受多種不利因素的影響，去年以來國內(nèi)商用車行業(yè)的形勢可謂急轉(zhuǎn)直下。進(jìn)入2012年，連續(xù)數(shù)月的銷量下滑非但沒有停止，反而呈現(xiàn)出降幅進(jìn)一步放大之勢。數(shù)據(jù)顯示，今年1-4月，國內(nèi)商用車銷量為136.8萬輛，同比下滑11.6%。
在這種行業(yè)整體低迷的大環(huán)境下，作為去年國內(nèi)商用車行業(yè)少數(shù)幾家實(shí)現(xiàn)正增長的企業(yè)，江淮汽車也不可避免地受到了一定程度的波及。
那么，面對整體下行的市場形勢，江淮汽車在今年前四個(gè)月交出的“成績單”究竟如何？是否能再次創(chuàng)造銷量逆勢增長的“奇跡”？又將采取什么策略來應(yīng)對這個(gè)開始減速慢行的市場？
對于上述這一連串外界頗為關(guān)注的問題，安徽江淮汽車股份有限公司董事、副總經(jīng)理兼商用車公司總經(jīng)理趙厚柱的回答自信而又坦誠：“今年前四個(gè)月整個(gè)商用車市場的表現(xiàn)和預(yù)期相比有一定的差距，但是江淮商用車的表現(xiàn)卻好于行業(yè)平均水平。接下來，由于存在諸多不確定因素，商用車的市場形勢還不好判斷。但是，江淮商用車已經(jīng)做好了各方面的準(zhǔn)備，希望能在并不太好的‘年景’下，也能取得一個(gè)‘好收成’。”
逆勢下穩(wěn)步提高
中卡同比下滑9.3%、微卡下滑1.6%、輕卡下滑6.3%，而降幅最大的重卡，下滑幅度甚至高達(dá)33%……這樣的一份“成績單”，讓前四個(gè)月的國內(nèi)商用車市場一片愁云慘淡。
在如此不樂觀的市場形勢下，作為國內(nèi)商用車行業(yè)前三甲的江淮汽車，雖說也受到了一定的影響，但其表現(xiàn)仍不乏可圈可點(diǎn)之處。這其中，最令趙厚柱感到欣慰的，就是江淮輕卡銷量的持續(xù)攀升。
“輕卡是江淮商用車的核心業(yè)務(wù)。今年前四個(gè)月，江淮輕卡的實(shí)際銷售量比去年同期多了6000多臺(tái)。輕卡能有如此的表現(xiàn)，對于江淮汽車來說是一個(gè)鼓舞。”他欣喜地告訴記者。
江淮的輕卡業(yè)務(wù)之所以能夠在逆勢之下實(shí)現(xiàn)市場“突圍”，主要還是得益于江淮多年來在輕卡領(lǐng)域的持續(xù)深耕。在趙厚柱看來，開拓市場就像農(nóng)民種莊稼，要想獲得好的“收成”，必須有“良種”--富有競爭力的產(chǎn)品、還要有“良田”--完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，更要有耕作“良法”--精細(xì)化的營銷管理與營銷軟實(shí)力，三者缺一不可。
為了培育“良種”，近年來江淮汽車不斷優(yōu)化輕卡的產(chǎn)品系列，圍繞著市場和法規(guī)的要求以及用戶的需求進(jìn)行新品的研發(fā)和產(chǎn)品譜系的完善。趙厚柱告訴記者，近年來，江淮輕卡就以江淮鈴為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品線向高端和經(jīng)濟(jì)型延伸，形成了譜系完整、品種豐富的江淮帥鈴、江淮鈴、江淮好運(yùn)三大系列、九個(gè)子品牌，全面覆蓋高端、中高端、經(jīng)濟(jì)性等細(xì)分市場。
在構(gòu)建起從短途到中長途、鄉(xiāng)村到城市、城際之間、個(gè)體運(yùn)輸?shù)酱蠹瘓F(tuán)物流的多元化產(chǎn)品格局的同時(shí)，江淮汽車還積極地“播種”，不斷完善自身的市場體系，對銷售、服務(wù)和備件供應(yīng)渠道進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。截止目前，江淮輕卡已經(jīng)形成了包括經(jīng)銷商、行業(yè)大客戶和專用車合作企業(yè)在內(nèi)的三個(gè)層面優(yōu)勢互補(bǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò)。
“正是因?yàn)榍捌谖覀冏隽舜罅康姆e累和準(zhǔn)備工作，江淮輕卡才得以在行業(yè)整體下滑的情況下，仍然能夠穩(wěn)步提高�！壁w厚柱坦言。
低迷中不懈耕耘
