“去年我們只賣了200輛，今年我們能銷售400余輛重卡，同比增長(zhǎng)超過(guò)100%�！币灰�(jiàn)到記者，合肥宇誠(chéng)汽車服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱合肥宇誠(chéng))董事長(zhǎng)俞修勝就高興地說(shuō)道。
據(jù)了解，從2005年開(kāi)始賣江淮重卡的合肥宇誠(chéng)，原來(lái)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排名一直不算靠前。但在2013年，這家民營(yíng)企業(yè)的銷售量有了大的“起色”，市場(chǎng)份額一躍至前兩名。這家重卡經(jīng)銷商中的后起之秀，是如何實(shí)現(xiàn)超越的呢?
在俞修勝看來(lái)，合肥宇誠(chéng)的大幅增長(zhǎng)，得益于幾方面因素。
市場(chǎng)占有率躍升第二 合肥宇誠(chéng)創(chuàng)佳績(jī)
作為安徽省的省會(huì)，合肥市同時(shí)也是重要的家電生產(chǎn)基地，國(guó)內(nèi)主要家電品牌，如美菱、海爾、格力、美的等都在合肥設(shè)有工廠，而且規(guī)模都非常大。
家電產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，再加上合肥的地理位置十分適合公路運(yùn)輸，造就了合肥市發(fā)達(dá)的干線物流和二次轉(zhuǎn)運(yùn)�！拜d貨車和牽引車是合肥重卡市場(chǎng)的主流車型，每年的市場(chǎng)容量大約有2000多輛�！庇嵝迍俜治稣f(shuō)。
盡管市場(chǎng)容量不算太大，但合肥的重卡業(yè)競(jìng)爭(zhēng)卻非常激烈，目前的主流重卡品牌包括東道主江淮格爾發(fā)以及一汽解放、東風(fēng)商用車和福田歐曼等四家。“在載貨車和工程車等細(xì)分市場(chǎng)，格爾發(fā)的銷量已經(jīng)超過(guò)或追平競(jìng)品，僅牽引車銷量略低于主要競(jìng)品。”合肥宇誠(chéng)重卡營(yíng)銷公司總經(jīng)理張仲群告訴記者，今年江淮格爾發(fā)在合肥重卡市場(chǎng)的占有率已經(jīng)躍升至第二。
延伸全產(chǎn)業(yè)鏈 宇誠(chéng)突圍合肥重卡市場(chǎng)
俞修勝認(rèn)為，合肥宇誠(chéng)能夠后來(lái)者居上，很大程度上受益于公司為用戶提供的一站式解決方案。
“一般而言，用戶在購(gòu)買卡車時(shí)會(huì)遇到兩個(gè)問(wèn)題，我稱之為兩個(gè)圈�！庇嵝迍俑嬖V記者。第一個(gè)“圈”是從選車到上路運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)流程階段，由于過(guò)程和手續(xù)復(fù)雜，專業(yè)性較強(qiáng)，很多用戶對(duì)這個(gè)問(wèn)題都比較“頭疼”，因此需要購(gòu)車的“一條龍”服務(wù)。
第二個(gè)“圈”是物流運(yùn)輸方案，也即什么車最能滿足用戶需求。俞修勝介紹說(shuō)，用戶找到合肥宇誠(chéng)時(shí)，合肥宇誠(chéng)會(huì)首先為用戶進(jìn)行物流分析，先了解用戶的貨源、貨物情況(涉及到車輛的承載量、容積以及貨物的體積)，運(yùn)輸路線(山區(qū)、平原、高寒還是高溫地區(qū))等各方面因素，再向其推薦合適車型和配置。
“在用戶購(gòu)車時(shí)，經(jīng)銷商必須同時(shí)考慮兩個(gè)‘圈’，將這兩個(gè)‘圈’畫(huà)圓滿了，(用戶)所有的問(wèn)題才能得到解決�！庇嵝迍僬J(rèn)為，隨著重卡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在相同配置、相同價(jià)格的情況下，用戶傾向于選擇更多延伸服務(wù)，并且可以一次性將所有手續(xù)都辦完的經(jīng)銷商�！斑@就像現(xiàn)在流行的大型超市，顧客可以在里面將幾乎所有的需求一次性搞定。而產(chǎn)品單一的商場(chǎng)，僅針對(duì)個(gè)別的群體，市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越小�！�
