——對(duì)話上海申龍客車公司副總經(jīng)理黎明
申龍客車副總經(jīng)理黎明接受記者專訪
上海申龍客車今年的海外市場(chǎng)銷售收入再創(chuàng)新高，用半年時(shí)間即完成全年3.8億元的銷售目標(biāo)�；仡櫳挲埖陌l(fā)展歷程，本刊記者懷著一種興奮的心情對(duì)上海申龍客車副總經(jīng)理黎明關(guān)于申龍客車的市場(chǎng)開(kāi)拓之道進(jìn)行了獨(dú)家專訪。
《商用車界》：申龍客車在今年前8個(gè)月的銷售情況可謂是“可喜可賀”，作為一個(gè)日益成熟的品牌，申龍客車的銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在幾年來(lái)發(fā)生了哪些變化呢？
黎明：申龍客車在2012年1~8月的銷量較去年同期增長(zhǎng)了30%~40%，位居國(guó)內(nèi)銷售總量排行榜的第14位。銷售產(chǎn)品的結(jié) 構(gòu)方面也相應(yīng)發(fā)生了一些變化：2011年公交車和旅游車在銷售總量中基本上是“平分天下”，公交車銷售量偏多，略超50%； 2012年，公交車銷售量明顯下降，在總銷量中所占比例不足30%。從今年前8個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)看，大型車銷量在總銷量中所占比例達(dá)到45%左右，尤其是10~12米大型車，上漲速度很快。
《商用車界》：2012年國(guó)務(wù)院頒布了《節(jié)能與新能源汽車發(fā)展規(guī)劃》，在未來(lái)一段時(shí)間，燃?xì)饪蛙囂貏e是LNG產(chǎn)品可能會(huì)有較大的發(fā)展空間，申龍客車在該領(lǐng)域有什么樣的規(guī)劃呢？
黎明：客車是商用車，作為生產(chǎn)資料，是用于追求利益最大化。LNG燃料商用車的快速發(fā)展，最重要的原因是節(jié)約燃料費(fèi)用。國(guó)內(nèi)剛開(kāi)始汽油資源少，用的就是燃?xì)廛�，后�?lái)有汽油了,就用汽油車和柴油車了，這種轉(zhuǎn)變是歷史問(wèn)題，也是趨勢(shì)問(wèn)題。燃料品種的改變，并不會(huì)對(duì)市場(chǎng)用車總量產(chǎn)生較大的影響。具體來(lái)說(shuō)，旅游車和公交車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，或者某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷量不會(huì)因?yàn)長(zhǎng)NG產(chǎn)品的火爆而發(fā)生太大的變化。當(dāng)然，以上純屬個(gè)人觀點(diǎn)。申龍客車在LNG產(chǎn)品方面，很早就有介入，但是我們的燃?xì)猱a(chǎn)品，包括CNG和LNG客車主要銷往國(guó)外市場(chǎng)。在泰國(guó)，80%~90%的車輛都是燃?xì)廛�，而且涉及面比較廣，由公交到客運(yùn)都是燃?xì)饪蛙�。LNG產(chǎn)品是CNG產(chǎn)品的一個(gè)延伸，我們?cè)诋a(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面有了一定變化，從客運(yùn)、公交到旅游，我們都具備了生產(chǎn)能力和資質(zhì)，順應(yīng)了市場(chǎng)對(duì)LNG產(chǎn)品的要求。
《商用車界》：泰國(guó)是申龍客車在東南亞的最大市場(chǎng)，我們知道泰國(guó)的車輛以CNG為主，是否也對(duì)LNG客車存在一定的需要？
黎明：這與當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)工業(yè)有關(guān)系，CNG液化后成為L(zhǎng)NG，泰國(guó)的氣源雜質(zhì)比較多，液化的燃料純度不高，所以在當(dāng)?shù)厥褂肔NG產(chǎn)品是比較困難的。從中國(guó)國(guó)內(nèi)來(lái)看，LNG產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有技術(shù)壁壘和技術(shù)門檻了，并且具備相當(dāng)大資源優(yōu)勢(shì)。LNG通常僅使用1個(gè)燃料瓶，比CNG的多個(gè)大型鋼瓶所占的體積小了許多倍，并且安全系數(shù)要大很多。目前，申龍客車已經(jīng)在中國(guó)的西南、華東等區(qū)域銷售了部分產(chǎn)品，受到了用戶的普遍好評(píng)。
《商用車界》：2011年，申龍客車持續(xù)推出數(shù)款純電動(dòng)客車，2012年的銷售形勢(shì)如何？
黎明：當(dāng)前，新能源產(chǎn)品進(jìn)入了一個(gè)技術(shù)調(diào)整期，用戶在產(chǎn)品選擇上也更加成熟了，不像以前一窩蜂，現(xiàn)在會(huì)提出一些要求。 申龍?jiān)谛履茉捶矫嫫鸩捷^早，2006~2010年連續(xù)推出了數(shù)款純電 動(dòng)客車。目前，國(guó)內(nèi)的混合動(dòng)力產(chǎn)品仍然占據(jù)主流，我們提高混合動(dòng)力結(jié)構(gòu)上做了大量技術(shù)改進(jìn)。申龍客車在新能源產(chǎn)品市場(chǎng)做 了大量的技術(shù)準(zhǔn)備，包括在研發(fā)上，與清華大學(xué)、福建冠龍等科研、新技術(shù)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)，主要是針對(duì)整車設(shè)計(jì)，電子控制，新能源的控制，優(yōu)化方面。 總的來(lái)說(shuō)，雖然申龍客車的新能源產(chǎn)品銷量不大，但卻要緊跟社會(huì)發(fā)展步伐，實(shí)現(xiàn)同步前進(jìn)。
