對手。在此之中，宇通的銷售體系發(fā)揮了怎樣的作用？

　　“在一般人看來，銷售人員就是‘媒婆’，是把產(chǎn)品和用戶連接起來的中介。在宇通，銷售環(huán)節(jié)的定位和生產(chǎn)環(huán)節(jié)一樣，是為企業(yè)和客戶創(chuàng)造價(jià)值的。”鄭州宇通客車股份有限公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理王文兵在日前接受本報(bào)專訪時(shí)作出的回答，多少讓記者有些吃驚。

　　為用戶提供盈利方案

　　王文兵說，客車用戶不是單純?yōu)榱速I車而買車，而是購買掙錢工具。宇通人抓住這一關(guān)鍵點(diǎn)，不僅賣車，更為用戶提供盈利方案。

　　客運(yùn)車市場是宇通的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，以直銷方式為主，經(jīng)銷商代理相對要少，銷售人員常常直接跑市場。在客戶購車之前，根據(jù)其經(jīng)營環(huán)境制定相應(yīng)的運(yùn)營方案是宇通銷售人員的必修課。在今年9月初結(jié)束的“價(jià)值連城”活動中，宇通銷售人員在產(chǎn)品售出后，除了定期回訪外，還為用戶提供顧問式服務(wù)。例如：幫助客戶提高上座率、降低車輛使用成本，請專業(yè)技術(shù)人員為駕駛員進(jìn)行節(jié)油駕駛技能培訓(xùn)。

　　此外，王文兵還反復(fù)向記者強(qiáng)調(diào)誠信二字。宇通對銷售人員有一條不成文的硬性規(guī)定，對客戶要誠實(shí)、誠信，絕不能忽悠客戶。

　　在有些同行大打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，宇通沒有卷入其中，反而為了保證產(chǎn)品質(zhì)量放棄了一些訂單。王文兵說：“雖然這樣做在短期內(nèi)對銷量有一定影響，但維護(hù)了品牌形象，符合企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。我希望，我們每一筆交易都能為宇通‘打造百年老店、樹立百年品牌’添一塊磚、加一片瓦?！?/P>

　　供應(yīng)鏈管理推動宇通轉(zhuǎn)型

　　除對外的營銷策略外，王文兵領(lǐng)導(dǎo)的宇通銷售團(tuán)隊(duì)對內(nèi)也期待有所作為。

　　宇通集團(tuán)總裁湯玉祥提出，宇通的銷售體系要起到拉動整個公司的作用。王文兵說：“市場不是銷售部門之間的競爭，而是企業(yè)之間的競爭。作為先鋒隊(duì)，我們正朝著湯總提出的目標(biāo)而努力，推動宇通創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的價(jià)值競爭優(yōu)勢?！?

　　2007年4月，宇通啟動了整體供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)，宇通大約有500多種車型，銷售集中度高的車型不多，個性化程度較高的客戶訂單比較多，由此帶來了一個很大的問題———現(xiàn)有產(chǎn)品要滿足客戶需求需要做大量技術(shù)改進(jìn)，直接影響到技術(shù)研發(fā)、供應(yīng)和生產(chǎn)部門的工作效率。久而久之，企業(yè)變得十分被動。

　　針對這一弊端，宇通對供應(yīng)鏈進(jìn)行了重新定位，主動采取引導(dǎo)型銷售模式，進(jìn)而帶動了公司整體業(yè)務(wù)模式從“按訂單設(shè)計(jì)”到以“按訂單生產(chǎn)”為主的轉(zhuǎn)型。宇通根據(jù)客戶需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出覆蓋市場80%需求的產(chǎn)品系列，同時(shí)形成一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品平臺。該方案推出后，立即受到了用戶的歡迎。有客戶稱，有針對性的選擇不僅提高了決策效率，也幫助他們更準(zhǔn)確地把握自己的真實(shí)需求。

　　舍“耐用”談“價(jià)值”有失更有得

　　王文兵于1994年進(jìn)入宇通客車，2004年開始接手銷售業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，宇通客車的宣傳口號是“技術(shù)領(lǐng)先”。

　　對于宇通來說，變是永恒的。2005～2006年，基于不少客戶的評價(jià)，宇通推出“耐用風(fēng)暴”，“耐用是金”的宣傳語深入人心。隨著市場的發(fā)展，他們發(fā)現(xiàn)，“耐用”有很大的局限，不能完全代表宇通客車。除了耐用之外，宇通客車還具有其他品質(zhì)。

　　去年，宇通推出“價(jià)值連城”活動，推廣“為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”的理念。對于宇通舍“耐用”談“價(jià)值”的宣傳策略，業(yè)內(nèi)頗有爭議。王文兵說，雖然有所失，但更有所得。因?yàn)椋盀榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值”這個理念的明確，使宇通跳出單純的產(chǎn)品競爭，領(lǐng)先于行業(yè)向以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的企業(yè)增長方式轉(zhuǎn)變。將來，宇通的品牌內(nèi)涵還會不斷充實(shí)。