【核心提示】
9月20日-27日，第64屆IAA車展在漢諾威舉行，大金龍第三次參展，面向歐洲用戶發(fā)布3款新車XMQ6800AGD、XMQ6996、XMQ6130C和“4S”創(chuàng)新科技體系，展現(xiàn)企業(yè)加速擴(kuò)展歐洲市場的決心和實(shí)力，受到了歐洲客戶的廣泛關(guān)注。
具有特殊意義的是，到今年為止，正好是大金龍進(jìn)軍歐洲市場的第10年，從2003年首批82輛公交車出口馬耳他，到目前在歐洲地區(qū)客車保有量達(dá)到2500輛，大金龍為自主品牌汽車走向海外高端市場提供了經(jīng)驗(yàn)與范例，并以自身的經(jīng)歷證明：“中國制造”有實(shí)力可以與世界知名品牌在歐洲舞臺上同臺競技。因此，從這個層面來講，回顧并了解大金龍的歐洲十年征程，對于促進(jìn)中國民族汽車工業(yè)的全球振興，有著積極的現(xiàn)實(shí)意義。
2012年9月，大金龍第三次亮相德國IAA車展，受到眾多客戶和媒體關(guān)注
長期以來，我們不得不承認(rèn)這樣一個現(xiàn)實(shí)：貴為世界第一汽車生產(chǎn)大國的中國，在世界汽車工業(yè)中的地位卻是“大而不強(qiáng)”，2011年1800萬輛的汽車年產(chǎn)量和85萬輛汽車出口量這兩個數(shù)字之間的巨大落差足以凸顯出這個尷尬的現(xiàn)實(shí)。
作為汽車行業(yè)一個極小的分支，中國客車總產(chǎn)銷量不及1800萬輛的3%，從規(guī)模上看，似乎容易被汽車工業(yè)遺忘和忽略。然而，當(dāng)我們走出國門時卻驚喜地發(fā)現(xiàn)，正是這“微不足道”的“3%”，正在成為了中國汽車走向世界的代表。一方面，在過去20多年的高速發(fā)展中，中國客車業(yè)產(chǎn)銷量已經(jīng)接近全球總量的一半，部分大型客車企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模已在全球客車企業(yè)中排名前列；另一方面，中國客車通過多年來對海外市場的探索，已在產(chǎn)品開發(fā)、營銷手法和商業(yè)模式上獲得長足進(jìn)步，中國客車在全球市場遍地開花，部分企業(yè)甚至開始在歐洲直接與奔馳、斯堪尼亞等國際知名客車品牌展開正面競爭，并取得初步勝利。
這其中，大金龍是不得不說的典型代表。從2003年首批82輛公交車出口馬耳他，到目前在歐洲地區(qū)客車保有量達(dá)到2500輛，大金龍?jiān)跉W洲走過了艱辛但卓有成績的十年，為自主品牌汽車走向海外高端市場提供了經(jīng)驗(yàn)與范例。
可以說，大金龍以自身的經(jīng)歷證明了：“中國制造”有實(shí)力可以與世界知名品牌在歐洲舞臺上同臺競技。因此，從這個層面來講，回顧并了解大金龍的歐洲十年征程，對于促進(jìn)中國民族汽車工業(yè)的全球振興，有著積極的現(xiàn)實(shí)意義。
大金龍?jiān)跉W洲走過不平凡的十年
歐洲，夢想開始的地方
大金龍?jiān)跉W洲的故事，應(yīng)該從2003年說起。
這一年，當(dāng)眾多中國客車企業(yè)對于海外市場還沒有任何概念的時候，大金龍已經(jīng)在世界客車工業(yè)發(fā)源地的歐洲拿下第一筆訂單：當(dāng)年8月，82輛大金龍XMQ6113公交車借道上海港出口馬耳他。由此，中國客車首次出口歐洲的里程碑事件就此寫下。
作為親歷者，大金龍海外綜合管理部經(jīng)理韓志紅在回憶這一事件時記憶猶新�！爱�(dāng)時馬耳他面臨大批量更換公交車，當(dāng)?shù)氐牟少徤虂碇袊疾�，走訪了包括大金龍?jiān)趦?nèi)的當(dāng)時國內(nèi)所有主流客車企業(yè)，在大金龍紹興公交車生產(chǎn)基地，考察團(tuán)足足住了一個月，經(jīng)過深入的考察和測試，大金龍的產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)力得到了他們的認(rèn)可，從而順利拿下訂單”，韓志紅說。
