從2011年8月前280輛高端客車出口俄羅斯，到2011年11月前3000輛校車出口沙特，再到2012年3月的100輛CNG客車出口巴基斯坦，短短的不到一年時間，安凱客車海外市場捷報頻傳。而這僅僅只是其中的一部分，就已經(jīng)讓安凱已成為中國客車出口不能不關(guān)注的一個符號，如一抹振奮人心的清風(fēng)，撩動了人們好奇的心弦，安凱客車海外市場的節(jié)節(jié)開花，是實屬偶然？還是內(nèi)中有因？就讓我們一起尋求答案。
我們都知道，中國客車在世界客車行業(yè)中有著突出優(yōu)勢，其中尤數(shù)規(guī)模優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，近年來，技術(shù)和工藝的快速提升也漸成優(yōu)勢之一。三方優(yōu)勢有利結(jié)合，醞釀了中國客車出口的良好條件和基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)顯示，近兩年中國客車出口增幅均保持在40%以上，客車已然成為中國汽車出口的驕傲，其中，安凱客車尤為突出。一連貫的出口斬獲，著實讓人折服：安凱，在中國客車出口的龍頭企業(yè)里，已經(jīng)拔尖。
“安凱作為重要的客車企業(yè)，在戰(zhàn)略上對客車出口的定位布局非常重視，也非常用心地在做，安凱這兩年的出口成果，正是前期的工作和準備得到了市場回報的體現(xiàn)�！卑矂P客車副總經(jīng)理汪先鋒在接受客車聯(lián)盟網(wǎng)記者專訪時如是說。
從汪總的言語里，我們尋找到了那些成就安凱客車出口業(yè)績的內(nèi)中緣由。
決勝差異化
“安凱在出口方面有相對優(yōu)勢：技術(shù)和品牌”，這是汪總給客車聯(lián)盟網(wǎng)記者的第一個答案。于2010年成立的安凱客車國際公司，整合原來安凱客車和江淮客車的國際市場資源，在海外客戶開發(fā)上形成合力。技術(shù)和品牌的雙重支撐讓安凱客車在國際市場舞臺上更加游刃有余。一個是來源于正宗德國血統(tǒng)（安凱客車于1993年牽手SETRA賽特拉），占領(lǐng)著天生的技術(shù)高位，并憑借中國客車獨有的成本優(yōu)勢，更能滿足國際市場對高端客車的要求；另一個則汲取了現(xiàn)代客車先進技術(shù)，在國際市場上擁有著很好的產(chǎn)品和市場口碑。
上有高端，下至中低端市場。雙重品牌聯(lián)合運作以及對國際市場的熟知，讓安凱客車在與世界強敵較量中更有章法：哪些產(chǎn)品投放歐美，哪些更貼合中東市場，安凱客車運籌帷幄。
而除了這種對自我品牌以及對市場的敏銳反應(yīng)外，在追求海外市場增長道路上，安凱客車決勝于海外市場的重要因素，就是“國際一流標準的質(zhì)保期服務(wù)”出口理念的確立。
在安凱看來，中國客車企業(yè)要發(fā)展，應(yīng)當勇于承擔(dān)責(zé)任。尤其在客車出口中，這條路毫無捷徑可走。安凱要想成為出口型企業(yè)，在國際市場占領(lǐng)一定地位，就一定要向國際一流的品質(zhì)和服務(wù)標準靠齊。而“國際一流標準的質(zhì)保期服務(wù)”承諾，安凱秉承的正是世界級客車企業(yè)對產(chǎn)品和服務(wù)的承諾，它既是對自身服務(wù)標準的要求，也是對安凱產(chǎn)品品質(zhì)的自信。
也正是因為這份信守，安凱客車出口巴基斯坦，客戶要求20天內(nèi)交樣車，安凱于18天內(nèi)保質(zhì)保量完成；在客車發(fā)往巴基斯坦前，安凱規(guī)定：要發(fā)車，人要先到、配件要先到；從合肥至卡拉奇港口，安凱人員一路護送，從卡拉奇到客戶所在地，1200公里路程，安凱人員依然親自護送，直至產(chǎn)品安然抵達；在巴基斯坦，安凱提前為客戶建立售后服務(wù)站，先于客戶把所有的難題都想到。
也正是因為這份信守，安凱客車出口俄羅斯，從合肥到新疆和田口岸，4000公里路程，沿途的每個服務(wù)站都對車輛做了細致的檢修保養(yǎng)。在從和田口岸到圣彼得堡，又是幾千公里的路程，又是安凱人員對車輛的一路護送與呵護。
