12月19日，全國政協(xié)常委、原機械工業(yè)部部長何光遠出席江西鑫新實業(yè)股份有限公司上饒客車廠新基地落成儀式時說：“中國客車企業(yè)要有自己的特色，只要能做到揚長避短，就可在市場上擁有自己的位置�！�
上饒客車廠在我國客車行業(yè)中屬于非主流企業(yè)，近年來在定位上曾發(fā)生搖擺，市場表現一直比較沉寂。經過多年摸索，該企業(yè)將團體客車作為切入市場的突破口，希望通過在團體客車市場的深耕細作，在強手如林的客車市場上找到一席之地。
最后的市場機會
我國目前有100多家客車企業(yè)，骨干企業(yè)畢竟是少數，絕大多數是非主流的中小企業(yè)。如今，客車行業(yè)生產集中度越來越高，中小企業(yè)的生存空間越來越小。如何準確定位，成為擺在這些企業(yè)面前的現實問題。
客車市場中規(guī)模相對較大的公路、旅游和城市公交三大市場，主要由“三龍一通”和黃海等主流客車企業(yè)占據。中小企業(yè)欲憑一己之力與大企業(yè)展開正面競爭，已經沒有太大機會。因此，像上饒客車廠那樣，想在團體客車市場尋求立足空間的企業(yè)不在少數，比如江西安源、鹽城中大、北京京通、廣州駿威、無錫太湖等。
據介紹，我國團體客車市場年需求量大約在8000輛左右。在大企業(yè)眼中，這樣的市場規(guī)模不是關注的重點，主要精力要放在市場的“大頭”上。對那些有一定基礎的中小企業(yè)來說，大企業(yè)顧不上的邊角縫隙市場，正好是他們生存發(fā)展的機會。雖然市場空間不是很大，但進入門檻低，又不需要和大企業(yè)發(fā)生正面碰撞，便于中小企業(yè)在這個領域精耕細作。待站穩(wěn)腳跟后，可再伺機向具有一定兼容性的旅游客車市場發(fā)展。對于非主流企業(yè)來說，團體客車市場可能是他們最后的機會。
八仙過海各顯神通
據上饒客車廠總經理彭震說，該企業(yè)計劃在三年內，將團體客車市場占有率提高到50％左右。這是個較高的目標，其他中小客車企業(yè)未嘗沒有類似打算。因此，在相對狹小的空間內，出現眾多中小企業(yè)展開激戰(zhàn)的局面在所難免。為了在混戰(zhàn)中脫穎而出，很多中小企業(yè)使出渾身解數，像八仙過海一般各顯神通。
在這些企業(yè)中，中大客車采取的競爭策略較為獨特，也較具差異性。公司總裁徐連寬曾說，針對國內客車交易缺乏透明度的現狀，中大在客車行業(yè)率先采取公開價格銷售的方法。根據不同型號的各款車型和配置，像賣電腦等電子產品那樣，將銷售價格一一對應地公布在全國公開發(fā)行的報刊雜志上，讓用戶一目了然。有專家說，這樣做的好處在于防止買賣雙方經辦人暗箱操作，可以擠掉價格中的“水分”，有利于促進陽光操作，尤其有利于防腐倡廉。
上饒客車則根據生產團體客車幾十年的傳統(tǒng)優(yōu)勢，亮出“團體經典，中國上饒”的品牌形象。在此基礎上，他們重點通過發(fā)揮經銷商的作用，實現銷量增長。鑫新股份董事長溫顯來說，經銷商對團體客車用戶情況的把握，比客車企業(yè)的銷售人員更準確。因此，要重點抓好銷售渠道的建設。
該企業(yè)還引進全承載客車技術，將全承載團體客車作為差異化產品推向市場。同時，上饒客車廠將團體客車進一步細分為機關企事業(yè)用車、租賃用車、校車等市場，計劃根據不同需求，提供有針對性的產品。
市場爭奪將更激烈
專家認為，雖然團體客車市場進入門檻低，但未來發(fā)展存在著逐步萎縮的可能。目前，機關、企事業(yè)單位用車多數是員工上下班的通勤車。今后，越來越多的機關單位將通勤福利轉化為貨幣形式，福利性購車預算將被削減。因此，團體客車市場爭奪將更加激烈，僧多粥少的情形不可避免。
目前，已有一批中小客車企業(yè)把海外市場視為新的生存空間。能否達到預期目標，還要看企業(yè)如何努力。