彼時，大金龍海外銷售部門剛剛成立不久，出口業(yè)務(wù)主要集中在東南亞地區(qū)，馬耳他的訂單讓大金龍海外事業(yè)的觸角一下子伸到歐洲，也讓金龍人從此種下一個夢想：挺進(jìn)海外高端市場，成為世界一流客車制造商。
2003年8月，批量大金龍公交出口馬耳他
俗話說，好的開始是成功的一半。2005年，大金龍?jiān)俳釉賲�，拿到了中國客車業(yè)第一張歐盟認(rèn)證證書，之后，歐洲之星XMQ6127正式登陸英國。同年10月，大金龍代表中國客車首次在比利時舉行的第18屆BUSWORLD歐洲展亮相，被媒體稱為“破冰之旅”，金龍客車從此開始頻繁地進(jìn)入歐洲人的視野。
此后，大金龍一邊開拓歐洲市場的疆土，一邊不放過向世界展示品牌的機(jī)會。每逢BUSWORLD歐洲展和IAA車展，大金龍必定成為中國客車的代表元素。而伴隨著其市場業(yè)績的穩(wěn)步上升，金龍客車也逐漸得到歐洲客戶的認(rèn)可。
來自大金龍的數(shù)據(jù)顯示：2005年，大金龍出口歐洲客車的數(shù)量為60輛，出口國家僅3個；到了2008年，大金龍?jiān)跉W洲市場已是遍地開花的局勢，當(dāng)年出口歐洲的客車數(shù)量達(dá)到367輛，累計出口國家增加到17個；隨后，受金融危機(jī)的影響，大金龍?jiān)跉W洲市場的步伐稍有放慢，2009年和2010年出口業(yè)績與2008年基本持平。
2011年對于大金龍歐洲事業(yè)的拓展來說是值得濃墨重彩書寫的一年。當(dāng)年4月，172輛大金龍公交車在廈門交付歐洲頂級交通運(yùn)輸服務(wù)商ARRIVA集團(tuán)，大金龍因此成為ARRIVA馬耳他公交項(xiàng)目的最主要合作商。值得一提的是，這筆訂單是在擊敗奔馳等其他7家強(qiáng)大的競爭對手后獲得的，對于中國客車的意義更顯重大。歐洲知名的財經(jīng)類大報——英國《金融時報》，也發(fā)表評論稱“這是中國汽車制造商進(jìn)入歐洲的首個重大舉措，此舉凸顯出中國工業(yè)企業(yè)如何從生產(chǎn)廉價的低成本產(chǎn)品轉(zhuǎn)向更高級的技術(shù)，以進(jìn)入歐洲和其它發(fā)達(dá)市場�！�
2011年4月，172輛大金龍公交車在廈門交付歐洲頂級交通運(yùn)輸服務(wù)商ARRIVA集團(tuán)
這一年，大金龍?jiān)跉W洲市場業(yè)績呈現(xiàn)加速發(fā)展的趨勢，全年共出口客車788輛，同比增長近100%。而截至2012年上半年，大金龍?jiān)跉W洲市場的保有量已經(jīng)超過2500輛，累計出口國家數(shù)量達(dá)21個，這樣的表現(xiàn)在中國客車企業(yè)中可謂一騎絕塵。
大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國：“開拓歐洲高端市場是大金龍海外事業(yè)的重要策略，歐洲市場對于大金龍而言并不是噱頭，而是未來的主競爭力之一，堅(jiān)持長期投入是我們的既定方針。過去，很多歐洲人把‘中國制造’等同于‘低質(zhì)低價’，而大金龍通過十年來在歐洲市場的潛心開拓，讓歐洲人相信‘中國制造’同樣可以擁有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和高超的工藝水平�！�
成長，與強(qiáng)者的正面競爭
我們都知道，歐洲是世界汽車工業(yè)的發(fā)源地，是世界汽車的殿堂，歐洲客戶對汽車產(chǎn)品有著近似挑剔和嚴(yán)苛的要求。試想，如果一個企業(yè)的產(chǎn)品能在最挑剔的市場站住腳，也就證明它的產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)水平達(dá)到了世界先進(jìn)的水準(zhǔn)。
然而闖蕩歐洲，絕非一般人想象中那樣容易，僅就歐盟整車型式認(rèn)證（WVTA）這一關(guān)，就足以令不少中國企業(yè)望而止步。然而對于善打硬仗、勇于挑戰(zhàn)的金龍人來說，這并非不可逾越的。2005年，大金龍XMQ6127車型率先通過WVTA認(rèn)證，隨后的幾年里，又有XMQ6900、XMQ6121G、XMQ6127J、XMQ6900J、XMQ6800、XMQ6120C、XMQ6120AGD和XMQ6130Y等8款車型順利通過WVTA認(rèn)證。
