2013年是宇通進(jìn)軍海外市場10周年。十年里，宇通海外陣地從古巴到加納、從馬其頓到委內(nèi)瑞拉，進(jìn)入一個(gè)市場，立足一個(gè)市場，做穩(wěn)一個(gè)市場。特別是2012年，宇通更是以出口5055輛的斐然業(yè)績穩(wěn)居行業(yè)第一；委內(nèi)瑞拉1216輛大單不僅是中國客車業(yè)對委內(nèi)瑞拉的最大出口，更是業(yè)內(nèi)天然氣客車出口第一大單。
在宇通客車海外總監(jiān)胡鋒舉看來，如此業(yè)績來之不易，這主要得益于宇通穩(wěn)健的海外市場戰(zhàn)略：“在海外市場，我們堅(jiān)持以種地為基礎(chǔ)，也不放棄打獵的機(jī)會。所謂種地，就是‘以我為主’，一步一步把基礎(chǔ)市場做好，先把市場鋪好，服務(wù)先行，然后再做出品牌來�！�
鋪好市場
把地種好，離不開好種子，還要選對土壤。
如果把宇通客車產(chǎn)品比作種子，其品質(zhì)是相當(dāng)過硬的：擁有超過200個(gè)車型，完全有能力為客戶量身定做；擁有中國首家客車行業(yè)博士后工作站及國家級技術(shù)中心，全球唯一專注于客車試驗(yàn)研究的試驗(yàn)中心，能充分保障車輛設(shè)計(jì)的合理性和可靠性；單日最高產(chǎn)能285輛，是按期交貨的有力保證。
怎么鋪好海外市場？“我們的策略是站在全球角度，對市場實(shí)施分層分類管理，穩(wěn)扎穩(wěn)打，長期經(jīng)營�！焙h舉告訴記者，宇通根據(jù)進(jìn)入和拓展程度，把海外市場分為三類，并根據(jù)不同特點(diǎn)采取相應(yīng)策略。“第一類是發(fā)展中國家，基本能形成穩(wěn)定的流量，盈利情況也不錯(cuò)，我們希望在這些市場多建立一些立足點(diǎn)；第二類是像俄羅斯、南非、印度等‘金磚國家’，則需要更多的政府支持，從而爭取一些合作機(jī)會；第三類是歐美國家高端市場，我們先找到一些樣板客戶，然后做產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。”
“以我為主”是宇通設(shè)定的海外市場戰(zhàn)略，尤其是大的采購項(xiàng)目，宇通會采取直銷為主的方式，全力以赴地運(yùn)作。這是因?yàn)�，宇通追求的不是單純地做訂單，而是做市場。兩者差異很大，后者不僅要構(gòu)建好銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)，還要構(gòu)建好售后服務(wù)渠道和網(wǎng)絡(luò)。這種思路源自宇通的銷售策略：不成熟的產(chǎn)品不賣，服務(wù)體系和能力不能支撐的不賣，即便有訂單機(jī)會。
“市場的培育和發(fā)展是一個(gè)長期過程，我們不太關(guān)注某一個(gè)訂單的得失，而是首先考慮能不能走出去、能不能站得住、能不能穩(wěn)定發(fā)展，這也是宇通構(gòu)建海外市場的基本思路�！焙h舉舉例說，盡管宇通已經(jīng)有10款車型通過了歐洲相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，但目前中國客車還沒達(dá)到大面積進(jìn)入歐美市場的階段，為此宇通采取了謹(jǐn)慎穩(wěn)健的策略，這對于中國客車品牌的開拓是有利的，預(yù)計(jì)再過四五年宇通會大面積進(jìn)入歐洲市場。
盡管海外市場不同地區(qū)差異性大、環(huán)境復(fù)雜，中國客車出口面臨諸多挑戰(zhàn)，但宇通始終堅(jiān)持“以我為主”戰(zhàn)略拓展市場，為客戶提供最好產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思路堅(jiān)定不移。為此，宇通做了大量的準(zhǔn)備工作。一是加強(qiáng)對目標(biāo)國家行業(yè)法規(guī)的基礎(chǔ)性、系統(tǒng)性研究；二是加強(qiáng)對目標(biāo)市場主要競爭對手的考察，尤其在面臨技術(shù)難題時(shí)，吃透和研究競爭對手的產(chǎn)品解決方案；三是與行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)及法規(guī)制定機(jī)構(gòu)建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，從“適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)”向“影響標(biāo)準(zhǔn)”轉(zhuǎn)變。
服務(wù)先行
市場鋪就，服務(wù)跟進(jìn)。胡鋒舉說，發(fā)展海外市場服務(wù)必須先行，如果服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)不到位，有些訂單寧愿不做。
