目前絕大多數(shù)客車(chē)企業(yè)尚未開(kāi)始對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程實(shí)施科學(xué)有效的管理，在這方面的薄弱程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了銷(xiāo)售人員自身因素對(duì)銷(xiāo)售的影響，已成為影響企業(yè)獲單能力的主要方面。絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)訂單還是依靠銷(xiāo)售人員單打獨(dú)斗的方式獲得，單兵作戰(zhàn)似乎成為客車(chē)銷(xiāo)售的習(xí)慣，這種管理方式必然導(dǎo)致企業(yè)對(duì)客戶(hù)資源的信息掌握十分粗曠和籠統(tǒng)，只能關(guān)心眼前訂單的情況，沒(méi)有精力和條件對(duì)未來(lái)的訂單情況進(jìn)行有效的關(guān)注和把握，更不用說(shuō)實(shí)行整體支援與協(xié)同作戰(zhàn)了。
搭建有效的溝通渠道市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售人員的工作思路是取得銷(xiāo)售訂單的關(guān)鍵，如果企業(yè)相關(guān)部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)不能及時(shí)了解和掌握銷(xiāo)售人員所得到的市場(chǎng)信息和工作思路，就無(wú)法做出正確判斷，提供指導(dǎo)建議，幫助銷(xiāo)售人員順利取得訂單。因此，建立一個(gè)從銷(xiāo)售人員至分公司經(jīng)理到銷(xiāo)售總經(jīng)理和其他相關(guān)部門(mén)的有效溝通渠道，是做好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程管理工作的前題。
用制度化措施保證溝通和交流正常運(yùn)行擁有一個(gè)溝通交流的渠道，并不等于市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售人員的工作思路能夠順理成章地在這一渠道中正常運(yùn)行，還必須建立一套行之有效的溝通機(jī)制，并通過(guò)制度化措施的保障作用，才能克服傳統(tǒng)習(xí)慣留給人們的惰性，使之堅(jiān)持下去，否則很容易流于形式、半途而廢。眾所周知，"重結(jié)果、輕過(guò)程"的做事方式是人們長(zhǎng)期形成的一種做事習(xí)慣和風(fēng)格，這種做事習(xí)慣和風(fēng)格已不能適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，必須予以克服和糾正，才能使企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作落到實(shí)處。
妥善處理信息是實(shí)施的關(guān)鍵銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)非常辛苦的工作，面對(duì)各種不確定因素，銷(xiāo)售人員必須費(fèi)盡心思地去分析和判斷現(xiàn)存和未來(lái)可能出現(xiàn)的各種因素和它們的利弊，耗費(fèi)了銷(xiāo)售人員大量的精力和時(shí)間。因此，無(wú)論是客觀原因還是主觀因素，銷(xiāo)售人員更喜歡用口頭方式表達(dá)自己的看法，而把書(shū)面形式的溝通和交流當(dāng)做是一種負(fù)擔(dān)。因此，如何妥善處理書(shū)面溝通交流的具體形式是化解負(fù)擔(dān)、提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程管理效力的關(guān)鍵所在。根據(jù)客車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，這些書(shū)面溝通的內(nèi)容應(yīng)涉及對(duì)客戶(hù)訪問(wèn)的準(zhǔn)備、每周工作的溝通、項(xiàng)目計(jì)劃的實(shí)施跟蹤和客戶(hù)購(gòu)車(chē)信息的傳遞等方面事項(xiàng)，在最大限度激發(fā)銷(xiāo)售人員獲單能力的同時(shí)，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作開(kāi)展地更加扎實(shí)、可靠、準(zhǔn)備充分和記錄準(zhǔn)確，不但增加了銷(xiāo)售成果取得的必然性，而且降低了因人員流動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)的不利影響。
建立行之有效的考評(píng)方法為使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的過(guò)程管理發(fā)揮作用，必須建立一套行之有效、操作方便的考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)，在考核方式、考核時(shí)間、考核程序、考核對(duì)象和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等方面具有明確的要求、嚴(yán)格的規(guī)定和實(shí)用的操作規(guī)程，應(yīng)將銷(xiāo)售人員工作態(tài)度的考核與工作能力的考核區(qū)分開(kāi)來(lái)，由不同部門(mén)負(fù)責(zé)，使整個(gè)考核評(píng)價(jià)工作更加科學(xué)合理，從而進(jìn)一步確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程管理工作落到實(shí)處。