在趙厚柱看來，今年不管是整個(gè)商用車行業(yè)亦或是輕卡這一細(xì)分市場，在大勢上都算不上是“風(fēng)調(diào)雨順”的好年景。面對這樣的不利環(huán)境，企業(yè)一方面要緊盯眼前，從技術(shù)、產(chǎn)品、品質(zhì)、渠道和服務(wù)等多方面著力，以期在有限的市場“蛋糕”中成功切分到屬于自己的那一份。更重要的是，還要放眼未來，利用這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，不斷調(diào)整和完善。唯有如此，才能待市場回暖之時(shí)迅速發(fā)力，搶占下一輪的市場先機(jī)。
“對于江淮汽車而言，目前最重要的工作仍然是如何調(diào)整到位�！壁w厚柱一再強(qiáng)調(diào)，“雖然市場的持續(xù)低迷，可能讓當(dāng)季沒有太多的 ‘莊稼’可收，但我們?yōu)橄乱患舅龅呐嘤透艆s不能間斷�！�
而江淮輕卡在帥鈴Ⅲ寬體版上市一周年之際，推出的新產(chǎn)品--帥鈴Ⅲ窄體版，無疑就是江淮汽車為即將到來的下一個(gè)“好年景”所培育的一�！傲挤N”。
據(jù)了解，按照整體的產(chǎn)品規(guī)劃，江淮輕卡的三大系列都將具備窄體、中體和寬體三種車型，高端輕卡帥鈴也不例外�！罢w版只是江淮帥鈴Ⅲ系列化產(chǎn)品的品種之一。相較于寬體版，其更容易被用戶接受，因此市場前景也肯定比寬體版更好�！壁w厚柱透露，為了使江淮帥鈴的產(chǎn)品品種更加豐富，目前正在分步實(shí)施新一輪的產(chǎn)品規(guī)劃，以滿足更多細(xì)分市場的需求。
除了不斷延伸產(chǎn)品譜系之外，服務(wù)水平的提升也是江淮商用車“征戰(zhàn)”市場的一個(gè)重要舉措。趙厚柱認(rèn)為，如果將產(chǎn)品視為企業(yè)贏得市場的“硬實(shí)力”，那么服務(wù)就是營銷的軟實(shí)力。因?yàn)橹挥型ㄟ^服務(wù)，企業(yè)才能提升用戶口碑和品牌忠誠度，才能不斷培育自己的客戶群。
在他看來，服務(wù)分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次是當(dāng)然服務(wù)，也就是車輛出現(xiàn)故障后，企業(yè)要提供快捷的維修服務(wù)；第二個(gè)層次是期望服務(wù)，也就是用戶想得到、企業(yè)也能提供的服務(wù)；第三層次是“迷人服務(wù)”，是用戶沒想到而企業(yè)卻能給予的超出期望的服務(wù)。
“在這三個(gè)層次的服務(wù)中，‘迷人服務(wù)’的要求最高。而江淮帥鈴Ⅲ為用戶追求的恰恰就是這種最高層次的服務(wù)�！壁w厚柱告訴記者，江淮汽車所提倡的“迷人服務(wù)”并非只是宣傳上的一種“噱頭”，而是對用戶實(shí)實(shí)在在的承諾。
據(jù)了解，為了使江淮帥鈴的服務(wù)水準(zhǔn)真正達(dá)到“迷人”的層次，江淮汽車要求服務(wù)人員不僅能夠?yàn)橛脩籼峁┛旖莸能囕v維修服務(wù)，還要替用戶排除一些潛在的問題，比如提醒用戶適時(shí)對車輛進(jìn)行保養(yǎng)維護(hù)，對零部件進(jìn)行主動(dòng)檢查等。除此之外，還要從人文關(guān)懷的角度為用戶提供一系列的增值服務(wù)。
考慮到服務(wù)需要備件的支持，江淮汽車還一改一般企業(yè)將備件作為“副業(yè)”的常規(guī)做法，把備件作為服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的一個(gè)重點(diǎn)，不僅成立了專門的商用車備件銷售服務(wù)公司，還致力于打造銷售、備件、服務(wù)三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)的市場體系，以保障備件的及時(shí)供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值的最大化。
一方面，市場正在逐步進(jìn)入調(diào)整期，連續(xù)多年的高速增長極有可能會(huì)就此止步；另一方面，重汽等新力量的不斷“加盟”，使輕卡這個(gè)細(xì)分市場顯得更加“擁擠”。這也就意味著，未來輕卡市場尤其是高端輕卡市場的競爭將會(huì)越來越激烈。
面對可能出現(xiàn)的輕卡市場格局的新變化，已經(jīng)擁有絕對底氣的江淮汽車顯得信心十足。用趙厚柱的話說：“蛋糕雖然好吃，但是如果非要一個(gè)人吃下一大塊也容易撐著。對于江淮汽車來說，我們追求的并不是單純的‘吃得多’，而更看重自己是不是吃得‘津津有味’。所以，身處一個(gè)開放的市場，江淮汽車對于行業(yè)‘新人’抱著歡迎的態(tài)度，也希望能夠和他們互相學(xué)習(xí)借鑒，實(shí)現(xiàn)共同成長�！�
