——論歐系輕客新秀的競爭力（三）
俗話說，人生如戲，全靠演技。2011年，在歐系輕客市場這個(gè)大舞臺(tái)上，不再是江鈴福特全順和南京依維柯獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，而是有了更多的新秀演員入場。
2011年，也因?yàn)橛薪葱卿J、上汽大通等新秀登場，而被稱為歐系輕客戰(zhàn)國元年。一年過去，作為首位登上舞臺(tái)的歐系輕客新軍，“江淮星銳”多功能商用車能夠按照預(yù)定的劇本，在舞臺(tái)上演繹出自己的故事嗎？
請(qǐng)看《論歐系輕客新秀的競爭力》系列報(bào)道之三。
沒想到1：新手撬開“硬”市場
2011年的商用車市場，風(fēng)雨飄搖，中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，商用車全行業(yè)累計(jì)銷車403萬輛，同比下滑了6.3%。
與大市場形成鮮明對(duì)比的是，歐系輕客小市場逆勢增長超過10%，雖然總量不足汽車年銷量的1%，但可謂是風(fēng)景這邊獨(dú)好，連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)了快速增長。這其中，入市剛滿一年的江淮星銳，基本完成了年初設(shè)定的挑戰(zhàn)目標(biāo)。
客觀而言，星銳完成目標(biāo)，在很多人的意料之中。這一方面是因?yàn)榇蟓h(huán)境寬松，歐系輕客行業(yè)整體上揚(yáng)，給了新進(jìn)入者以更多的市場機(jī)遇；另一方面，也是由于星銳的“跟隨戰(zhàn)略”初步奏效。
不過，江淮星銳在入市第一年就能獲得多個(gè)行業(yè)客戶的批量采購訂單，這讓很多人沒有想到。
江淮星銳多功能商用車
據(jù)了解，從2011年下半年開始，江淮星銳在行業(yè)客戶細(xì)分市場有了明顯的突破，目前已進(jìn)入的行業(yè)有公檢法司、專業(yè)校車、通勤旅游、醫(yī)療電力、婚紗攝影和休旅房車等。難能可貴的是，星銳新秀憑借較好的適應(yīng)性、較高的性價(jià)比和品質(zhì)，成功撬開了公安、檢察、法院與司法系統(tǒng)等要求苛刻的政府采購市場的“硬殼”，并陸續(xù)斬獲山西高級(jí)人民檢察院與蕪湖中級(jí)人民法院的刑事勘察車批量訂單、安徽省公安廳物證勘察科的現(xiàn)場勘察車批量訂單、六安市裕安區(qū)人民法院的刑事勘察車批量訂單，以及蚌埠市龍子湖區(qū)人民法院、合肥市公安局、貴州省大哃喇監(jiān)獄、棗莊公安局、重慶市高新區(qū)公安消防支隊(duì)、沂南縣人民法院等不同政府部門的批量訂單。
按照大類用途劃分，歐系輕客主要分為客貨兩用車、封閉式廂貨、座位客車和改裝車。前者一般是零售和個(gè)體采購，用戶對(duì)價(jià)格比較敏感；而封閉式廂貨、座位客車和改裝車則多為行業(yè)采購，對(duì)價(jià)格相對(duì)不太敏感，尤其是公檢法司等政府采購，更是要求嚴(yán)格，客戶往往把車輛品牌和品質(zhì)放到第一位，把價(jià)格放到第二甚至第三位。在江淮之前，警用車等高端改裝車用戶主要青睞的是合資品牌“依維柯”(Iveco)和“福特全順”(Ford Transit)；自主品牌“江淮星銳”進(jìn)入后，行業(yè)客戶市場上開始逐漸形成三足鼎立之勢。
這也就意味著，江淮星銳已經(jīng)在行業(yè)用戶群體中初步樹立口碑和品牌形象，并在多個(gè)細(xì)分市場上給傳統(tǒng)兩強(qiáng)帶來壓力。
江淮星銳移動(dòng)警務(wù)車
沒想到2：跟隨中也能有創(chuàng)新