鑒于此，合肥宇誠(chéng)在穩(wěn)固重卡銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，將自己的業(yè)務(wù)范圍拓展至上下游產(chǎn)業(yè)鏈。“我們正在推行集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)也分為四個(gè)板塊，包括商用車貿(mào)易公司、車輛維修公司、商用車配件公司以及運(yùn)輸公司(以產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)和貨車掛靠為主)。”俞修勝透露說(shuō)，“此外，我們還在積極申請(qǐng)建立機(jī)動(dòng)車輛性能檢測(cè)站，未來(lái)將逐漸形成購(gòu)車、按揭、掛戶、保險(xiǎn)、加氣、維修、年檢等完整服務(wù)在內(nèi)的整條商用車產(chǎn)業(yè)鏈，為用戶提供更好的一站式服務(wù)。”
貢獻(xiàn)率超三分之一 玉柴重機(jī)成為“秘密武器”
合肥宇誠(chéng)銷量能夠得到如此大的提升，除了一站式解決方案“給力”外，俞修勝還有另一件“秘密武器”：“那就是玉柴重機(jī)�！�
“我第一次接觸玉柴可以追溯到1993年。當(dāng)年我從軍隊(duì)退役之后，就成立了一支運(yùn)輸車隊(duì)。當(dāng)時(shí)雖然沒(méi)有使用玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，但從事的是把玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)從玉林運(yùn)往合肥、廈門等地的業(yè)務(wù)�！闭勂鹱约号c玉柴的淵源時(shí)，俞修勝嘴角邊不覺(jué)露出了微笑。
2005年，江淮格爾發(fā)重卡正式推向市場(chǎng)，合肥宇誠(chéng)也開(kāi)始轉(zhuǎn)型，成為江淮格爾發(fā)的首批經(jīng)銷商。“玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)是江淮重卡的主配發(fā)動(dòng)機(jī)，我和玉柴的關(guān)系也因此更加緊密�！�
談到玉柴重機(jī)，俞修勝認(rèn)為，根據(jù)用戶的使用反饋，他總結(jié)該品牌發(fā)動(dòng)機(jī)至少具有以下幾方面優(yōu)勢(shì)�！笆紫龋癫癜l(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)先進(jìn)，動(dòng)力性能非常好。而且，在相同配置、相同功率段上，相較于其他發(fā)動(dòng)機(jī)，玉柴機(jī)器非常省油。目前玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在合肥的重卡用戶中，已經(jīng)形成了很好的口碑�！�
其次，玉柴建立了一整套完整的售后服務(wù)體系，具有極高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，能夠及時(shí)幫助用戶解決問(wèn)題�！皩�(duì)于重卡用戶來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是金錢。”曾經(jīng)從事物流運(yùn)輸?shù)挠嵝迍賹?duì)此有非常深刻的感受。他告訴記者，玉柴非常重視售后服務(wù)，持續(xù)推進(jìn)區(qū)域服務(wù)中心的功能完善。宇誠(chéng)的玉柴服務(wù)站不僅從事售后服務(wù)，還具備舊件回收、新件發(fā)放等功能，并定期為區(qū)域內(nèi)其他各服務(wù)站的人員進(jìn)行定期培訓(xùn)�！霸谔囟ㄇ闆r下的責(zé)任劃分時(shí)，玉柴也比較人性化，充分體諒用戶的難處�！�
據(jù)介紹，2013年合肥宇誠(chéng)銷售搭載玉柴重機(jī)的車輛達(dá)100多輛，占了該公司總銷量的三分之一以上，特別是載貨車和輕量化自卸產(chǎn)品，90%以上都是玉柴機(jī)。“可以說(shuō)，玉柴為今年合肥宇誠(chéng)的增長(zhǎng)立下了汗馬功勞�！庇嵝迍俑嬖V記者。