《商用車界》：目前，不少客車企業(yè)除了注重新能源客車的銷售之外，將更多精力投入到核心技術(shù)的研發(fā)和儲(chǔ)備上，申龍客車在新能源產(chǎn)品方面，包括混合動(dòng)力和純電動(dòng)、燃料電池方面，將把哪些方面作為申龍客車主要的研發(fā)方向？
黎明：申龍客車將主要集中在電控、ECU等技術(shù)方面進(jìn)行研發(fā)。由于申龍客車 在技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)方面的歷史積累還 不夠，還沒(méi)有與主流純電動(dòng)或者混合動(dòng)力企業(yè)展開(kāi)戰(zhàn)略合作。 《商用車界》：2012年的校車市場(chǎng)，國(guó)家政策以及地方實(shí)施細(xì)則的推出，對(duì)校車的銷量有較大的推動(dòng)作用。通常來(lái)說(shuō)，校車銷量的增長(zhǎng)是建立在嚴(yán)格的制度和法規(guī)基礎(chǔ)之上的，請(qǐng)問(wèn)申龍校車現(xiàn)在符合國(guó)家測(cè)試標(biāo)準(zhǔn) （滾翻、側(cè)翻）的車輛有那幾個(gè)系列？未來(lái)發(fā)展思路上，有沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)？ 黎明：申龍客車的校車基本上有幾大系列：6米、8米、8.7米、10米等，車型較豐富。但從現(xiàn)有銷量來(lái)看，6~8米之間的產(chǎn)品是一個(gè)主流研發(fā)方向，其中有長(zhǎng)頭產(chǎn)品也有平頭產(chǎn)品。超過(guò)8米的大型車沒(méi)有做長(zhǎng)頭車。
《商用車界》：請(qǐng)問(wèn)今年校車的整體銷售如何？
黎明：從全國(guó)范圍來(lái)看，1~7月共生產(chǎn)了13,000輛校車，其中前16位生產(chǎn)企業(yè)占了90%左右的份額，其中宇通、長(zhǎng)安、中通三家比例較大，大金龍1~6月沒(méi)怎么賣，8月做了較大的推廣宣傳但是銷量不大。 從目前的形勢(shì)來(lái)看，雖然市場(chǎng)很大，但購(gòu)買主體依然還不明確，國(guó)家的各項(xiàng)政策不太積極，資金到位率不高。雖然由前期產(chǎn)品研發(fā)的工作，但是市場(chǎng)銷量不是很突出。這也是快速發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)現(xiàn)狀。 第一梯隊(duì)客車企業(yè)在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的各個(gè)方面營(yíng)銷都很突出，都能把握住增長(zhǎng)點(diǎn)。而從申龍客車來(lái)看，我們更多的是跟隨者，不是引領(lǐng)者，但不要掉隊(duì)。申龍客車在市場(chǎng)上還很年輕，但我們更要穩(wěn)健前行。
《商用車界》：2012年的北京道路 交通展上，申龍客車展示了其最新研發(fā)成果——“全能達(dá)”智能管理系統(tǒng)，請(qǐng)問(wèn)目前“全能達(dá)”智能管理系統(tǒng)已經(jīng)開(kāi)始實(shí)際運(yùn)行了嗎？
黎明：目前“全能達(dá)”智能管理系統(tǒng)已經(jīng)在四川、云南、江蘇等地開(kāi)始運(yùn)行，客戶反饋總體還不錯(cuò)。目前有個(gè)問(wèn)題：車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，國(guó)家還沒(méi)有一個(gè)比較全面的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為支撐。要達(dá)到“全能達(dá)”智能管理系統(tǒng)的全部技術(shù)要求還需要一個(gè)過(guò)程，包括我們的產(chǎn)品本身也需要提升和改變。“全能達(dá)”智能管理系統(tǒng)更注重車輛內(nèi)部的信息整合，其研發(fā)的方向是讓科技更簡(jiǎn)單。具體到駕駛員來(lái)說(shuō)，讓其掌握該掌握的信息就可以了，令其駕駛過(guò)程更加便捷。
《商用車界》：申龍客車近幾年來(lái)在海外市場(chǎng)的成功之路令同行們深受鼓海外市場(chǎng)的成功之路令同行們深受鼓海外市場(chǎng)的成功之路令同行們深受鼓舞，其中東南亞的泰國(guó)有3,000多輛 的申龍客車在營(yíng)運(yùn)。請(qǐng)問(wèn)在未來(lái)申龍客車如何規(guī)劃在南亞、西亞、中東、非洲等市場(chǎng)營(yíng)銷策略呢？如何規(guī)劃下一步的海外市場(chǎng)空間？