記者了解到，2012年宇通在海外市場服務(wù)投入了更多，配件庫優(yōu)化和服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)得到了更快發(fā)展。目前，宇通有一支兩百多人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)長期駐扎海外，服務(wù)人員和銷售人員的比例已達(dá)到3∶1。
“為什么要服務(wù)先行？相比國外品牌，宇通產(chǎn)品的價(jià)格更便宜，而我們的服務(wù)又能彌補(bǔ)與國外品牌的差距。相比國內(nèi)其他品牌，宇通客車的價(jià)格可能略高一些，但我們的服務(wù)同樣可以彌補(bǔ)這種差異�！焙h舉解釋道。
實(shí)際上，服務(wù)先行是宇通海外戰(zhàn)略的核心部分。據(jù)介紹，宇通海外服務(wù)共分三步走：第一步，必須保證現(xiàn)有車輛的正常運(yùn)營。即使在異國他鄉(xiāng)，宇通售后服務(wù)人員、客戶技術(shù)培訓(xùn)、車輛零配件等都必須保證到位，一絲不茍。第二步，盡快吸取國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并應(yīng)用到運(yùn)作模式上，實(shí)現(xiàn)本地化，并在當(dāng)?shù)亟⒂钔ǖ男畔ⅰ⒎⻊?wù)及配件網(wǎng)絡(luò)。第三步，把宇通在一個(gè)國家的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和獲得的能力，延伸到周邊其他國家，建立以點(diǎn)帶面、以線帶面的服務(wù)體系。這樣，整個(gè)體系的服務(wù)半徑會越來越大，服務(wù)距離也會越來越遠(yuǎn)，最后實(shí)現(xiàn)在一個(gè)地區(qū)甚至一個(gè)洲全覆蓋。
目前，宇通在南美洲、非洲等地區(qū)都建立了完整的服務(wù)體系。以委內(nèi)瑞拉為例，自2005年進(jìn)入以來，已建成5個(gè)售后服務(wù)站和1個(gè)配件中心庫，形成了服務(wù)半徑達(dá)200公里的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，宇通在委內(nèi)瑞拉常駐10名中國售后服務(wù)工程師和20名委內(nèi)瑞拉售后服務(wù)工程師，為客戶提供車輛保養(yǎng)、維修、緊急救援和培訓(xùn)等服務(wù)。
做出品牌
宇通在海外市場“種地”的最終目標(biāo)，就是要做出品牌，并長期做下去，而這需要一個(gè)時(shí)間周期和充足的準(zhǔn)備。
“在海外戰(zhàn)略上，宇通是先客戶后品牌�！焙h舉告訴記者，“以客戶為中心”是宇通促進(jìn)海外品牌提升的重要手段，同時(shí)通過在高端市場的運(yùn)營，包括與一些高端運(yùn)營商的合作，帶動整個(gè)品牌的提升。他說，“實(shí)際上，在一些市場，客戶的忠誠度還是很高的，我們也在努力培育這樣的市場，通過產(chǎn)品和服務(wù)帶動品牌知名度。這兩方面做好了，客戶連續(xù)購買的比例就會非常高�！�
近年來，受國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境動蕩、國家貿(mào)易保護(hù)加劇等影響，中國客車業(yè)走出去的前景充滿了未知性。胡鋒舉認(rèn)為，2015年以前國際客車市場應(yīng)該是平穩(wěn)的。先看信心。從競爭力角度看，中國客車在全球汽車行業(yè)最具競爭力，因?yàn)槭莿趧用芗彤a(chǎn)業(yè)，國際一流品牌不可比。從性價(jià)比角度講，中國客車的可靠性、穩(wěn)定性與國外一線品牌還有很大差距，但是中國客車保證基本運(yùn)營沒問題，這是中國客車的優(yōu)勢和機(jī)會所在。
再看壓力。一些國家基于本國市場考慮，以技術(shù)壁壘等方式保護(hù)本國品牌，比如技術(shù)發(fā)達(dá)國家執(zhí)行歐Ⅵ標(biāo)準(zhǔn)，而中國客車企業(yè)現(xiàn)階段執(zhí)行這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難度相當(dāng)大；還有就是增加關(guān)稅，一些國家基于保護(hù)自己國內(nèi)市場的考慮，禁止整車進(jìn)口。現(xiàn)在很多發(fā)展中國家，尤其是非洲、拉丁美洲的一些國家，開始慢慢通過學(xué)習(xí)吸收中國的技術(shù)，建立并發(fā)展自己的工業(yè)。這些都為中國整車企業(yè)的海外銷售帶來一定的壓力。
對于宇通而言，發(fā)展海外市場將繼續(xù)堅(jiān)持“穩(wěn)扎穩(wěn)打、長期經(jīng)營”的思路，力爭做到每年上一個(gè)臺階，做到務(wù)實(shí)發(fā)展，步步為營。
做海外市場，就像拿一粒中國的種子去國外種，能否生根、發(fā)芽、長成大樹，再形成當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)物種，這并非易事。宇通懷揣“種地”的信心，一步一步去做了。大地不負(fù)耕者。有理由相信，宇通堅(jiān)持用心去做，播下的種子終將長成參天大樹。