作為歐系輕客新選手，江淮星銳從上市第一天起，就務(wù)實(shí)地采取了跟隨戰(zhàn)略——跟隨傳統(tǒng)雙強(qiáng)江鈴福特全順和南京依維柯，學(xué)習(xí)其產(chǎn)品戰(zhàn)略和市場營銷策略，并尋求在某個(gè)合適時(shí)機(jī)彎道超車。
這種跟隨戰(zhàn)略，使江淮星銳獲益良多。比如，在定價(jià)策略上，星銳采取“配置高一些，價(jià)格低一點(diǎn)”的策略，其基本型客車16.8萬元，標(biāo)準(zhǔn)型客車17. 8萬元，豪華型客車19.8萬元的價(jià)格體系，很快就在零售市場上獲得認(rèn)可，打開了一片天地。
再比如，在渠道策略上，江淮星銳首先到魚多的池塘里打漁，以保證有較高的投入產(chǎn)出比。有數(shù)據(jù)顯示，歐系輕客銷量最大的幾個(gè)區(qū)域是山東、江蘇、浙江、廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，因此，在這些沿海省市密集布點(diǎn)，是江淮星銳這一年里的重點(diǎn)。目前，江淮星銳共有一級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)50家左右，已經(jīng)超額完成去年30家經(jīng)銷商的預(yù)定計(jì)劃。
不過，很多人沒有想到的是，星銳在“跟隨”之際，也實(shí)現(xiàn)了局部創(chuàng)新，這種創(chuàng)新，頗有些讓人眼前一亮之感。這其中既有產(chǎn)品組合的創(chuàng)新，也包括營銷策略的創(chuàng)新。
江淮星銳3D物流車
在產(chǎn)品組合上，由于從上市至今只有長軸車這一個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)，因此，江淮多功能商用車公司在單一產(chǎn)品的譜系開發(fā)上下足了功夫，力爭產(chǎn)品系列比市場上的同類競品更加豐富和細(xì)分�！艾F(xiàn)在，我們的基型車客車共有5大系列，分為快運(yùn)版、旅行版、舒適版、商務(wù)版和封閉式廂貨，改裝車主要有警用車、醫(yī)療車、校車、旅居車、服務(wù)車、檢測車、冷藏車、工程車等十幾個(gè)品種�！苯炊喙δ苌逃密嚬酒放乒芾聿坎块L莊嚴(yán)告訴第一商用車網(wǎng)記者，“比如，我們的星快運(yùn)產(chǎn)品是其他競品所沒有的品種。星銳‘星快運(yùn)’是5/6座公告，屬于藍(lán)牌車，是C照駕本能開的最大的客貨兩用車（競品長軸車全部要上黃牌），加上空間大，配置全，去年下半年上市后很快就獲得了批量訂單。這是我們的差異化競爭優(yōu)勢之一。”
在營銷策略上，江淮星銳的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在集中資源做好新媒體營銷，比如利用好網(wǎng)站、論壇、微博等，而基本舍棄了傳統(tǒng)媒體�！斑@也是我們重點(diǎn)創(chuàng)新的一部分內(nèi)容�！鼻f嚴(yán)說道。
2012年，面對(duì)國家經(jīng)濟(jì)趨緩的預(yù)期，有人士預(yù)測，商用車市場將會(huì)繼續(xù)下滑，但歐系輕客還將呈現(xiàn)增長態(tài)勢，十二五期間，歐系輕客市場有望持續(xù)增長，并在2015年左右從量變到質(zhì)變，完成銷量上的飛躍。從這個(gè)角度而言，江淮星銳的反周期運(yùn)作，有可能會(huì)給市場格局帶來新的變化和氣息。這種運(yùn)作，究竟是如何發(fā)揮作用的呢？
欲知詳情，敬請(qǐng)關(guān)注下一劇本：《江淮星銳的反周期運(yùn)作——論歐系輕客新秀的競爭力（四）》
（未完待續(xù)）
