過2500多年的實(shí)踐證明，它內(nèi)涵十分豐富、博大精深，十分正確，仍是我們今天從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的思想武器。

　　企業(yè)營(yíng)銷工作的地位，已經(jīng)提高到了是企業(yè)最大的事情。本文運(yùn)用《孫子兵法》的基本原則，在構(gòu)建客車企業(yè)營(yíng)銷體系實(shí)踐中，總結(jié)出運(yùn)用孫子兵法進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵步驟。

    “商戰(zhàn)如兵”。近年來，很多管理學(xué)者專家的研究表明，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)斗有很多相似之處。紛紛倡導(dǎo)企業(yè)，應(yīng)將《孫子兵法》的理念應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作?！秾O子兵法》中的基本原則，對(duì)于商戰(zhàn)而言具有十分重要現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義，是不言而喻了。如今企業(yè)營(yíng)銷工作的地位，已經(jīng)提高到了是企業(yè)最大的事情。我們的任務(wù)是如何科學(xué)地運(yùn)用《孫子兵法》的基本原則，從而使我們?cè)谏虘?zhàn)上永遠(yuǎn)立于不敗之地，確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，穩(wěn)步、健康地向前發(fā)展。筆者在構(gòu)建客車企業(yè)營(yíng)銷體系實(shí)踐中，總結(jié)出：要真正運(yùn)用好孫子兵法，甚少要走三步。

    第一步，是搞清楚《孫子兵法》中有哪些基本原則

    1、多算原則

    “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎?！保ā队?jì)篇》）
    這一原則告訴我們，事先的的策劃工作質(zhì)量，投入精力多少，直接決定輸、贏比例。

    2、比較原則

    “知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！保ā吨\攻篇》）
    這一原則告訴我們，對(duì)雙方的情況的了解多少，將決定勝負(fù)結(jié)果。

    3、慎戰(zhàn)原則

    “兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”（《計(jì)篇》）
    這一原則告訴我們，情報(bào)、調(diào)研工作的重要性，必須做細(xì)、必須先行。

    4、兵力原則

    “故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！保ā吨\攻篇》）
    這一原則告訴我們，競(jìng)爭(zhēng)方法選擇取決于我方物力、財(cái)力、人力、精力的投入。

    5、集中原則

    “我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣?！保ā短搶?shí)篇》）
    這一原則告訴我們，具體競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)中，物力、財(cái)力、人力、精力必須集中使用，不可分散使用。

    6、攻守原則

    “不可勝者，守也?？蓜僬?，攻也。守則不足，攻則有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，動(dòng)于九天之上，故能自保而全勝也?！保ā缎纹罚?BR>    這一原則告訴我們，攻、守的方案的制（選擇）要基于"保全自己第一、戰(zhàn)取對(duì)方第二"的理念。

    7、主動(dòng)原則

    “凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)而趨戰(zhàn)者勞；故善戰(zhàn)者，致人而不致于人?！保ā短搶?shí)篇》）
    這一原則告訴我們，主動(dòng)者，牽著被動(dòng)者走。

    8、速戰(zhàn)原則

    “兵聞拙速，未睹巧之久也。”（《作戰(zhàn)篇》）
    這一原則告訴我們，具體戰(zhàn)斗要求短時(shí)間內(nèi)解決，不能拖長(zhǎng)。

    9、奇兵原則

    “凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”（《勢(shì)篇》）
    “攻其無備，出其不意。”（《計(jì)篇》）
    這兩項(xiàng)原則告訴我們，交戰(zhàn)雙方的勝負(fù)，取決雙方防備上有沒有漏洞，要取勝，一定找到的漏洞，并進(jìn)行有效攻擊。

    10、計(jì)謀原則

    “上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城?！保ā吨\攻篇》）
    這一原則告訴我們，用"斗智"、"用計(jì)"取勝，是最高境界，其它其之。

    11、領(lǐng)導(dǎo)原則

    “將軍之事，靜以幽，正以治。”（《九地篇》）
    “令之以文，齊之以武，是謂必取?！保ā缎熊娖罚?BR>    這一原則告訴我們，一線指揮員頭腦一定要清醒、清晰、冷靜，要穩(wěn)重，不能賭氣，使性子，發(fā)布命令，要運(yùn)用文字；要讓專業(yè)人員，做專業(yè)事，不可取代。

    12、同心原則

    “上下同欲者勝?！保ā吨\攻篇》）
    這一原則告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)和下屬心要齊，心齊則勝。

    13、權(quán)變?cè)瓌t

    “水因地而制流，兵因敵而制勝，故兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”（《虛實(shí)篇》）
    這一原則告訴我們，要隨機(jī)應(yīng)變，不可死板不變。

    14、保密原則

    “必索敵人之間來間我者?！保ā队瞄g篇》）
    “間事未發(fā)而先聞?wù)?，間與所告者皆死?！保ā队瞄g篇》）
    這兩項(xiàng)原則告訴我們，要搞清對(duì)方內(nèi)部之間矛盾，要充分運(yùn)用這種矛盾，為我所用。對(duì)我方內(nèi)部間諜及向?qū)Ψ酵L(fēng)報(bào)信者，一律嚴(yán)懲；