謝衛(wèi)國：“經(jīng)過幾年的努力，大金龍?jiān)跉W洲市場的產(chǎn)品線漸趨完善，擁有了從8m-13m區(qū)間的9款WVTA認(rèn)證車型、到今年年底還將有5款新車型通過WVTA認(rèn)證，這樣大金龍為歐洲客戶量身訂制系列產(chǎn)品解決方案的能力將進(jìn)一步加強(qiáng)，從而滿足客戶的多樣化需求。”
大金龍積極針對歐洲客戶需求開發(fā)產(chǎn)品，圖為XMQ6127J車型進(jìn)行歐盟整車型式認(rèn)證
成功背后的汗水往往是不為人所知悉的，而它對企業(yè)成長的幫助又是十分明顯的。對于這一點(diǎn)，謝衛(wèi)國深有體會。“最初，我們針對每一款車認(rèn)證工作，差不多都需要一年多時間，需要不斷地進(jìn)行測試、改進(jìn)、再測試，投入很大的力量進(jìn)行技術(shù)改造”，謝衛(wèi)國介紹，“在達(dá)標(biāo)的過程中，無論生產(chǎn)制造還是技術(shù)研發(fā)，都是一個向國際品質(zhì)看齊的過程，這個過程難免有陣痛，但對于企業(yè)整體產(chǎn)品水平的提升是十分明顯的�，F(xiàn)在我們可以自豪地，大金龍已經(jīng)擁有了比肩歐洲品質(zhì)的產(chǎn)品�！�
除了有針對性的產(chǎn)品開發(fā)策略，大金龍?jiān)跉W洲市場營銷服務(wù)渠道的構(gòu)建上也日趨完善。當(dāng)前，對于中國客車出口而言，經(jīng)銷商渠道的有效構(gòu)建對于市場的開拓和售后服務(wù)保障至為關(guān)鍵。一方面，經(jīng)銷商能夠利用自身的資源解決制造商對當(dāng)?shù)匦⌒涂蛻舻氖酆蠓⻊?wù)難題，另一方面，通過經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、金融服務(wù)和購買習(xí)慣等多維度的理解，也遠(yuǎn)比企業(yè)盲目進(jìn)入要強(qiáng)許多。
“我們選擇歐洲經(jīng)銷商首先看對方在市場是否有資源優(yōu)勢，是否具有客車銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和能力，能不能把產(chǎn)品市場和服務(wù)做好，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商對資源整合、配件供應(yīng)、服務(wù)提供和資金保障等方面的優(yōu)勢，還有他們對大金龍品牌理念的認(rèn)可”，謝衛(wèi)國透露了選擇經(jīng)銷商的幾個原則。
正是堅(jiān)持這樣的選擇標(biāo)準(zhǔn)，大金龍?jiān)跉W洲的渠道建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，目前已擁有10多家特約經(jīng)銷商和服務(wù)機(jī)構(gòu)，營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋歐洲主要區(qū)域，而這又進(jìn)一步推動了大金龍業(yè)績的上升。
“這些年下來，越來越多的金龍客車駛?cè)霘W洲，而我們的合作伙伴的事業(yè)隨之發(fā)展壯大，這是雙方合作共贏的結(jié)果，很好地體現(xiàn)了大金龍‘ALWAYS ON YOUR WAY’的全球品牌主張的理念——與合作伙伴同舟共濟(jì)、相伴前行，這也是大金龍?jiān)跉W洲市場取得優(yōu)良業(yè)績的重要秘訣”，謝衛(wèi)國說。
在歐洲闊步前行的大金龍也在收獲越來越多的喜悅和肯定：2009年，第三次參加BUSWORLD歐洲展的大金龍一舉拿下“年度全球最佳客車制造商大獎”；2010年，在IAA車展上與ARRIVA簽署馬耳它項(xiàng)目174輛客車訂單，躋身歐洲大型交通運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)產(chǎn)品供應(yīng)商；2011年，大金龍出口意大利近200輛旅游客車，在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~排名第二；2012年，百輛金龍客車投身倫敦奧運(yùn)會交通服務(wù)，10輛XMQ6127成為奧運(yùn)全球合作伙伴“三星公司”特許服務(wù)車輛……
