與豪華轎車市場的動輒刀劍相向不同，豪華客車市場似乎一向不溫不火。這或許是因為慣走“高端路線”的金華青年汽車集團有限公司（以下簡稱“青年汽車”）已經(jīng)占據(jù)了國內單價130萬元以上的豪華客車70%的市場份額和單價200萬元以上的豪華客車幾乎100%的市場。金華尼奧普蘭正穩(wěn)坐于客車業(yè)金字塔的塔尖自信地享受著一覽眾山小的喜悅。青年汽車的一位高層領導在11月份接受記者采訪時介紹，“今年集團的客車生產(chǎn)銷售形勢非常好，馬上要交單的收入就有5、6億元人民幣�！�
屢試不爽的高端細分市場
高端細分市場的精準定位帶來了巨大收益，青年汽車把細分市場作為其征戰(zhàn)商場的利器。采用德國原裝或經(jīng)德國MAN公司認證符合要求的零部件裝配的青年曼卡同樣定位高端，青年汽車力圖在青年曼卡上再現(xiàn)其豪華客車領域的輝煌。
對此，金華青年曼汽車公司總經(jīng)理潘本法明確表示：“我們肯定要借鑒金華尼奧普蘭客車的成功經(jīng)驗。國內目前的重卡市場35萬元以上的品牌不多，而青年汽車生產(chǎn)的以斯太爾為平臺的高端產(chǎn)品，要像尼奧普蘭客車一樣成為高檔優(yōu)質的代名詞。”
然而回顧重卡市場不難發(fā)現(xiàn)，相比去年的“火爆”，今年自4月份以來重卡市場一直低迷不振。業(yè)內人士認為，這是由于國家宏觀調控及相關政策等作用的結果，各種合力造成了今年重卡市場的大幅下滑態(tài)勢。
選擇此時殺入高端重卡市場的青年汽車令人不禁產(chǎn)生一絲疑惑。潘卻付之一笑：“低迷市場方顯青年本色嘛�！� 潘自信的笑容背后是青年汽車經(jīng)過調查研究后對市場的精準判斷。潘介紹說：“高端不等于高價，不是說車子賣100萬元就是高端，我們在某一個細分市場里做高端就可以了。比如中巴車，好一點的要20、30萬元，我就做15萬元以上的。我們要在不同的細分市場里做高端品牌�，F(xiàn)階段市場需要的主流重卡是20幾萬元的產(chǎn)品，可能再過2、3年40萬~55萬元的重卡就是中國市場需求量最大的產(chǎn)品，再過幾年就是知名品牌的天下�！�
潘本法認同江淮和華菱引進技術——消化——國產(chǎn)化的道路，但并不視其為競爭對手，潘對青年曼卡的發(fā)展之路有其獨到見解：“目前國內高端產(chǎn)品需求量不大，為了貼近市場，我們會對產(chǎn)品配置做一些調整，適當國產(chǎn)化。但不會完全國產(chǎn)化，我們要避免一般國產(chǎn)車小毛病多、維修成本高、出車率低的問題，絕不會犧牲曼卡的品質而拼價格在中低端市場分一杯羹，堅決走高端路線是青年汽車的鮮明特色！”
借勢造勢打造卡車銷售網(wǎng)
擅于借勢是青年汽車的成功秘訣。依靠輪胎生意挖到第一桶金的現(xiàn)任金華青年集團董事長龐青年在2000年接管金華北方福來車輛有限公司后，與德國尼奧普蘭總公司合資成立了金華尼奧普蘭車輛有限公司，獲得了德方與歐洲同步的SKD生產(chǎn)技術，僅用3年就成為了國內豪華客車的老大。跨入卡車領域后，青年曼卡在鋪設其銷售網(wǎng)絡時又將目光盯在了自家人身上——金華尼奧普蘭客車有限公司。
“青年汽車的客車用戶資源是非常優(yōu)良的，我們加以充分利用，并在此基礎上嫁接青年曼卡的銷售服務網(wǎng)絡。” 潘本法介紹，“尼奧普蘭客車在全國的服務網(wǎng)點接近80家，卡車銷售網(wǎng)就嫁接其上。可以這么說，我們一夜之間就在全國建了80來家青年曼卡的售后服務中心和配件中心。當然這只是第一階段的工作，我們還會有一個扁平化的過程，以省為單位建立分銷機構，爭取一年內在每一個省建立2~4個分銷機構�！�
青年汽車并不鐘情4S店的銷售模式。潘本法表示：“大多數(shù)4S店已經(jīng)使經(jīng)銷商、代理商苦不堪言。很多規(guī)范美觀的4S店都是前幾年建的，如果是現(xiàn)在的話，恐怕不會有人再愿意建了�！� 賽迪顧問股份有限公司汽車咨詢事業(yè)部總經(jīng)理陳育松也對商用車4S店的贏利途徑表示擔憂。一方面，隨著競爭的加劇，商用車的4S店投資回報會面臨成本問題，投資額巨大，收回成本時間長。另一方面，商用車傳統(tǒng)銷售模式也與當前4S店銷售模式存在抵觸。當初設立4S店的初衷是希望獲取更多盈利途徑，這種盈利不僅來自于銷售，還要通過提供服務、零配件等方式獲得，但由于商用車的長距離運輸?shù)奶攸c使得固定的維修和服務所得成了鏡花水月。
青年汽車的決策層看到與其大建4S店華而不實苦苦支撐，不如對已有資源精耕細作善加利用。潘本法講道：“很多客運公司和貨運公司是聯(lián)成一體的，或者是緊密聯(lián)系的。如果借助尼奧普蘭客車的銷售網(wǎng)絡資源，青年曼卡的銷售工作可以在全國迅速鋪開�！�
發(fā)力乘用車
就在外界關注青年曼卡的同時，青年汽車的戰(zhàn)略布局之一的乘用車項目取得了重大進展。潘本法介紹，青年汽車已確定三大戰(zhàn)略布局：即乘用車集團、商用車集團和零部件集團，而其中乘用車集團的轎車項目，將是集團非常重要的戰(zhàn)略組成部分。
青年汽車投資的轎車項目落戶濟南已經(jīng)板上釘釘。濟南市規(guī)劃局的有關人士透露，該局在濟南市高新區(qū)的孫村片區(qū)為其一期工程辦理了規(guī)劃選址審批，生產(chǎn)項目占地619畝，遠期規(guī)劃為5300畝。青年汽車的目標是10萬元以上的中高檔轎車，計劃年產(chǎn)20萬輛。
青年汽車從幾乎是一副空殼的貴州云雀繼承了至關重要的汽車目錄，但目錄僅是出生證，資金、技術仍是轎車產(chǎn)業(yè)的門檻。但龐青年曾多次表示了他“有錢”——除了現(xiàn)在的這些與汽車有關的產(chǎn)業(yè)外，我們還有一些其他產(chǎn)業(yè)。曾有銀行找上門來提供貸款，龐青年表示：“不需要銀行貸款”。龐青年對此前波導、奧克斯等行業(yè)外資本撤離汽車市場有過評論：“它們的退出，是因為背后沒有強大的技術支持，沒有好的產(chǎn)品�！�
初涉轎車領域的青年汽車故伎重演，用借助外力的老辦法找到了新的合作伙伴——英國蓮花汽車公司。與蓮花汽車的聯(lián)姻或許應該能夠彌補青年汽車在技術上的不足。談到與外方的合作時，潘本法對記者表示：“國內的汽車工業(yè)暫時落后是無法回避的事實，我們是新來者，如果不站在巨人的肩膀上，成功會非常慢�！�
