近日，一汽客車(chē)公司的“都市MM”—CA6100H2型客車(chē)，以其獨(dú)特的動(dòng)感、時(shí)尚、經(jīng)典、線條流暢的造型，在全國(guó)20多家客車(chē)企業(yè)、100余輛參賽客車(chē)中脫穎而出，一舉奪得全國(guó)城市客車(chē)大賽金獎(jiǎng)。據(jù)一汽客車(chē)有限公司副總經(jīng)理姜力堂介紹，這輛車(chē)之所以受到青睞，除了質(zhì)量過(guò)硬外，突破了傳統(tǒng)的銷售模式是它的“秘密武器”。
    不僅是“都市MM”，一汽客車(chē)在資源整合后逐漸強(qiáng)大的根本，也在于它對(duì)營(yíng)銷模式的不斷探索和創(chuàng)新。

    “摟草打兔子帶捎著”

    長(zhǎng)期以來(lái)，一汽在客車(chē)方面的3家工廠———客車(chē)底盤(pán)廠、無(wú)錫汽車(chē)廠和大連客車(chē)廠，一直存在單打獨(dú)斗的問(wèn)題，本來(lái)密切相關(guān)的底盤(pán)和整車(chē)分開(kāi)管理，資源沒(méi)有得到有效整合，也給銷售帶來(lái)了不小的困難。

    2002年9月，一汽將客車(chē)資源重新進(jìn)行了配置，將這3個(gè)工廠整合在一起，成立了一汽客車(chē)有限公司；今年3月，一汽集團(tuán)又將有26年銷售經(jīng)驗(yàn)的姜力堂調(diào)到一汽客車(chē)公司任副總經(jīng)理，全面提升了一汽客車(chē)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

    姜力堂對(duì)記者坦言：“在各類汽車(chē)中，客車(chē)的營(yíng)銷具有相當(dāng)大的特殊性。一般來(lái)說(shuō)，客車(chē)產(chǎn)銷規(guī)模不大，而且客戶分散、需求多樣化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，需要客車(chē)公司既能夠大面積地拓展客戶群，又能夠及時(shí)了解客戶的個(gè)性化需求。這對(duì)客車(chē)公司的營(yíng)銷方式提出相當(dāng)高的要求?！?

    具有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的姜力堂深知：不探索出一條獨(dú)具特色的銷售道路，客車(chē)的發(fā)展將更加步履艱難。“我們考察過(guò)各個(gè)企業(yè)的銷售方式，在前十大客車(chē)企業(yè)中，除了‘黃?！蛔鲋变N，‘金龍’是完全代理制外，其他公司都是復(fù)合式?！币黄蛙?chē)以往是以直銷為主，代理為輔，但“要想做大做強(qiáng)，必須不斷探索新模式”，姜力堂在充分調(diào)研后得出了這樣的結(jié)論。

    姜力堂意識(shí)到，一汽客車(chē)在建立分銷網(wǎng)絡(luò)上具有一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)，那就是背靠一汽集團(tuán)的龐大網(wǎng)絡(luò)。對(duì)此，他十分風(fēng)趣地用一句民間俗語(yǔ)“摟草打兔子帶捎著”來(lái)打比喻，這句俗語(yǔ)的原意是在割草的同時(shí)把躲在里面的兔子一并擒獲。對(duì)于一汽客車(chē)來(lái)說(shuō)，借助一汽集團(tuán)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在每個(gè)省選擇一到兩個(gè)有實(shí)力、有活動(dòng)能力的代理商，迅速建立分銷網(wǎng)絡(luò)是時(shí)下有前景的模式。

    目前一汽客車(chē)的營(yíng)銷思路已經(jīng)非常清晰，姜力堂說(shuō)：“我們的總體想法是：今后將轉(zhuǎn)向以代理為主、直銷為輔。同時(shí)我們也不排斥直銷，因?yàn)橹变N能使我們及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向和終端用戶需求?！?

    三年見(jiàn)效值得期待

    營(yíng)銷能力的快速提升使得一汽客車(chē)發(fā)展走上了快速發(fā)展的軌道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年上半年大型客車(chē)行業(yè)與去年同期相比增長(zhǎng)了6.2％，而一汽客車(chē)今年上半年的產(chǎn)銷量增長(zhǎng)了6.7％，高于行業(yè)平均水準(zhǔn)。據(jù)姜力堂透露，一汽客車(chē)去年在客車(chē)行業(yè)排名中位居第22名，今年上半年已經(jīng)提升到第18位，并且還處在上升的階段。

    在進(jìn)出口上，一汽客車(chē)的產(chǎn)品已經(jīng)銷往俄羅斯、烏克蘭、越南和巴基斯坦等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，姜力堂說(shuō)：“今年我們著重考慮出口到‘第二世界’和‘第三世界’的問(wèn)題，比如今年剛剛打開(kāi)市場(chǎng)的津巴布韋等國(guó)?！?

    “一汽客車(chē)在不斷探索銷售模式下，做大做強(qiáng)是值得期待的。我們的發(fā)展目標(biāo)是一年打基礎(chǔ)，二年搶市場(chǎng)，三年見(jiàn)成效?！苯μ眠@樣概括一汽客車(chē)未來(lái)的發(fā)展愿景，“3年之后我們?cè)賮?lái)看一汽客車(chē)的排名會(huì)不會(huì)往前提?！?

    這個(gè)3年的約定值得期待。