服務(wù)2012倫敦奧運(yùn)的金龍客車
十年磨一劍！在一次又一次的突破中，大金龍?jiān)跉W洲的品牌影響力不斷提升，技術(shù)品質(zhì)水平得到了客戶的充分認(rèn)可，也證明了中國客車有能力在世界客車的中心站穩(wěn)腳跟。
未來，走歐洲本土化制造
雖然已在歐洲市場取得階段性的成功，但大金龍并未以此自滿。在大金龍董事長谷濤看來，目前中國客車品牌的制造和營銷能力與以歐盟本土廠商為代表國際一流品牌還有一定差距，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性以及企業(yè)的服務(wù)能力和效率等方面。要縮小這方面的差距，還有很長的路要走。
在營銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大與優(yōu)化上，大金龍一直致力于在歐洲走高端路線，積極用高端產(chǎn)品開拓市場，提升企業(yè)品牌形象。谷濤表示，過去幾年間，大金龍出口到歐洲國家的客車銷售額已經(jīng)占到企業(yè)外銷總額的30%，市場規(guī)模較大、附加價值較高的歐洲市場對于提高海外事業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量有著積極的作用。當(dāng)前公司正在加緊與歐洲幾家大型交通運(yùn)營商進(jìn)行合作洽談，這是大金龍?jiān)趥鹘y(tǒng)客戶渠道之外開辟的一個全新市場空間，它將進(jìn)一步擴(kuò)大我們在歐洲的市場份額和品牌影響。而通過逐步進(jìn)入歐洲領(lǐng)先運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)的采購體系，為他們提供產(chǎn)品+服務(wù)的系統(tǒng)化解決方案，大金龍未來在歐洲的市場業(yè)績將得到進(jìn)一步的提升。
大金龍已在歐洲建立廣泛的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，圖為十多家歐洲經(jīng)銷商在IAA展會現(xiàn)場合影
當(dāng)前中國汽車海外技術(shù)合作、并購是行業(yè)的熱門話題，作為實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)和服務(wù)的重要途徑，通過合作或并購有利于迅速擴(kuò)大汽車企業(yè)在海外的影響力和市場份額。谷濤透露，目前大金龍?jiān)跉W洲市場的發(fā)展規(guī)模已經(jīng)初步具備從“量變”向“質(zhì)變”轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)。當(dāng)前除了著手準(zhǔn)備在歐洲設(shè)立辦事處和配件中心之外，為了全面提升技術(shù)水平、工藝水平和綜合質(zhì)量，大金龍下一步將考慮與歐洲本土客車企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作和合資合作，甚至通過并購的方式來實(shí)現(xiàn)在歐洲的本土化設(shè)計、制造，以更好地服務(wù)于歐洲客戶，有效提高市場占有率。
谷濤表示，大金龍的目標(biāo)是打造出一家具有國際品牌影響力、能夠代表中國客車最好水平的國際化企業(yè)。歐洲市場十年的磨練使我們得到了茁壯的成長，我們相信，隨著營銷網(wǎng)絡(luò)的完善、產(chǎn)品線的延伸和產(chǎn)品品質(zhì)的提升，大金龍?jiān)谙乱粋�新的十年里，一定能夠取得更快速的發(fā)展和進(jìn)步，逐步成長為具有較強(qiáng)國際競爭力的一流客車制造商，發(fā)展為擁有全球化市場、人才與服務(wù)的國際化企業(yè)。