也正是這種信守，讓安凱客車得到了來自巴基斯坦、俄羅斯等國際用戶的高度認可。
創(chuàng)新DNA
如果說差異化戰(zhàn)略是安凱客車海外市場不斷成長的核心競爭力，那么安凱對于海外營銷服務(wù)團隊的打造和海外營銷文化的培育，則是一次深入骨髓的DNA轉(zhuǎn)變。這股全新注入的DNA，造就了一個氣血充盈的安凱客車海外團隊，使其依照既定方向，勇往直前。
與常規(guī)思維所不同，2010年當安凱客車副總經(jīng)理汪先鋒接手管理國際公司時，他并沒有唯“訂單是結(jié)果”，而是將“創(chuàng)新，以人為本”作為企業(yè)成長的核心價值觀，著力打造一支有誠信，有活力，有激情的團隊。
汪總認為，“安凱客車出征海外市場，成功的秘訣離不開人的努力。”團隊是企業(yè)創(chuàng)新的DNA因子，它決定了公司運營終端的一切可能。
汪總對于所打造的團隊，塑造的企業(yè)文化，一直強調(diào)三點：誠信，溝通和不斷學(xué)習(xí)。
“誠信是企業(yè)的底線，也是做人的最基本原則�！睙o論是營銷人員還是服務(wù)人員，他們都將可能面對客戶的各種問題挑戰(zhàn)。這時，最重要的是能保持著一顆真誠、尊重的心面對客戶，用真誠換取市場的機會。
“客戶的需求是什么？”如何走在顧客之前，解決顧客的后顧之憂，這就需要不斷走進市場，了解市場，與市場前端緊密溝通，實現(xiàn)市場反饋的高效率。
“善于學(xué)習(xí)的團隊更具有競爭力”，不斷學(xué)習(xí)的團隊，語言不是障礙，社會閱歷不是障礙，專業(yè)知識不是障礙。在學(xué)習(xí)中，每一個人都可以蛻變成長，去敏銳感受到市場動態(tài)、客戶需求。
在細心栽培下，安凱國際公司，起初僅有18個營銷人員和18個服務(wù)人員的海外團隊，已發(fā)展壯大至百人團隊，并且還將不斷擴大。這支人才隊伍集中精通世界各國語言、熟悉國際貿(mào)易知識、并不斷堅持學(xué)習(xí)型的綜合型人才。他們充滿激情活力，他們一直堅守著安凱客車真誠服務(wù)理念，將安凱企業(yè)文化理念傳遞到世界各地。
無限憧憬
國際舞臺，強手林立，安凱客車將自己推到舞臺中心，免不了要與奔馳、斯堪尼亞等國際知名客車品牌競爭，而正是這種正面的較量，讓安凱國際市場競爭力在不斷增強。
事實上，也惟有競爭才有發(fā)展。正是在國際舞臺的充分交流和學(xué)習(xí)，讓安凱客車在產(chǎn)品和服務(wù)上更加精進。比如，“歐洲要求車輛在行駛5公里上，車門就不能打開”等安全法規(guī)讓安凱更加注重安全細節(jié)的完善。比如，在迪拜，為滿足城市標準，從扶手、座椅等內(nèi)飾細節(jié)，到車輛的整體美觀感，客戶都提出高要求，安凱一一調(diào)整。因為他們堅信，一流的國際標準，將促進安凱在產(chǎn)品設(shè)計和細節(jié)修飾上更進一層。
也正是在這種不斷吸收學(xué)習(xí)中，安凱為迪拜精心打造的雙層觀光巴士贏得了客戶的高度贊許：車輛安全性高；車內(nèi)乘坐舒適性好；車輛節(jié)能性�！癟ake Ankai Take Safety”，這是安凱客車的國際口號，源于歐洲貴族血統(tǒng)的安凱客車在國際道路上已越走越暢通。
“我們有一個愿景，就是成為全球知名的客車服務(wù)品牌，在世界各大知名城市都能看到安凱客車�！蓖艨偙磉_了對未來的無限憧憬。
事實上，安凱，正在一步一步實現(xiàn)愿景。目前，在拉斯維加斯、舊金山、悉尼、倫敦、迪拜、開普敦、香港、澳門等世界級大都市，我們都能看到安凱客車的身影。
在令人矚目的2011年，安凱客車出口銷售約1900臺，已經(jīng)達到安凱總銷量的16-17%，實現(xiàn)銷售收入5.7億元，書寫了屬于安凱客車的輝煌成就。而這一切僅僅是開始，安凱力爭在國家“十二五”末，實現(xiàn)客車出口比例占總銷售的20%—30%，計劃實現(xiàn)目標是年銷售4000臺以上。
安凱客車出口，春天已來，只待春意更盎然。已走進世界舞臺中心的安凱，已經(jīng)完全突破簡單的產(chǎn)品出口形式，代之以糅合了先進技術(shù)和工藝，一流服務(wù)保障的中國客車品牌、標準、精神的安凱符號，在國際市場上熠熠生輝。