黎明：自2005年成立申龍客車以來(lái)，公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)就實(shí)現(xiàn)了兩條腳走路，與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，到2012年，海外市場(chǎng) 已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了突破。具體來(lái)說(shuō)，前幾年是在摸索市場(chǎng)，在市場(chǎng)里找訂單。而2012年 的突破主要表現(xiàn)在：一是1~6月份的銷售額比去年同期增長(zhǎng)了近一倍，而中國(guó)客車整體出口海外市場(chǎng)的銷量?jī)H增長(zhǎng)了30%左右，甚至部分企業(yè)的海外業(yè)務(wù)處于持平或者下滑狀態(tài)。申龍客車的增長(zhǎng)速度超過(guò)了平均水平，并非基于固有市場(chǎng)，成倍的增長(zhǎng)不可能只靠一個(gè)市場(chǎng)，更不可能靠局域市場(chǎng)。
二是經(jīng)過(guò)幾年的積累，泰國(guó)市場(chǎng)的出口比重從70%下降到40%，其中非洲、南美、中東都有批量銷售，基本布局在變化。申龍客車在上半年的海外訂單基本完成了銷售任務(wù)，行業(yè)出口方面第一次進(jìn)入前五，排名第四，僅次于兩龍一通。
三是申龍客車進(jìn)入海外市場(chǎng)是有所 為有所不為的，并不是別人說(shuō)哪里好就去哪里，比如，被視為熱點(diǎn)地區(qū)的北非、南 非、中東、俄羅斯大部分中國(guó)客車企業(yè)都賣得不好，而申龍客車選擇的營(yíng)銷區(qū)域往往是不被別人看好的。申龍客車不想把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)格局搬到國(guó)外市場(chǎng)中去，當(dāng)所有企業(yè)都在扎堆拼價(jià)格的時(shí)候就很難保證好的利潤(rùn)。中國(guó)客車在某些海外市場(chǎng)是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，但一定要找到適合自己的市場(chǎng)，國(guó)外還有很大的市場(chǎng)空間。依照當(dāng)前的數(shù)據(jù)來(lái)看，申龍客車雖然位居出口客車企業(yè)中的第四名，但是涉及的國(guó)家和 地區(qū)才20多個(gè)，所以還大有可為。我們現(xiàn)在還沒(méi)有產(chǎn)品和管理實(shí)力來(lái)做歐洲市場(chǎng)。
四是申龍客車一定調(diào)整自己，生產(chǎn)和推出更多適合自己的產(chǎn)品，開(kāi)拓適合自己管理水平的市場(chǎng)，要進(jìn)入一個(gè)做好一個(gè)，鞏固一個(gè)。泰國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)始走過(guò)彎路，但是現(xiàn)在申龍客車的出口占到泰國(guó)市場(chǎng)的將近90%。海外市場(chǎng)還很大，把產(chǎn)品做好，提高市場(chǎng)服務(wù)和管理水平，穩(wěn)扎穩(wěn)打一步步來(lái)走，要走一條屬于申龍客車自己的海外之路。
《商用車界》：申龍客車成立至今只有7年時(shí)間，從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看還算年輕，但是其網(wǎng)絡(luò)布局和銷售區(qū)域發(fā)展很快，包括云南、四川、北京等地都已有批量銷售，網(wǎng)絡(luò)觸角較深，請(qǐng)問(wèn)如何保證申龍客車在售后、備件等方面的服務(wù)呢？
黎明：作為一個(gè)使用年限較長(zhǎng)的大件產(chǎn) 品，客車銷售有其特別性，通常來(lái)說(shuō)50%靠銷售，50%靠服務(wù)，即有一半的產(chǎn)品是靠服務(wù)銷售出去的，服務(wù)不到位，銷售肯定不會(huì)快，國(guó)內(nèi)外都一樣，整體服務(wù)的布局很重要。申龍客車整體對(duì)售后服務(wù)的投入較大，要求在200公里的半徑內(nèi)建立服 務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，各地區(qū)車輛集中的地方，建立配件庫(kù)保證配件供應(yīng)及時(shí)性。國(guó)外也一樣，不管是一批車還是一輛車，我們的標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的。
事實(shí)上，把服務(wù)做到位需要較大的成 本，因?yàn)槭酆蠓⻊?wù)不只是人力，更多是零 部件儲(chǔ)備，需要大的存入庫(kù)、集散中心。 客車產(chǎn)品是一種組合性產(chǎn)品，很多零部件 不是自己做的，是采購(gòu)來(lái)組裝。服務(wù)也可以這么做，如何讓自己的資源更多，就把自己的零部件售后服務(wù)體系納入到里面來(lái)，就可以快速做大。比如出口到泰國(guó)市場(chǎng)上的公交客車，發(fā)動(dòng)機(jī)是一家，空調(diào)是一家，然后把這些企業(yè)的服務(wù)資源納入到申龍客車的服務(wù)體系中來(lái)，使得服務(wù)就能最大化了。