    15、資訊原則

    “先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度；必取于人，知敵之情者也?！保ā队瞄g篇》）
    這一原則告訴我們，要知道對(duì)方的情報(bào)，不可以憑主觀猜測(cè)，一定要深入對(duì)方內(nèi)部；

    第二步，是搞明白《孫子兵法》中具體的基本原則的應(yīng)用環(huán)境及對(duì)象。

    1、多算原則、比較原則應(yīng)用于形勢(shì)分析

    形勢(shì)分析的主要目的是收集和提供充足而合適的資料，以便營(yíng)銷人員能訂立企業(yè)的未來營(yíng)銷目標(biāo)和厘定達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的營(yíng)銷策略。形勢(shì)分析應(yīng)包括三部分：市場(chǎng)分析（知地知天），競(jìng)爭(zhēng)者分析及自我分析（知己知彼）。

    2、慎戰(zhàn)原則應(yīng)用于營(yíng)銷目標(biāo)的制定

    根據(jù)形勢(shì)分析，營(yíng)銷人員需要為企業(yè)未來一年、三年或五年訂立營(yíng)銷目標(biāo)。通常，一個(gè)企業(yè)可同時(shí)有多個(gè)目標(biāo)，例如增加銷售額、市場(chǎng)占有率及盈利等?！秾O子兵法》指出營(yíng)銷戰(zhàn)的目的雖然在于增加企業(yè)的利潤(rùn)（非利不動(dòng)），但同時(shí)亦引用"慎戰(zhàn)原則"，指出營(yíng)銷戰(zhàn)的成敗對(duì)企業(yè)的重要性。

    3、兵力、集中、攻守、主動(dòng)、速戰(zhàn)、奇兵等原則應(yīng)用于制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案

    制定商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略，目前比較流行的理論是哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特的差異化、低成本、集中三種基本策略（見其《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書）。《孫子兵法》的架構(gòu)比邁克爾·波特更廣泛一些，包括集中實(shí)力、以眾欺寡、攻守有序、主動(dòng)出擊、速戰(zhàn)速?zèng)Q和攻其不備，更具有指導(dǎo)性意義。

     4、計(jì)謀原則應(yīng)用于策略評(píng)估

    面對(duì)不同的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷管理人員在決策時(shí)要有所取舍?！秾O子兵法》指出最佳的策略就是以最小投入達(dá)致最大利益的策略，故上兵伐謀，不戰(zhàn)而屈人之兵，善者之善也。

    5、領(lǐng)導(dǎo)原則、同心原則、權(quán)變?cè)瓌t應(yīng)用于策略執(zhí)行

    《孫子兵法》指出，成功的策略執(zhí)行有賴以下三個(gè)重要因素：冷靜公正的營(yíng)銷主管、上下一心的企業(yè)員工和隨機(jī)應(yīng)變的執(zhí)行機(jī)制。

    6、保密、資訊原則應(yīng)用于策略控制

    《孫子兵法》指出，策略控制的成效依賴于企業(yè)是否掌握市場(chǎng)的變化及顧客與競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)、企業(yè)是否能做到有保密措施。

    第三步，對(duì)照《孫子兵法》中的基本原則，檢查目前工作的差距，制定措施，加以落實(shí)

    1、對(duì)營(yíng)銷工作的定位是否有統(tǒng)一認(rèn)認(rèn)識(shí)。公司領(lǐng)導(dǎo)和中層干部要將思想統(tǒng)一到孫子所說，營(yíng)銷工作是"國(guó)之大事，死生之地，存亡之道"。各部門的領(lǐng)導(dǎo)要服從公司的戰(zhàn)略意圖，要從人力、物力、財(cái)力、智力上等諸多方面支持營(yíng)銷工作。

    2、營(yíng)銷工作不僅僅是銷售工作，不能簡(jiǎn)理解為把產(chǎn)品賣出去以后，搞好售后就行了。銷售工作只是營(yíng)銷工作中一個(gè)環(huán)節(jié)。營(yíng)銷工作能否做好，涉及到企業(yè)的各個(gè)方面的工作是否做到位、是否做好。

    3、各個(gè)部門都要認(rèn)真對(duì)照《孫子兵法》中基本原則，結(jié)合本部門的工作職責(zé)，找到本部門的實(shí)際工作離基本原則差距。

    孫子對(duì)其所總結(jié)原則是這樣評(píng)價(jià)的： “將聽吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽吾計(jì)，用之必?cái)。ブ??！惫沤裰型猓龑O子以外，再也沒有第二個(gè)人敢這樣說，卻能到后人的敬仰的。經(jīng)過2500多年的實(shí)踐證明，它內(nèi)涵十分豐富、博大精深，十分正確，仍是我們今天從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的思想武器。